Como vender mais para o mesmo cliente: 9 Estratégias Infalíveis

Muitas empresas ainda gastam muito mais dinheiro tentando conquistar novos clientes em vez de tentar manter aqueles que já tem. Elas fazem isso pois não sabem que é muito mais barato fidelizar do que captar. Saber como vender mais para o mesmo cliente permite que sua empresa tenha um volume de vendas maior e, melhor ainda, com constância.

Um consumidor se torna um cliente da sua empresa a partir da primeira compra. No entanto, ele perde esse post se nunca mais comprar novamente. É um desafio importante mantê-los interessados no que você tem a oferecer e, na maioria das vezes, seu negócio tem os recursos necessários para gerar essa recorrência.

Neste post, ajudaremos você a estruturar em sua empresa estratégias eficazes de envolvimento dos seus clientes, de modo que consiga vender mais vezes para eles. Veja como fazer isso!

Como incentivar a compra imediata?

Há algumas estratégias que vão funcionar de maneira imediata, consequentemente, gerando compras em pouco tempo. São mecanismos poderosos e com alto poder de atração, envolvendo o consumidor e gerando vendas facilmente. Conheça melhor quais são essas ações.

Ter uma boa oferta e precisar ter escassez

Boas ofertas são essenciais para que consumidores se sintam interessados em comprar. De nada adianta se você quer vender a ele um produto que o mercado oferece aos montes. Você pode até fazer isso, mas precisa ter algum diferencial, como preço, algum brinde ou condição especial que esteja relacionada a essa compra.

O que pode ajudar nesse processo é utilizar um gatilho de escassez. Essa estratégia consiste em projetar no consumidor a ideia de que aquela oferta é limitada porque há poucas unidades do produto em questão. Por sua vez, esse cliente tende a pensar que ele não terá aquela oportunidade novamente, o que faz com que ele corra para comprar.

Cupom de X% de desconto

Os cupons de desconto parecem elementos mágicos no e-commerce. O cliente se sente até mesmo mais poderoso quando vê essa oferta. É como se ele pudesse comprar tudo aquilo que deseja! Brincadeiras à parte, a oferta de um cupom pode realmente ajudar a, enfim, vender para aquele cliente que há muito tempo não compra na sua empresa.

Um cuidado importante que deve ser tomado é em relação ao custo desses cupons para a empresa. O ideal é limitar a oferta de cupons, somente para consumidores específicos e determinando quantos cupons podem ser utilizados. Assim, a empresa pode projetar o custo de arcar com esses descontos e consegue direcioná-los da melhor forma.

Cupom de frete grátis

Outro cupom que gera compras com maior rapidez é o de frete grátis. Consumidores enxergam uma boa vantagem em não precisar pagar para receber seus produtos, sobretudo quem mora em regiões que encarecem o frete. A entrega gratuita chama atenção e pode ser o fator decisivo para gerar uma venda que estava emperrada.

Da mesma forma que o cupom de desconto, o negócio precisava avaliar os impactos de oferecer frete grátis, sobretudo se essa oferta é feita a vários clientes de uma vez. É necessário calcular o custo deste frete e o quanto ele vai onerar a empresa. Assim, há a certeza de fazer um negócio que não gere impactos graves para o negócio.

Brinde

Os brindes são ótimos e todos gostamos de ganhá-los. Estamos muito acostumados a ganhá-los quando compramos em lojas físicas, mas o que impede empresas de executar essa prática no e-commerce? Basta enviá-los no mesmo pacote em que a mercadoria vai, ou seja, o cliente receberá e terá uma ótima experiência na hora de receber sua compra.

Esse brinde pode ser um produto que está encalhado, algo que está em fase de testes ou qualquer outra possibilidade, como produtos de parceiros. É importante sempre ter uma estratégia por trás da oferta. Assim, sua empresa consegue gerar as vendas que deseja para os clientes, os fideliza e ainda esvazia estoques, ou promove empresas parceiras.

Cupom de desconto de no valor de X Reais 

Os cupons de desconto em percentual podem ser em dois formatos: com limite livre ou com um percentual definido, mas com limitação do máximo desconto em Reais. Esse método, no entanto, pode deixar o consumidor insatisfeito.Dito isso, uma forma de oferecer um meio-termo entre essas opç∫oes é dar cupons de desconto com valor em Reais definido.

Não há limites sobre como utilizar essa estratégia, basta que seu negócio seja capaz de arcar com os descontos que oferece sem que eles prejudiquem as finanças. Portanto, ofereça cupons de R$15, R$20 ou até mesmo de R$50. Certifique-se apenas de que não haverá prejuízos ao fazer isso.

Uma oferta exclusiva

Ofertas exclusivas são sempre mais complicadas de se planejar. Afinal, o que a sua empresa conseguirá fazer de diferente de outras sem gerar prejuízo para si própria? Realmente, não é algo simples, mas a criatividade do time comercial aliado a análises do financeiro poderão ajudar a chegar a uma oferta exclusiva e realmente relevante.

Você pode escolher entre opções como:

• um desconto em um produto que geralmente não muda de preço;
• desconto por tempo limitado em uma categoria de mercadorias;
• desconto exclusivo para quem já comprou no seu negócio.

Quais ferramentas usar para recompra?

Estimular essa recompra é um trabalho que precisa ter bases automatizadas. Um software adequado permite monitorar o consumidor e determinar qual é o momento certo de realizar uma abordagem e fazer a oferta certa.

E-vendas

O E-vendas é uma ferramenta essencial para manter o seu contato mais próximo de você. Essa plataforma permite programar notificações no WhatsApp, com o intuito de criar funis de vendas no aplicativo. Dessa maneira, você pode criar pontos de contato pela ferramenta e ter novas oportunidades de conversão.

RD Station

O RD Station é uma das soluções mais renomadas para a gestão de relacionamento com o cliente. Este CRM é completo e, além de centralizar dados sobre consumidores, permite criar alertas para lembrar o time de vendas a realizar ofertas a clientes que não compram há algum tempo.

Com a solução completa da RD Station, sua empresa pode, além de configurar alertas, também disparar e-mails com as ofertas que deseja fazer. Assim, fica mais fácil vender mais para os mesmos clientes.

Como vender mais para o mesmo cliente?

A seguir, preparamos um guia com nove dicas para que você saiba como vender mais para o mesmo cliente. Confira e entenda como executar uma estratégia poderosa!

1. Campanha de cupom de desconto para aniversariantes

Que tal presentear seus clientes no aniversário deles? Eles vão simplesmente amar serem lembrados nesse dia e, melhor ainda, receberem um um desconto para comprarem algo que estejam de olho há algum tempo. Geralmente, empresas enviam e-mails de felicitações, mas raramente elas realmente entregam algo de valor no aniversário dos clientes.

Você pode fazer isso de duas formas: primeiramente, uma boa opção é oferecer um cupom de mês de aniversário, ou seja, que pode ser usado durante um período mais longo. A outra alternativa é enviar o cupom somente no dia do aniversário e definir um limite de uso, que pode ser de até três dias, por exemplo.

2. Pesquisa de pós-venda oferecendo um cupom de desconto

As pesquisas de pós-venda são importantíssimas para conhecer melhor o seu consumidor. Os dados recolhidos nessas pesquisas ajudam a entender o que essas pessoas acharam sobre a experiência de compra no seu negócio. Além disso, você pode também saber mais sobre as preferências dessas pessoas sobre consumo.

Para gerar o interesse na participação,a melhor estratégia é oferecer um cupom de desconto ao fim da pesquisa. Assim, ao mesmo tempo que a atividade se torna recompensadora para o cliente, seu negócio consegue recolher dados relevantes que ajudam a construir uma persona mais precisa e uma experiência otimizada.

3. Resgate de clientes que não compram há mais de 90 dias 

O tempo de inatividade dos clientes é um fator que precisa chamar atenção da sua empresa. O ideal é que eles comprassem mensalmente, mas sabemos que nem sempre isso acontecerá. Por vezes, gerar essa recorrência é algo que precisa ser estimulado pela sua empresa e, geralmente, um lembrete é o ponto de partida para isso.

Clientes que não compram há mais de 90 dias podem receber contatos do seu negócio para que eles não esqueçam da sua empresa. Programe o seu CRM para emitir alertas sobre consumidores que chegam a esse período sem comprar. Assim, você pode fazer contato nesse tempo para enviar um cupom ou simplesmente refrescar a memória deles sobre seus produtos e ofertas.

4. Criação de uma automação de boas-vindas

Gerar vendas recorrentes de seus clientes é um trabalho que começa no primeiro contato desse consumidor com a sua empresa. Quando ele realiza a compra ou se cadastra no site, sua empresa deve mostrar a ele que está disponível para uma relação a longo prazo. Assim, o cliente vai se sentir ”em casa”, ou seja, à vontade na relação. 

A melhor forma de fazer isso é criar uma automação de boas-vindas, o que é nada mais do que uma mensagem de acolhimento a quem agora é um cliente da sua empresa. Você pode disparar e-mails com esse conteúdo, o que ajuda a estabelecer imediatamente um canal de contato que será usado a longo prazo com a sua base de consumidores.

5. Ligação para pessoas que compraram nos últimos 30-180 dias

As ligações são um mecanismo antigo e muito utilizado quando o mundo ainda não era digital. As ligações frias eram consideradas um problema, já que se tratavam de ofertas para clientes avulsos, o que pouco funcionava. No entanto, você ainda pode usar essa estratégia, claro, desde que seja com alguém que já é cliente do seu negócio.

Portanto, defina uma automação de alerta no seu CRM que permite notificar o vendedor para realizar ligações a clientes que compraram no período de 30 a 180 dias. A abordagem deve ser sempre a solicitação de um feedback, como continuidade de um pós-venda que já deve ter sido feito. Então, a oferta para um nova venda pode ser feita.

6. Aplicação de uma explosão de venda

Esse é um dos tipos de campanhas mais utilizados e, como o nome sugere, a ideia por trás é bombar as vendas. Para isso, é preciso focar em três pilares:

• razão;
• data;
• benefício diferenciado.

A razão é o que está motivando essa campanha ou promoção. Pode ser a Black Friday, o Dia do Consumidor ou até mesmo eventos variados, como um eclipse lunar. A data é justamente quando acontecerá, ou seja, é preciso ter um anúncio que relacione a razão da promoção com uma data específica, deixando claro quando aquilo vai rolar.

Por fim, o benefício diferenciado é o que vai atrair as pessoas, por exemplo, um desconto de 50% em determinada categoria de produtos, ou o lançamento de um novo item inovador e muito esperado. A ideia é criar uma campanha muito aguardada e que gere uma explosão de vendas.

Para garantir o sucesso dessas campanhas, é fundamental disparar e-mail marketing e notificações no WhatsApp. Não tenha medo de entrar em contato com seu público! Se você tem uma oferta realmente boa, eles agradecerão a você por lembrar de avisá-los.

7. Vender mais para o cliente quando ele for fazer uma troca

Essa é uma estratégia antiga e muito utilizada: quando seu cliente vai fazer uma troca, aproveite e faça uma venda para ele! Apesar de ser uma prática muito comum no comércio físico, você pode também explorar a estratégia na loja virtual. Para isso, basta utilizar os recursos digitais que você tem à disposição, como o cupom de desconto.

Que tal oferecer um cupom de 10% em uma compra quando um cliente solicitar uma troca? Assim, você pode enviar esse novo produto junto do que ele deverá receber na solicitação de troca. Dessa forma, há o desconto, a troca e ainda o frete grátis no novo produto. É uma estratégia que faz todos saírem em vantagem!

8. Campanha de catálogo do Facebook de quem comprou X ofereça Y

Empresas que monitoram as atividades de seus consumidores conseguem entender a relação entre as compras que fazem. Por exemplo, clientes que compram tênis de corrida costumam também levar um par de meias. São compras complementares que aumentam o ticket médio e que podem ser estimuladas se você automatizar essa oferta.

Para isso, você pode utilizar uma campanha no Facebook automatizando uma oferta de produto Y para consumidores que compraram determinado item X. Fazer essa relação antecipadamente, observando as compras, é algo fundamental. Dessa forma, você garante que as sugestões sejam realmente precisas e façam sentido a quem recebe a sugestão.

9. Trabalhar com datas comemorativas

As datas comemorativas são ótimas oportunidades para explorar um contato com aqueles clientes que não compram há algum tempo. Até mesmo aqueles que se mantêm ativos podem receber seu contato, o que é uma ótima forma de gerar oportunidades de vendas. Afinal, sempre há uma ocasião perfeita a ser explorada no e-commerce.

Utilize datas especiais em que sua loja virtual esteja fazendo promoções e ofertas especiais. Datas como o Natal, Dia das Crianças e Black Friday podem ser ótimas oportunidades. Tudo vai depender também do nicho do seu negócio.Essas datas são, por natureza, épocas em que as pessoas compram mais, ou seja, a chance de vender para quem é seu cliente cresce consideravelmente.

Saber como vender mais para o mesmo cliente ajuda a aumentar o faturamento da sua empresa, mantê-la com recorrência de vendas e, dessa forma, conquistar grandes resultados. As estratégias deste post, com ajuda das ferramentas certas, devem ser suficientes para conseguir mais vendas.

Conseguir essa maior recorrência depende também do entendimento da sua loja sobre o comportamento do consumidor. Assim,as ofertas ficam mais qualificadas. Entenda mais sobre o assunto!