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Jornada de Compra: o que é e qual a sua importância

Por Marcio Eugênio | 02/04/2020
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Jornada de Compra: o que é e qual a sua importância

Você já parou pra pensar na Jornada de Compra que seus clientes fazem até decidirem comprar seu produto? 

 

Quais são as fases pelas quais ele passa, desde antes de perceber que tem um problema, até o momento em que ele entra na sua loja virtual e faz o pedido?

 

Mesmo que os consumidores tenham comportamentos motivações diferentes, a trajetória que elas percorrem até a compra é similar. Elas costumam passar pelas mesmas fases até a decisão, mesmo que em momentos e com durações diferentes. 

 

Esse caminho, essas fases que o consumidor passa até a compra, compõem o que chamamos de Jornada de Compra, ou Jornada do Cliente. 

 

Hoje nós vamos entender o que é, e qual a importância de conhecer a Jornada de Compra do seu cliente. 

 

Importância da Jornada de Compra

 

E por que você deve se preocupar com a Jornada de Compra? Basicamente, porque sabendo o caminho que seu cliente faz até a compra, você sabe onde, quando e o que falar pra ele pra incentivar que ele continue a jornada e compre seu produto.

 

Poucas pessoas vão comprar um produto no mesmo momento que o descobrem, sem seguir alguns passos básicos de avaliação e ponderação.

 

Pesquisas mostram que apenas 3% dos consumidores estão dispostos a concluir a compra imediatamente, enquanto os outros 97% estão em diferentes fases do processo, ainda avaliando opções ou nem mesmo com interesse. 

 

Uma boa parte das empresas acaba focando seus esforços de marketing naqueles 3% que já estão dispostos a realizarem a compra no momento. Não é uma estratégia errada, mas você não deve esquecer a outra parcela dos consumidores.

 

Quando você entende o caminho que os clientes fazem até decidirem comprar seu produto, você consegue criar materiais, anúncios, conteúdos pra cada parte desse caminho, e dialogar com o consumidor em todas as etapas do processo, sempre buscando fazer com que ele avance na Jornada. 

 

Jornada de Compra

 

Mas, o que é, e como funciona a Jornada de Compra?

 

A Jornada de Compra basicamente é o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar a compra.

 

É um modelo usado para definir em qual estágio comercial o consumidor está, desde a descoberta do problema, avaliação das possibilidades, até finalmente o momento da aquisição. 

 

Ela é composta por diferentes fases, que vão se aproximando cada vez mais do momento da compra. Essas fases geralmente são divididas em: “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de compra”.

 

Sabendo como cada uma dessas fases funciona, você consegue falar de forma diferente com os clientes que se encontram em fases diferentes. 

 

A ideia é que você use diferentes táticas e abordagens em cada etapa, com motivações e incentivos diferentes, pra que o cliente passe para a próxima fase da jornada e fique mais próximo da compra.

 

Aprendizado e Descoberta

 

O cliente não sabe ou não tem certeza de que possui um problema ou que tem a necessidade de um produto ou de um serviço. Ele ainda está despertando o interesse para o tema, e o objetivo da sua empresa é capturar a sua atenção.

 

Reconhecimento do Problema

 

O consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem um problema ou oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele. Ou melhor, é revelar para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia.

 

Consideração da Solução

 

O comprador mapeou algumas soluções possíveis e começa a avaliá-las. É preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele. É interessante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois.

 

Decisão de Compra

 

Após analisar as opções do mercado, é tomada a decisão e a compra pode acontecer. Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a escolha certa.

 

Como usar

 

A ideia é nutrir sua audiência com posts, anúncios, conteúdos, materiais, pra que ele perceba se tem um problema ou uma oportunidade, pesquise sobre as possíveis soluções, e entenda que o seu produto é a melhor opção pra ele.

 

Quando você fala com o consumidor em todas as fases da jornada de compra, você vai aos poucos consolidando sua marca como uma opção viável e confiável. 

 

Você aumenta o número de pessoas que entram em contato com sua marca, e mantém relacionamento com quem não está decidido a comprar ainda, mas que pode se decidir em breve. 

 

E quando a pessoa se decidir por comprar, existem boas chances de que seja a tua empresa que ele procure, porque já está familiarizado com sua marca, já conhece e confia, por causa do trabalho de nutrição ao longo das outras fases da Jornada. 

 

Entender o comportamento do seu consumidor e desenhar a Jornada de Compra do seu cliente é uma ótima maneira de conhecer melhor o seu público, aumentar as vendas e fidelizar clientes. 

 

Acompanhe nosso blog e canal no YouTube para mais informações sobre e commerce e conteúdos que vão ajudar você a vender mais.

 

Até a próxima, e partiu vender!

Marcio Eugênio

Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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