Convencimento ou confiança?

Convencimento ou confiança?

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Leia nesse artigo Convencimento ou confiança? O que realmente importante em uma loja virtual?SAIBA MAIS AQUI!

Recentemente nós realizamos uma pesquisa não só entre os clientes que utilizam nossa plataforma e alunos dos nossos cursos, mas com todos que recebem nossa newsletter. O resultado foi ótimo, tivemos um grande número de respostas. Uma coisa qua chamou nossa atenção foi o número de respostas que mencionaram a necessidade de melhorar o convencimento. Segundo o Google, convencimento é substantivo masculino, 1. ato ou efeito de convencer(-se). 2. convicção, certeza de algo.

Simplo 7- Plataforma de e-commerceAvaliando as respostas, acreditamos que ao mencionar a palavra convencimento o que os lojistas realmente querem nas suas lojas virtuais são duas coisas, conquistar a confiança do cliente e trabalhar melhor o fator decisório de compra. A loja virtual não precisa convencer o cliente, a loja virtual precisa passar confiança para o cliente. Se o cliente duvidar de alguma informação fornecida pela loja virtual dificilmente a compra será concluída, quando você tenta convencer o cliente, nem sempre você passa confiança.

Convencer o cliente

Faça pesquisas, observe o comportamento dos seus clientes, veja que fatores eles levam em consideração na hora de decidir fechar a compra, isso é fundamental para conseguir fazer mais vendas na sua loja virtual.

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Temos uma cliente aqui na D Loja Virtual, que vende apliques de cabelos humanos, a Cia da Mulher, fazendo uma pesquisa, a dona da loja virtual descobriu que muitas possíveis clientes deixavam de comprar porque ficavam com dúvidas sobre a cor do produto. Ou seja, nessa loja virtual a cor do produto é um fator decisório. Depois dessa descoberta todas as páginas de produto contém uma tabela de cores para que ninguém tenha dúvidas na hora de comprar.

Convencimento ou confiança:O que é melhor para loja virtual?
Nomes e fotos das cores, para não restar dúvidas

Agora se ao invés de passar essa confiança mostrando todas as cores detalhadamente para ser um fator decisório de compra, está loja virtual tentasse convencer suas clientes de que aquela cor disponível no site, era a cor certa para elas, você acha que as vendas teriam aumentado? Pois é, gerar confiança é bem melhor do que tentar convencer.

Convencimento não é uma estratégia de vendas, convencimento é um termo jurídico

Quando o lojista deseja a coisa errada para o seu negócio, ele usa todos os seus esforços e recursos para alcançar esse objetivo. Um lojista que trabalha para convencer seus clientes, tem muito mais dificuldades para conseguir vendas do que um lojista que trabalha a confiança e o fator decisório de compra. Para entregar o que o cliente quer, você precisa conhecer seus clientes, saber quais são as necessidades deles.

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Convencimento ou confiança:O que é melhor para loja virtual?
Convencer é muito chato! Quem já se incomodou com essa imagem?

A arte de convencer é provar para o cliente que o que você disse é uma verdade absoluta, mesmo que não seja. Gerar confiança é mostrar a verdade para o cliente, você não quer convencê-lo de nada, quer apenas mostrar o que você tem para vender, as coisas que seu produto realmente faz e como ele pode ser incrível.

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Para isso você coloca na página do produto vídeos para mostrar o produto, ou do produto sendo utilizado, depoimentos de clientes que já compraram o produto, fotos, descrições técnicas. Quando você tenta convencer o cliente, você só mostra que o seu produto é o que o cliente precisa, mas você não sabe o que o cliente precisa, se ele discordar de você, ele vai sair do seu e-commerce sem comprar nada.

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Isso é falar a verdade sobre o produto

Faça o cliente confiar na loja virtual

Se alguém que comprou seu produto deixar um comentário negativo, achei fino, achei grosso, achei pequeno, não apague. Responda. Afinal de contas em momento algum você escondeu a espessura, o tamanho ou qualquer outro atributo do produto. Diga que conforme informado na descrição o produto mede X por Y com espessura Z. Não tente enganar o cliente, ele não é idiota.

É muito comum clientes criarem expectativas que não são cumpridas quando o produto é entregue. Cabe a você lojista fazer essa expectativa ser mais próxima da realidade possível, falando apenas a verdade sobre o seu produto.

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Afinal de contas se o produto não for incrível por que outro motivo você o teria no seu site de vendas? Não prometa coisas que o seu produto não pode cumprir, fazendo isso você vai mostrar para o seu cliente que a sua empresa não é de confiança.

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Quando um cliente se sente enganado por uma loja virtual, além de não comprar de novo, ele conta para outras pessoas como a experiência foi ruim, para que outras pessoas não tenham que passar pela mesma situação. Quando você tenta convencer seu cliente e ele descobre a verdade sobre seu produto, você não perde apenas um cliente, você perde vários clientes e potenciais clientes.

Com certeza, já aconteceu de você buscar no Google o nome de uma loja virtual e entre os primeiros resultados aparecer o Reclame Aqui. Isso acontece com empresas que tentam convencer o cliente ao invés de passar confiança, de falar a verdade.

Na tentativa de convencer o cliente a comprar seu produto, os lojistas acabam fazendo com que os clientes criem falsas expectativas sobre o produto, na hora da entrega é sempre uma decepção. Dificilmente o cliente vai comentar no trabalho que a loja virtual se expressou mal ao descrever o produto e ele se iludiu.

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A conversa do dia seguinte no trabalho do cliente que foi enganado, vai ser para que os colegas nunca comprem daquela loja virtual que engana as pessoas e depois diz que elas interpretaram errado o que estava na descrição. Quando um produto tem descrição, fotos, e vídeos, as chances do cliente criar expectativas que não são reais sobre o produto são muito pequenas. Essa chance diminui para algo muito próximo de zero quando tem comentários falando do produto.

Bom, querido lojista, pedimos que a partir de agora, quando você fizer um pedido para sua loja virtual, você não peça mais para melhorar o convencimento, ou para aumentar o convencimento, a partir de agora faça! Descreva seu produto de modo que você mostre todas as suas habilidades e porque o cliente deve comprá-lo. Faça vídeos e fotos que mostrem o produto exatamente como ele é.

Seja sincero e com isso conquiste a confiança dos clientes do seu e-commerce. Esqueça a ideia de que a melhor forma de vender no seu e-commerce é convencendo os clientes a comprarem seus produtos. Conquiste seus clientes com confiança.

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Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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