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Como criar uma oferta irresistível: 3 elementos indispensáveis

Por Matheus Luvier | 01/12/2020
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Como criar uma oferta irresistível: 3 elementos indispensáveis

Um elemento essencial pro sucesso do seu e-commerce, é uma boa oferta. Em última instância, é com uma boa oferta que você consegue vender e conquistar clientes. Você usa o marketing e seu site para mostrar essa oferta para o público-alvo, ou para instigar o interesse nas pessoas, mas você precisa de uma boa oferta. 

Mas, o que faz uma oferta ser boa? Quais elementos compõem uma boa oferta? Como criar uma oferta irresistível? 

Não existe uma fórmula mágica que determina exatamente quais imagens, conteúdos, chamadas e outros elementos usar em uma oferta, pois cada nicho, empresa e produto vai ter suas particularidades. 

Mas, após auxiliar centenas de clientes a criarem milhares de ofertas bem sucedidas, após muita observação e experiência obtidas nos anos de atuação, nós da DLoja Virtual, conseguimos elaborar uma estrutura de 3 elementos básicos para criar uma oferta irresistível para sua loja virtual. Cada elemento pode (e deve) ser modificado e adequado para atender as especificidades de cada produto e empresa, mas a estrutura da oferta permanece relativamente igual.

Mas antes de conhecer os elementos de uma boa oferta, vamos entender o que é uma boa oferta.

O que é uma Boa Oferta?

Muitas pessoas acreditam que uma boa oferta se resume em baixar o preço do produto ou serviço ofertado. A redução do preço pode ser um elemento da oferta, mas certamente não é a única coisa que você deve trabalhar. 

Na nossa concepção, uma boa oferta é aquela que você oferece pro cliente, e ele compra, sem deixar pra depois. É uma proposta que instiga a ação do cliente, que o estimula a comprar – e comprar agora

Só baixar o preço nem sempre é o suficiente para estimular o cliente a agir imediatamente. Ele pode ver a redução de preço, e decidir esperar pra comprar amanhã, quando tiver mais tempo livre, por exemplo. A ideia é construir uma oferta  irresistível com elementos que façam o cliente perceber como uma boa oferta, e que ele deve aproveitá-la imediatamente, seja para ter mais vantagens ou evitar alguma desvantagem.

3 ingredientes para criar uma oferta irresistível

Vamos conhecer os elementos que você pode usar para construir uma oferta irresistível. 

Tema

Um elemento que pode tornar sua oferta mais atrativa, e a ajuda a se destacar, é a utilização de um tema. O tema vai dar unidade para a oferta, e mostrar que existe motivação e planejamento para promoção.

Caso você tenha muito estoque de um produto específico, e queira liquidá-lo, porque não vai mais trabalhar com esse produto ou modelo, ou porque precisa de espaço no estoque, ou qualquer outro motivo, pode usar isso como o tema da sua oferta. Pode criar uma oferta com o tema “limpa estoque”, ou uma liquidação de um produto ou linha de produto específico, ou uma oferta pra “bater a meta” de vendas. 

Você também pode criar um tema com base nos produtos ofertados, em suas características. Por exemplo, uma loja pode fazer uma oferta só de camisetas de super heróis; ou uma promoção de livros de culinária; ou promoção dos produtos de uma marca específica, etc. 

Esse tipo de tema funciona muito bem em datas comemorativas, como Dia dos Pais, Dia das Mães, das Crianças, dos Namorados. E também pode ser usada em datas especiais menos convencionais, como o Dia do Orgulho Nerd (25/05) ou o Star Wars Day (04/05). Você pode criar ofertas focadas nessas datas, selecionando os produtos adequados para cada ocasião.

Escassez

Outro elemento que pode trazer grande impacto para sua oferta é a escassez. A intenção é gerar a sensação de urgência no cliente, o estimular a aproveitar a oferta imediatamente. É esse elemento que vai tentar fazer com que o cliente não deixe pra depois, e faça a compra assim que souber da promoção. 

As maneiras mais comuns de gerar a sensação de escassez são quantidade de peças ofertadas, ou prazo. Pode fazer a oferta valer só para determinado número de peças, ou para um prazo específico. Por exemplo, ofertar apenas as 20 peças que você tem em estoque de um produto com o qual não vai mais trabalhar, e quer vender para ter mais espaço de armazenagem. Ou uma promoção que dure apenas uma semana, um final de semana, ou com outro prazo bem definido.

Uma estratégia interessante é adicionar um relógio em contagem regressiva para o final da promoção na página do produto, ou um número revelando quantas peças em promoção ainda estão em estoque. O importante é criar o efeito de urgência, de que o cliente deve agir, ou pode perder a promoção. 

Benefício

Esse é o elemento que as pessoas mais costumam associar com a oferta, muitas vezes achando que a oferta irresistível se limita a ele. De fato, é um componente importante, mas se for a única tática usada, não terá tanto impacto quanto poderia ter. 

Você deve oferecer um benefício ao cliente, algo que faça com que a oferta seja, além de urgente, atraente. Pode ser redução de preço em um produto, um cupom de desconto, desconto progressivo, frete grátis para certos itens ou certos valores, cupons pras próximas compras, mas deve ter um componente que seja vantajoso ao cliente. 

O benefício por si só já é atraente, e o cliente já o entende como uma vantagem, mas adicionar a sensação de escassez e o tema tornam a oferta muito mais poderosa. A construção de uma oferta com esses três elementos bem trabalhados (um tema específico, um bom benefício e a limitação de quantidade ou tempo) reforça ao cliente a ideia de que essa vantagem deve ser aproveitada agora, pois existe o risco de ela nunca mais existir com essas mesmas condições. 

Exemplo de Oferta irresistível

Uma promoção de camisetas licenciadas de Star Wars, com 10% de desconto e frete grátis durante a primeira semana de maio, é um bom exemplo de uma oferta com alto potencial de vendas. Os três elementos são usados para criar uma vantagem com uma motivação específica e por tempo limitado, de modo a estimular o cliente a querer aproveitar a oferta o quanto antes. 

Uma boa oferta é aquela que é vantajosa para o cliente e para o lojista: o cliente consegue comprar o produto que deseja de forma mais fácil e com algum benefício; e o lojista consegue aumentar o número de vendas no período desejado. 

Usando os elementos que apresentamos, e com um bom planejamento na área operacional e financeira, você conseguirá vender mais, ter um bom lucro, e conquistar clientes fiéis. 

Como criar uma oferta irresistível?

Vamos aplicar os 3 elementos na prática.

Boss Life

A Boss Life é uma marca de vestuário localizada em Brusque-SC, que comercializa camisetas com estampas próprias, além de bermudas, casacos, blusões e acessórios. Eles buscaram a consultoria da DLoja Virtual, pois apesar da experiência com a produção de peças de qualidade, gostariam de maior conhecimento na área do e-commerce, para criar e gerenciar uma loja virtual de sucesso. Um pouco da sua história é contada nesse vídeo em nosso canal no YouTube. 

Em conversas recentes entre a Boss Life e a DLoja, uma das campanhas criadas segue os elementos citados acima e no texto anterior. Vamos saber mais sobre os detalhes da oferta. 

A Oferta

A oferta criada segue a estrutura de “tema, escassez, benefício”, conforme citado. Vamos conhecer as especificidades de cada elemento da oferta. 

Tema

Por se tratar de uma loja de roupas, com diversas estampas, dos mais variados temas, as possibilidades de escolha de um tema para a oferta são enormes. No caso desta oferta, foi escolhido o tema “Chaves e Chapolin”, no qual camisetas com estampas que remetessem a esses personagens (ou personagens relacionados) entrariam na promoção. 

Escassez

Além da escassez própria do tema (apenas peças envolvendo Chaves e Chapolin estariam disponíveis na oferta), também foi usada a escassez de tempo: a promoção iria durar 48 horas, apenas os dois dias de um final de semana. 

Benefício

O benefício oferecido foi a redução de preço dos produtos. Cada camiseta, que normalmente custa R$ 89,00, seria vendida a R$ 59,00. Um desconto de R$ 30 por peça. 

Assim, temos nossa oferta criada. “Chaves e Chapolin”: camisetas com estampas dos personagens, de R$ 89,00 por R$ 59,00. Agora, vamos ver os resultados dessa ação. 

Resultados

Nas semanas anteriores a promoção, a loja estava fazendo uma média de R$ 10 mil em vendas por dia. O número exato variava bastante a cada dia, mas esse valor representa uma média entre os valores diários. 

Também é preciso compreender o contexto da data da oferta. Para uma boa parte dos lojistas, o final de semana costuma representar uma queda relativa nas vendas. O final do mês também é uma época em que as vendas costumam cair. Dito isso, a promoção aconteceu em um final de semana no final de um mês. 

Durante o sábado, primeiro dia da promoção, a loja vendeu cerca de R$ 29 mil, um valor quase três vezes maior que a média diária das semanas anteriores. Para fins de comparação, na Black Friday de 2019, a receita foi de cerca de R$25 mil. No domingo, um valor próximo de R$ 29 mil foi arrecadado também. 

O Quarto Elemento: Marketing

Uma boa oferta pode fazer com que o cliente compre na mesma hora em que veja o anúncio. Porém, até mesmo as melhores e mais tentadoras ofertas fracassam se não forem divulgadas corretamente. 

O trabalho de marketing é essencial, pois é ele que informa o público sobre a promoção, seu tema, seus benefícios e prazo, e é através dele que se reforça a sensação de urgência da oferta. 

Apesar de não ser um dos ingredientes que citamos no texto, o marketing é fundamental, servindo como um “quarto elemento”, ou um ingrediente extra, que vai levar as informações até o público, e ajudar a criar a aura de uma promoção imperdível. 

No caso da promoção da Boss Life, a divulgação começou dois dias antes da data, nas redes sociais e em anúncios pagos. Houve uma espécie de “contagem regressiva” até o momento em que a promoção começaria a valer, para servir de lembrete e incentivo constante a participar. 

Durante a promoção, também houve uma contagem regressiva para o final do prazo. De tempos em tempos, a página e anúncios da loja anunciavam quantas horas faltavam para o término da promoção. Essa estratégia aumenta a sensação de urgência, e instiga ainda mais a ação imediata do cliente. 

A Boss Life viu essa estratégia em ação. No domingo, a quantidade de pedidos foi aumentando conforme as horas passavam. Não apenas o número total, mas quantidade de pedidos sendo realizados por hora aumentou. O que pode indicar a eficácia da estratégia de contagem regressiva. 

Com uma média diária de cerca de R$ 10 mil durante a semana, e por volta de R$ 5 mil aos finais de semana, essa promoção gerou quase R$ 60 mil de receita para a loja em dois dias, caracterizando um sucesso absoluto. 

Esse caso é um exemplo do poder de uma boa oferta, e do que ela pode representar no seu negócio. Este é o tipo de conhecimento adquirido na prática, depois de uma década de atuação com e-commerce, centenas de clientes de consultoria e inúmeros casos de sucesso do tipo que citamos. 

Caso queira ajuda uma análise, ajuda na construção de planejamento e estratégias personalizadas para sua empresa, fale com nossos especialistas e saiba mais sobre nossos serviços de consultoria. 

Até a próxima, e partiu vender!

Matheus Luvier

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