Gatilhos mentais no e-commerce: saiba como usar para vender mais!

Gatilhos mentais no e-commerce: saiba como usar para vender mais!

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Gatilhos mentais

Para quem está se perguntando o que são os gatilhos mentais, antes de tudo, vamos lembrar como funciona a mente das pessoas na hora da compra. Na hora de tomar decisões de compra. As decisões são tomadas pela emoção e justificadas pela razão. Então usamos os gatilhos mentais para emocionar e justificar cada compra feita. Agora vamos abordar alguns dos gatilhos mentais mais comuns usados na área de vendas.

Os gatilhos mentais não são frases prontas, o gatilho mental é a reação que você quer provocar em quem vê seus produtos e anúncios. 

Mas isso não quer dizer que aquele gatilho mental só funciona com aquela frase, ok? Está precisando de Gatilhos mentais no e-commerce? Aqui te mostramos o que é e como usá-los para vender mais. Veja exemplos práticos!

O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?

Os gatilhos mentais são as decisões mais impulsivas, aquelas tomadas quando nosso cérebro está em estado de “piloto automático”. Essas decisões evitam que nos esgotamos diante da imensidão de atividades que desempenhamos todos os dias.

Nosso aparelho mental filtra quais decisões demandam atenção especial e precisam ser bem calculadas. Em uma espécie de economia de energia, os demais processos decisórios se constroem sobre aprendizados prévios e o cérebro faz aquilo que já foi ensinado a fazer.

Podemos pensar no cansaço mental para entender melhor essa questão. Algumas tarefas são desempenhadas automaticamente quando estamos em estado de exaustão. Fazemos determinadas coisas sem a consciência de que as estamos fazendo, e muitos dos processos acabam passando despercebidos.

A nossa respiração segue o mesmo princípio: não é preciso pensar em respirar para que essa ação aconteça; o organismo se encarrega de automatizá-la.

Concluir o que são os gatilhos mentais no e-commerce, ou seja, uma espécie de facilitador das atividades cerebrais que nos ajudam a tomar decisões e optar por qual atitude ter frente às inúmeras situações que nos exigem posicionamentos.

Mas não acaba por aí: você sabia que não existe um único tipo de gatilho mental?

QUAIS OS TIPOS DE GATILHOS MENTAIS NO E-COMMERCE?

ESCASSEZ

Já ouviu aquela história de que é preciso perder para que aprendamos a valorizar o que tínhamos? O dito popular faz sentido quando pensamos em gatilhos mentais. Esse gatilho é chamado de escassez e é o que nos faz atentar para as coisas faltantes em nossa vida.

Uma marca deve centrar seus esforços para fazer a diferença na vida de seus consumidores sem que eles precisem romper relações com a empresa para reconhecer a relevância de seus produtos ou serviços.

URGÊNCIA

Imagine a edição limitada de um produto. Ela não é expressamente necessária, mas, uma vez que você a vê anunciada, começa a nutrir o desejo de tê-la — em especial porque, em pouco tempo, ela deixará de existir.

Ainda que não seja uma necessidade real, você pode pensar o contrário e correr para consumir esse produto antes que ele saia das prateleiras. Lembrou do gatilho anterior, não é? Mas a urgência é diferente da escassez, porque há a tomada de decisões imediatas.

PROVA SOCIAL

Quando você desconhece algo, mas todos à sua volta estão falando sobre essa coisa em questão, há uma tendência em comprarmos a propaganda. Se todos gostam, deve haver algum motivo. Esse comportamento se chama prova social e é um gatilho importante para sua empresa, que deve prezar pelo marketing boca a boca e ser falada pelos clientes.

NOVIDADE

Este gatilho se assemelha aos dois primeiros. Basta pensarmos nos lançamentos de aparelhos smartphones: todos os dias novos produtos chegam ao mercado, criando a sensação de que necessitamos do lançamento mais recente. 

4 GATILHOS MENTAIS PARA VENDER MAIS NO E-COMMERCE

Agora você já domina o conceito dos 4 principais gatilhos mentais. Porém aplicá-los efetivamente em seu comércio online e angariar mais interesse por parte de seus consumidores pode ser a grande dúvida. A seguir, exemplificaremos cada um deles.

1- GATILHO DA ESCASSEZ

Associamos inconscientemente a escassez ao valor. Ou seja, quanto mais raro o produto, mais valor ele possui. A exclusividade nos permite transparecer nossa unicidade, e isso faz com que as pessoas paguem mais pela mercadoria.

Vale, por exemplo, lançar produtos com baixa tiragem e apostar na exclusividade. Que tal trabalhar seu e-commerce no modelo de coleções? Assim, de tempos em tempos, o mix de produtos é alterado, fazendo com que os clientes aproveitem as ofertas porque sabem de sua perenidade.

2- GATILHO DA URGÊNCIA

O gatilho mental da urgência nos leva a algumas atitudes inconscientes, já que ele estabelece um curto prazo para nossa tomada de decisão. Uma grande amostra do poder desse gatilho é a Black Friday.

O evento, febre nos Estados Unidos, tem ganhado força também no Brasil. A dinâmica é o grande segredo do sucesso dessa data: você tem apenas um dia para realizar a compra com desconto, então é preciso correr.

As compras coletivas também são uma solução para o e-commerce, já que impulsionam o cliente a fechar a compra o quanto antes.

3- GATILHO DA NOVIDADE

O novo sempre desperta a curiosidade e nos leva, inclusive, a uma compra impulsiva. Além de querer algo novo, as pessoas também costumam associar a novidade com o gatilho anterior, o da urgência. A boa notícia é: basta uma novidade interessante no seu e-commerce para movimentar os acessos e vender mais.

4- GATILHO DA PROVA SOCIAL

Se a curiosidade é relevante, a massa sem dúvidas tem a capacidade de despertar nosso interesse. Por que será que todo mundo está acessando determinado site ou comprando um produto? Faça seus clientes se perguntarem isso.

Uma boa saída é colocar em evidência o número de consumidores que já fecharam negócio com a marca. Expor cases de sucesso e opiniões de usuários são ótimas formas de angariar público para seu website e estimular as compras.

Já deu para perceber que inovar é essencial para manter os clientes interessados, certo? Divida esse conteúdo com seus colaboradores!

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Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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