Taxa de conversão de vendas no e-commerce: como calcular?

Taxa de conversão de vendas no e-commerce: como calcular?

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Como calcular taxa de conversão de vendas no e-commerce
Como calcular taxa de conversão de vendas no e-commerce

Você já ouviu falar em taxa de conversão de vendas de um comércio eletrônico? A taxa de conversão é um indicador importante para medir a renda de um negócio em uma determinada campanha. Em um primeiro momento, essa ação pode parecer complicada, mas na prática é bem simples.

Para que você possa compreender com clareza os conceitos sobre a taxa de conversão da loja virtual, neste texto vamos usar como exemplo uma loja virtual de produtos eletrônicos cujo objetivo é vender mais, ok?

Para que essa loja possa aumentar o número de vendas, primeiro é necessário que a ação de marketing seja bem-feita. Isso significa que a ação de comunicação do e-commerce deve alcançar o público-alvo, atraindo a atenção dos consumidores para os produtos disponíveis.

Somente depois de a loja virtual alcançar este objetivo é que poderá realizar a conversão de vendas e analisar os resultados. Quer aprender a calcular a taxa de conversão de vendas no e-commerce? Neste artigo que explicaremos tudo para você!

COMO CALCULAR A TAXA DE CONVERSÃO DE VENDAS DO E-COMMERCE?

Não se preocupe, você não vai precisar de uma calculadora financeira e nem de cálculos intermináveis para entender sobre a conversão de compras. Embora não pareça, a taxa de conversão no e-commerce é bem simples. Sua fórmula não tem segredo, veja só!

Taxa de Conversão = Número de vendas / Total de visitas

Vamos criar um exemplo para deixar tudo mais fácil. Digamos que a sua loja virtual registre 1 venda a cada 100 visitas ao site. Isso significa que a taxa de conversão é de 1%. Se a loja fizesse 1 venda a cada 10 visitas, a taxa de conversão seria de 10%. 

Apesar de o cálculo ser realmente simples, não existe um número padrão de taxa de conversão de vendas no e-commerce. Isso porque a conversão em lojas varia de acordo com muitos fatores, como:

  • Tipo de setor das vendas;
  • País que esse e-commerce atende;
  • Mercado e nicho do produto;
  • Vários tipos de taxas de conversão.

Você concorda que provavelmente uma loja de produtos eletrônicos tenha uma taxa de conversão mais alta do que uma loja de roupa íntima para pessoas acima do peso, né? O risco de comprar um sutiã que não sirva (ou que fique grande) é muito maior do que o de comprar um carregador para celular que não seja compatível.

Além disso, cada país tem as suas características financeiras e de mercado. Para ter uma ideia, no Brasil a taxa média de conversão está em 1,5%. Já o padrão norte-americano está em torno de 3%.

Além de usar este cálculo para medir a taxa de conversão de vendas no e-commerce, também podemos utilizá-lo para calcular outros indicadores de desempenho e de planejamento em um comércio eletrônico.

A lógica é a mesma para pensar em prazo de retorno no comércio eletrônico, assim como para avaliar as funções de fluxo de caixa da loja virtual. A taxa de conversão média não serve somente para se analisar as vendas, mas também para medir outros resultados do universo digital.

QUAL A IMPORTÂNCIA DA TAXA DE CONVERSÃO NO E-COMMERCE?

A taxa de conversão no e-commerce é um dos principais indicadores de desempenho do e-commerce, quando se une ao Ticket médio* (* ticket médio é o valor médio que cada cliente compra em seu estabelecimento. Ele é calculado a partir da soma de suas vendas e dividido pelo número de clientes que fizeram essas compras.)

Mas se a taxa de conversão no e-commerce depende de tantas variáveis, por que ela é tão importante? A resposta é simples: porque ela mostra as especificidades do seu comércio eletrônico. Por isso, a taxa de conversão deve ser comparada com os resultados anteriores da sua própria loja virtual.

Através do monitoramento da taxa de conversão, é possível analisar os resultados reais do seu negócio, avaliar o desempenho de vendas e, inclusive, enxergar quais estratégias têm sido eficazes para a geração de leads e de vendas.

COMO AUMENTAR A TAXA DE CONVERSÃO DE UMA LOJA VIRTUAL?

É preciso ter muita organização para aumentar a taxa de conversão no e-commerce. O primeiro passo para isso é otimizar o número de visitas qualificadas na loja. A lógica deve ser a seguinte: quanto mais visitantes a sua loja virtual tiver, maiores serão as chances de ter novas negociações.

Outro passo para aumentar a taxa de conversão é otimizar o processo do checkout do seu e-commerce. Se sua loja virtual tiver etapas complicadas durante a conclusão do pedido, maior será o risco de o cliente abandonar o carrinho. Isso impactará negativamente a taxa de conversão.

Para verificar se o seu comércio eletrônico oferece uma boa experiência para os consumidores, considere esses pontos:

  • Deve ser intuitivo;
  • Deve ter várias alternativas de pagamento;
  • Deve ter fácil navegação;
  • Não pode ter bug ou erro em qualquer uma das etapas.

Outra alternativa para alcançar o objetivo de vendas é trabalhar com e-mail marketing. Envie e-mails personalizados tratando o cliente pelo nome, oferecendo um desconto exclusivo e evitando ao máximo aquelas linguagens promocionais.

Lembre-se que as pessoas recebem muitos e-mails de marcas por dia. Para não desperdiçar a oportunidade de fazer um contato qualificado, não envie e-mails muito seguido – apenas quando tiver uma boa oferta para divulgar.

Entre as principais ações para otimizar a taxa de conversão do seu e-commerce, podemos citar:

  • Criar um “wish list”. A lista de desejos possibilita que os usuários marquem os produtos que mais gostaram, para que não precisem procurar novamente quando quiserem adquiri-los;
  • Ter páginas criativas. O seu comércio eletrônico deve ter layout atraente, fotos de boa qualidade e descrição detalhada dos produtos;
  • Apresentar informações claras. Seja descrição dos produtos ou no carrinho de compras, o seu e-commerce deve disponibilizar todas as informações necessárias para a conclusão do pedido;
  • Ter um site amigável. Os usuários não podem encontrar dificuldades para navegar no e-commerce;
  • Oferecer assistência pós-venda. Não pense que a relação com o cliente acaba quando ele conclui a compra. Nesse momento, você pode colocar estratégias em prática para ganhar a confiança dele e se tornar a sua preferência;
  • Verificar se a loja virtual é compatível com todos os tipos de browsers e sistemas operacionais disponíveis no mercado. Isso inclui ter um design responsivo e que se adapte bem às telas de celulares. Com essa ação, as oportunidades de vendas aumentarão.

Além de todos esses pontos que devem ser considerados quando você decide criar a sua loja virtual, também existem algumas estratégias de vendas que podem ser aplicadas em atualizações e em campanhas específicas. Confira:

OFERECER FRETE GRÁTIS

Frete grátis é um excelente atrativo para as lojas virtuais. Muitas vezes, ele se torna a peça-chave para que o consumidor opte pelo seu produto, em vez do concorrente. Nesse sentido, vale a pena apostar nessa alternativa para otimizar a sua taxa de conversão de vendas.

No entanto, o frete grátis precisa ser estudado com muito cuidado para não trazer prejuízos financeiros para o seu negócio. Isto é, não são em todas as situações que ele pode ser disponibilizado. Verifique a partir de qual valor exatamente compensa oferecer essa possibilidade para os seus clientes.

REDUZIR AS ETAPAS DE COMPRAS

Quem compra pela internet tem como expectativa adquirir o seu produto de maneira prática e rápida, certo? Dessa forma, para garantir a otimização da taxa de conversão de vendas do seu e-commerce é essencial reduzir ao máximo as etapas de compras. Ou seja, é preciso evitar o preenchimento de longos formulários que fazem o consumidor abandonar o carrinho.

Nesse momento, exija apenas os dados indispensáveis para a conclusão da compra, como nome completo, CPF, dados do cartão de crédito (como a identificação da bandeira e código de segurança) e endereço para entrega.

MELHORAR A EXPERIÊNCIA DO USUÁRIO NO SITE

A experiência do usuário é um dos quesitos mais importantes na hora de otimizar a taxa de conversão de vendas de uma loja virtual. Portanto, é fundamental que o seu comércio eletrônico tenha um ótimo layout e ofereça uma excelente navegabilidade.

Se o potencial cliente tiver facilidade para visitar as páginas do seu e-commerce, provavelmente se sentirá confiante para comprar de você. Com uma boa experiência, ele poderá, inclusive, indicar a sua loja virtual para parentes e amigos, e assim ajudá-lo a aumentar as suas vendas.

DEMONSTRAR CREDIBILIDADE E SEGURANÇA

Um dos maiores cuidados dos consumidores na hora de realizar uma compra online é em relação à segurança e à credibilidade do e-commerce. Ter o certificado de segurança (SSL) é fundamental para otimizar a taxa de conversão de vendas.

Além do mais, para transmitir mais credibilidade ao consumidor, é muito importante que você defina a suas políticas de troca e de privacidade e as deixe visíveis no site. Assim, os potenciais clientes poderão tirar todas as suas dúvidas.

DISPONIBILIZAR TODOS OS CANAIS PARA CONTATO

Outra forma de incentivar que os clientes comprem de você é se mostrar acessível. Para isso, disponibilize todos os seus canais de contato. Pode parecer bobagem, mas isso fará uma grande diferença no momento de decisão da compra.

Muitos consumidores gostam de telefonar para o número de contato da loja virtual, apenas para ter certeza de que ela existe de verdade. Além disso, ao deixar um e-mail disponível, um cliente que tenha uma dúvida pontual sobre um produto poderá entrar em contato.

Como você deve ter percebido, saber calcular e otimizar a taxa de conversão de vendas de um e-commerce é indispensável para assegurar o bom desenvolvimento dele. Para que você tenha bons resultados em seu comércio eletrônico, considere os pontos que listamos aqui e os coloque em prática.

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Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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