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Gestão de vendas: o que é e como funciona? Veja como fazer!

Por Marcio Eugênio | 28/02/2020
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Gestão de vendas: o que é e como funciona? Veja como fazer!

Os empreendedores que estão atentos ao movimento dos consumidores já perceberam que o ambiente virtual está crescendo cada vez mais. Por isso, muitos já estão estudando como fazer uma gestão de e-commerce eficiente para se destacar da concorrência e criar um negócio de sucesso.

Sem dúvidas, essa é uma ação bastante necessária, já que as vendas virtuais seguem uma lógica diferente das vendas físicas. Se você trabalha com e-commerce e quer se aprofundar na gestão de vendas, esse conteúdo é para você! Aqui mostramos as diferenças entre loja virtual e loja física e explicaremos como fazer uma boa venda. 

O QUE É GESTÃO DE VENDAS?

Antes de mais nada, precisamos esclarecer o que é gestão de vendas. Pois bem, a gestão de venda nada mais é do que o controle de todas as etapas que envolvem as vendas feitas por uma empresa. Ou seja, reúne desde o contato com os fornecedores até o envio dos itens ao endereço dos consumidores. 

Para ter uma ideia mais concreta, a gestão de vendas de uma empresa deve dar conta de todas essas funções:

  • Contato com fornecedores
  • Controle do estoque
  • Definição de preço dos produtos
  • Escolha do canal de vendas
  • Divulgação da marca
  • Gestão da equipe de vendas
  • Envio dos produtos

PARA QUE SERVE O DEPARTAMENTO DE VENDAS?

Se você observou os itens que citamos acima, já deve imaginar que o departamento de vendas serve principalmente para manter uma empresa organizada. Sem esse setor, fica muito mais difícil de controlar todas as demandas do negócio, aumentando os riscos de o cliente sofrer as consequências.

Muitas vezes, o atraso no envio de um produto pode ser causado pela inexistência deste departamento ou por uma gestão de vendas ineficiente. É claro que o resultado disso é negativo, já que o cliente insatisfeito não voltará a comprar da empresa e, numa próxima vez, vai optar por comprar da concorrência. 

O QUE FAZ A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS?

Agora que você entendeu sobre a gestão de vendas, vamos aprofundar o tema e falar sobre a administração de vendas. Esse termo se refere ao conjunto de ações adotadas por uma empresa para vender. Muita gente acha que a venda ocorre somente quando o cliente paga e recebe o produto, mas na verdade começa muito antes e termina bem depois. 

Vale saber que a venda é dividida em três etapas: a pré-venda, a venda e o pós-venda. Assim, as medidas de definição de preço, de escolha dos canais e de divulgação do produto também fazem parte do processo de gestão de vendas, bem como o atendimento ao cliente que já comprou um item e precisa de um suporte. 

O QUE FAZ UM GERENTE DE VENDAS DE UMA EMPRESA?

Justamente pela gestão de vendas ser mais complexa do que parece e impactar diretamente nos resultados do negócio, a figura do gerente de vendas é tão importante. Esse profissional é responsável por definir as estratégias de divulgação do produto e por impactar o público-alvo.

Além disso, também cabe ao gerente de vendas de uma empresa comandar os demais membros da equipe, alinhando as táticas e orientando-os em relação à postura de atendimento adotada. Desta maneira, a empresa consegue manter um padrão de qualidade que é percebido pelos consumidores. 

QUAL A IMPORTÂNCIA DA GESTÃO DE VENDAS?

Mas, afinal, por que a gestão de vendas é tão importante para uma empresa? A resposta é simples: para não perder o controle. Isso parece alarmista e até um pouco exagerado, mas é verdadeiro e acontece em muitas empresas que começam pequenas e que vão crescendo com o tempo.

Num primeiro momento, o dono de um e-commerce dá conta de tudo, até porque no início o volume de vendas é pequeno e o orçamento é contido. No entanto, conforme o negócio aumenta de proporções, requer mais atenção em todas as suas etapas, que envolvem desde o contato com fornecedores e até o envio dos itens aos clientes.

Sem uma gestão de vendas assertiva, o risco de a empresa perder o controle em relação ao estoque, às entradas e saídas de dinheiro e ao atendimento oferecido aos clientes é realmente grande. O resultado pode ser bastante negativo para o negócio, que não conseguirá fidelizar o público, vindo a realizar apenas vendas únicas. 

QUAIS AS FUNCIONALIDADES DO SISTEMA DE GESTÃO DE VENDAS?

A boa notícia é que a gestão de vendas pode ser realizada com o apoio de sistemas que auxiliam o empreendedor a centralizar as informações e que automatizam uma série de dados. Se o dono do e-commerce já começar a empresa com um sistema eficiente de gestão de vendas, poderá crescer com menos riscos.

Você já ouviu falar em plataformas de CRM? A sigla, que se refere a Customer Relationship Management, atua justamente na gestão de relacionamento com o cliente. Sem dúvidas, um dos principais erros em Plano de Negócios para e-commerce é achar que empresas pequenas não precisam deste tipo de ferramenta.

FERRAMENTAS PARA GESTÃO DE VENDAS

Mas, afinal, o que o CRM faz? Esse tipo de plataforma integra os dados dos clientes, simplifica as funções rotineiras do negócio e oferece insights com oportunidades de vendas. Desta maneira, reduz o trabalho manual do gestor do e-commerce, permitindo que foque o tempo restante em tarefas realmente necessárias. 

COMO SE FAZ UM PLANEJAMENTO DE VENDAS?

Sem dúvidas, a gestão de vendas contribui bastante para a segurança do negócio, já que permite que o gestor do e-commerce mantenha controle sobre todas as etapas. Se você está começando a vender online, deve se dedicar a fazer um planejamento de vendas, no qual conseguirá visualizar as necessidades do negócio. Confira aqui algumas dicas: 

SABER QUAL É O MOMENTO CERTO PARA COMEÇAR

O planejamento de gestão de vendas costuma ser feito de forma anual, mas isso não quer dizer que janeiro é o melhor momento para planejá-lo. Para colocar as estratégias em prática na virada de ano, o ideal é estruturar o plano de ações em outubro ou novembro. Assim haverá tempo de sobra para alinhar tudo o que precisa ser feito.

ANALISAR OS PRINCIPAIS PONTOS

Para criar um planejamento de vendas eficiente, é fundamental entender qual é o perfil dos consumidores, saber o que eles compraram no ano anterior e qual foi o valor médio dos pedidos. Além disso, deve-se conhecer os melhores e os piores meses de vendas para poder  traçar estratégias que possam contemplar as variáveis possíveis. 

DEFINIR AS METAS PARA O PERÍODO

Depois de entender as movimentações do ano anterior, será possível definir as metas para o próximo ano. Para isso, terá que analisar os seus custos fixos, o volume de vendas do ano que passou e as expectativas de crescimento para o período. Esse aumento poderá ocorrer otimizando o ticket médio ou conquistando mais clientes. 

COLOCAR O PLANO DE VENDAS EM PRÁTICA

Para colocar o plano de vendas em prática, será necessário cumprir todas as etapas estabelecidas no planejamento e acompanhar os resultados semanais. Esse momento também requer atenção para as coisas que saírem diferentes do planejado: pode ser necessário recalcular a rota e adotar novas estratégias. 

QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS PASSOS REALIZADOS DURANTE UMA VENDA?

Quando falamos sobre gestão de vendas, muitas pessoas acreditam que estamos nos referindo apenas ao ato de entregar um produto em troca do pagamento. De fato, essa ação faz parte da comercialização de produtos, mas vender vai bem além disso. Existem uma série de passos que são realizados durante uma venda. Veja a seguir:

PROSPECÇÃO

Esse é o primeiro passo de uma venda e se refere à criação de uma lista com potenciais clientes, ou seja, com pessoas que poderão ter interesse no produto ou no serviço oferecido. Para fazer isso, é necessário conhecer o público-alvo dos clientes e entender seu comportamento de compra.

PRIMEIRA OFERTA

Esse contato acontece quando o empreendedor já reuniu clientes em potencial e traçou uma estratégia de abordagem. Lembre-se da importância de demonstrar que o produto vem para solucionar um problema ou uma demanda do público. Isso é mais importante do que falar sobre o custo. 

CONTATO CONTÍNUO

O contato contínuo ou follow up se refere aos contatos que acontecerão depois da primeira interação entre a empresa e o cliente. Ele serve para verificar o interesse do consumidor no produto e para complementar informações sobre o item. É fundamental cuidar para que essa abordagem não seja inoportuna. 

NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO

A negociação acontece quando o cliente já tomou a decisão de comprar o produto. Essa etapa aborda as condições, os prazos e os preços do item. Aqui existe uma margem de desconto ou de condições especiais que é possível oferecer para que o consumidor faça o fechamento da compra, ou seja, pague por ela.

PÓS VENDAS 

Por fim, a etapa de pós venda serve para acompanhar o consumidor, prestar assistência, esclarecimentos e conduzi-lo para a fidelização, ou seja, para que ele volte a comprar. Muitas marcas negligenciam esta etapa sem saber que ela é uma das principais responsáveis pelo retorno dos clientes. 

QUAIS AS DIFERENÇAS ENTRE GESTÃO DE LOJA FÍSICA E VIRTUAL?

Agora que você já sabe tudo sobre gestão de vendas, já deve estar se sentindo preparado para começar um negócio com muito planejamento e estratégia. Sem dúvidas, esse conhecimento dará mais segurança para atuar no mundo comercial. No entanto, vale lembrar que o universo de loja virtual e loja física têm muitas diferenças.

Por isso, mesmo que você tenha anos e anos de experiência com vendas em lojas de rua, deve se preparar para atuar no comércio eletrônico. A seguir, falaremos das principais diferenças entre essas duas modalidades de vendas. 

1. CLIENTES 24 HORAS

A loja física permite uma abordagem próxima do cliente, mas o e-commerce também tem uma vantagem: estar acessível ao consumidor 24 horas por dia, 7 dias por semana. Por isso, ao planejar uma loja virtual, é preciso pensar como será feito o atendimento a esse cliente, especialmente fora do horário comercial.

Quem optar por abrir o negócio com uma equipe restrita ou até mesmo sozinho pode determinar horários para estar disponível aos clientes, mas é preciso informar sobre essas limitações. Porém, quando o negócio começar a crescer, vale a pena investir em um chat com atendimento automatizado e que esteja disponível inclusive à noite.

2. PLATAFORMA DE VENDAS

Os canais de venda da internet estão cada vez mais diversificados e contam com redes sociais, marketplaces e e-commerces em sites próprios. Para organizar todas essas possibilidades, o empreendedor pode contar com uma única interface de gerenciamento que reúna as informações de todos os canais de vendas

Esse será o principal investimento na sua loja e, por isso, precisa ser feito de uma forma prática e eficiente, evitando que o negócio passe a imagem de uma empresa amadora. Assim, quem estiver pensando em investir nessa área deve buscar um fornecedor de confiança para ajudar a desenvolver a plataforma de vendas.

3. ESTOQUE E GESTÃO DE E-COMMERCE

A gestão de estoque também merece muita atenção do empreendedor do comércio eletrônico, principalmente nos casos em que há atuação na loja física e na loja virtual. É indicado  dar baixa dos produtos automaticamente assim que a compra for efetivada. 

Desta maneira, consegue-se evitar que itens que não estão mais em estoque sejam vendidos de forma simultânea em dois canais de venda, causando dor de cabeça para o proprietário e decepção para os clientes.

4. LOGÍSTICA DE ENTREGAS

Em lojas físicas, o consumidor vai até o estabelecimento, escolhe o que gosta e se encarrega de levar o item para a casa. Já no e-commerce, o empresário fica responsável pela entrega e deve ter uma programação de como fazer o envio para não decepcionar clientes ansiosos.

Uma boa dica para quem está começando a planejar a logística é estabelecer um cronograma de idas ao correio, evitando que os envios atrasem. Contar com uma transportadora extra para emergências também impede avaliações negativas dos clientes.

5. MARKETING

O marketing não é uma opção para negócios online. Enquanto nas lojas físicas a venda pode até ocorrer sem divulgação, no mundo digital investir para chegar até o seu cliente é uma estratégia de sobrevivência. Por isso, o empresário que deseja se aventurar nesse ambiente precisa estar atento às suas possibilidades.

Redes sociais, Google Adwords, anúncios patrocinados… Tudo isso deverá fazer parte da linguagem do dia a dia, até mesmo quando a clientela já estiver estabilizada. Então, buscar conhecimento ou contratar um especialista para ajudar no marketing pode ser o fator determinante para encontrar o sucesso nas lojas digitais.

5 PRINCIPAIS ERROS DE GESTÃO DE VENDAS DE LOJA VIRTUAL

Se você quer saber como fazer uma boa venda na loja virtual, deve conhecer os principais erros que são cometidos na gestão de vendas do comércio eletrônico. Assim, poderá evitá-los e investir em medidas assertivas para otimizar o seu contato com os clientes. Descubra aqui:

1. NÃO FAZER UM PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Não ter um planejamento é o mesmo que andar no escuro. O motivo? A empresa não terá um direcionamento. Para saber os caminhos a seguir, as metas a serem atingidas e os objetivos alcançados, o melhor é construir um plano de negócios detalhado, que conte com tarefas pertinentes, formas de pagamento, comunicação, gestão de estoque etc.

2. NÃO FAZER UM BOM CONTROLE DO ESTOQUE

O controle do estoque é muito importante, uma vez que podem existir dois cenários preocupantes: o primeiro, o excesso de estoque, culminando em custos de abastecimento; o segundo, a falta de estoque, tendo como consequência a falta de vendas. Para que isso não aconteça, mantenha os números de pedidos e das vendas atualizados.

3. NÃO PENSAR NA PARTE LOGÍSTICA

Deixar de lado a logística pode afundar o seu negócio, já que ela engloba prazo de entrega, estoque e rastreamento. Se algo estiver fora do controle, além de prejudicar as vendas, os clientes também serão impactados. Para evitar essas falhas, o ideal é estar sempre com a planilha de estoque atualizada, a fim de calcular a taxa de entrega de forma certeira. 

4. NÃO CONTROLAR OS CUSTOS

Esquecer de controlar os custos é um dos piores erros que uma loja online pode cometer, uma vez que ele impactará diretamente no financeiro. Para evitar esse problema, o recomendado é listar os principais riscos, analisar as falhas e pensar como solucioná-las. Também é importante ter em mente os principais custos, sendo eles fixos e variáveis.

5. NÃO INVESTIR EM MARKETING

Não investir em marketing digital é o mesmo que pedir para não ser conhecido na praça em que atua. Com o investimento em ações de e-mail marketing, posts patrocinados em redes sociais, criação de landing pages e inbound marketing, empresas saem do anonimato e se destacam no meio da concorrência.

COMO FAZER UMA BOA VENDA NO E-COMMERCE?

Depois de falarmos bastante sobre a necessidade de uma gestão de vendas organizada, vamos às dicas práticas? A seguir, explicaremos como fazer uma boa venda no e-commerce, contribuindo para a satisfação dos clientes e, consequentemente, para o retorno e fidelização. Confira aqui:

OFERECER INFORMAÇÕES COMPLETAS

Na hora de incluir as informações na descrição do produto no e-commerce, certifique-se que está informando todos os dados relevantes. No caso de uma roupa, por exemplo, é importante informar as medidas, o tecido, a indicação de lavagem e secagem, etc. Com isso, o cliente poderá concluir a compra sem precisar entrar em contato com o vendedor.

RESPONDER AS DÚVIDAS COM AGILIDADE

Mesmo incluindo o máximo de informações possíveis, em alguns momentos os clientes terão questões que não foram respondidas na descrição dos itens. Nesse caso, responda rapidamente e com precisão. Isso demonstra profissionalismo e passa a imagem de que o produto tem tanta qualidade quanto o atendimento.

SURPREENDER O CONSUMIDOR 

Existem muitas maneiras de surpreender o consumidor. Isso pode ser feito a partir de um atendimento extremamente solícito, de uma entrega ágil ou até mesmo de um brinde ou código de desconto enviado junto com o produto. Há maiores chances de o cliente retornar ao e-commerce quando se sente especial. 

O que achou deste conteúdo sobre gestão de vendas? Depois de falarmos bastante sobre o tema, deu para ver como é importante criar um comércio eletrônico com controle sobre todas as etapas, não é mesmo? Se você quiser continuar lendo sobre isso, confira esse conteúdo sobre funil de vendas. Boa leitura!

Marcio Eugênio

Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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