Técnicas de vendas infalíveis para diferentes tipos de negócio

Técnicas de vendas infalíveis para diferentes tipos de negócio

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Técnicas de vendas
Técnicas de vendas

Se você trabalha com comércio, já deve saber que o contato entre o vendedor e o cliente é uma arte. Conduzir uma venda exige técnica e muito conhecimento sobre o produto, o público-alvo e o segmento em que a marca atua. Mesmo assim, muitos empreendedores ignoram a necessidade de tudo isso, preferindo ir pela intuição. 

O custo disso é alto, já que, muitas vezes, acabam colocando o negócio em risco. Em outras, precisam reformular toda a natureza do negócio para, assim, ter chances de sobreviver no mercado. Sabendo disso, apresentamos aqui as principais técnicas de vendas usadas no mundo do comércio! 

O QUE SÃO TÉCNICAS DE VENDAS?

Mas o que são técnicas de vendas? Pois bem, as técnicas de venda nada mais são de que algumas abordagens recomendadas para dialogar com determinado público-alvo. Imagine que um vendedor precise apresentar um produto para um certo grupo de pessoas. Como ele fará isso? Essa estratégia depende principalmente do perfil desses indivíduos.

Ao ter consciência sobre isso, o vendedor poderá adotar algumas técnicas de vendas que serão mais eficientes para essas pessoas. É importante lembrar que o que funciona para um tipo de público pode não funcionar para outro e, por isso, é tão importante conhecer bem as técnicas de vendas e, mais do que isso, o próprio produto. 

QUAIS SÃO AS QUALIDADES DE UM BOM VENDEDOR?

Um bom vendedor precisa ter algumas qualidades básicas, pois, caso o contrário, não haverá técnicas de vendas suficientes para ajudar na conversão. Primeiro, o comerciante deve ser uma pessoa interessada no segmento em que atua. Imagine que difícil seria uma vendedora de maquiagens que não sabe a diferença entre rímel e delineador. 

Além disso, o vendedor deve se aprofundar nas características do produto para, assim, poder apresentá-lo para os clientes. A segurança é outra característica que agrega bastante valor ao vendedor, já que durante a venda é necessário demonstrar que domina aquilo que está sendo apresentado.

Por fim, vale lembrar que honestidade é uma qualidade fundamental para que a venda aconteça de maneira tranquila. Assim, quando o vendedor não souber alguma informação sobre o produto, poderá ser transparente com o cliente e dizer que vai pesquisar sobre aquele item. 

COMO FAZER UMA ABORDAGEM AO CLIENTE?

A abordagem ao cliente deve ser muito bem pensada pois, se não for bem conduzida, coloca todo o processo de venda em risco. Por essa razão é tão importante conhecer o público a quem o produto é destinado. Assim o vendedor pode adotar a linguagem ideal e saber qual é o tipo de contato mais indicado. 

Existem algumas técnicas de vendas sobre abordagem que são bem eficientes. Elas indicam que os vendedores devem primeiro treinar sozinhos ou com algumas pessoas próximas, para que possam aperfeiçoar o discurso. Assim, também conseguirão pensar em maneiras para conduzir a conversa pelo caminho que desejam.

Além disso, faz parte de uma boa abordagem ter entendimento de quais perguntas serão feitas pelo cliente com maior recorrência. Desta maneira, o vendedor já poderá estar preparado para responder essas questões, levando o assunto para a direção que quer. Quanto mais por dentro do universo do produto o vendedor estiver, melhor. 

Vale destacar que, embora seja fundamental estar preparado para conversar com o público, o diálogo precisa ter fluidez e, por essa razão, é interessante adaptar o contato conforme o interlocutor. Uma boa maneira de demonstrar personalização é chamando o cliente pelo primeiro nome. 

COMO MELHORAR AS TÉCNICAS DE VENDAS?

Qualquer pessoa que estiver disposta a estudar e a aperfeiçoar a sua abordagem poderá se tornar uma boa vendedora. As técnicas de vendas existem justamente para ajudar os comerciantes que pretendem melhorar sua atuação, fazendo com que aperfeiçoem suas qualidades e interajam melhor com o público a quem se dirigem. 

Para potencializar suas técnicas de abordagem de vendas, primeiro é necessário refletir sobre os pontos que precisam ser ajustados. Muitas vezes, um vendedor se sente inseguro durante a abordagem e, por isso, faz algumas pausas. Com domínio sobre o produto e mais segurança, essa questão pode ser resolvida em pouco tempo.

Outra questão recorrente durante uma abordagem é conseguir lidar com o não. Isso porque, mesmo depois que o cliente demonstra desinteresse no produto, alguns vendedores querem reverter a situação, mas não sabem bem como fazer. Saber diferenciar o não de um consumidor indeciso e o não de alguém convicto é importante nessa etapa. 

TÉCNICAS DE VENDAS ABORDAGEM

Deu para ver que a abordagem é um ponto bem importante quando falamos sobre técnicas de vendas, né? Isso ocorre porque o primeiro momento da conversa é que dará o tom para tudo o que se sucederá depois. Sendo assim, quanto melhor for a abordagem, maior será a chance de o cliente se dispor a ouvir o vendedor.

Muitas vezes, uma abordagem insegura determina que o cliente dirá não logo de cara, sem sequer saber o que o vendedor tem para apresentar. Sem dúvidas, uma boa abordagem é fruto de muito treino e, com os anos, os vendedores vão ficando cada vez melhores nesse quesito.

7 TÉCNICAS DE VENDAS MATADORAS PARA VENDER MAIS

Está procurando por técnicas de vendas matadoras para vender mais? Para começar, é importante entender que o mercado, a sociedade e o cliente mudaram. Com esse avanço tecnológico, muitas necessidades das pessoas foram supridas, enquanto outras novas surgiram.

Desista de empurrar o seu produto para o cliente. Escute o seu cliente. Procure entender o que ele está procurando e do que está precisando. Existem muitas técnicas de vendas matadoras para que você consiga vender mais. Aprenda agora essas técnicas e se aperfeiçoe nessa área. 

1. ACOMPANHE AS MUDANÇAS E SEJA PRESTATIVO

O papel do vendedor no novo modo de vender desta era deve ser o de adaptação e de investimento em novas técnicas. Falar sem parar não funciona mais, pois ninguém está interessado em saber o quão maravilhoso é o seu produto. Hoje as pessoas querem ser ouvidas e, mais do que tudo, querem produtos que supram suas necessidades ou desejos.

Portanto, esqueça esse pensamento ultrapassado de correr atrás de lucros e vender o máximo possível. Isso vai atrapalhar o resultado de suas vendas. Perca seu tempo pensando em como você pode ajudar o seu cliente. Acredite, essa técnica tem mais valor para o cliente do que um produto de qualidade surpreendente a ser oferecido.

2. APRENDA A USAR O RAPPORT

Essa é uma das técnicas que envolve a interação interpessoal de espelhamento de ações e  que afeta o inconsciente. O rapport não se limita ao âmbito das vendas, já que pode ser uma ótima ferramenta para aperfeiçoar relacionamentos e fazer novos. Este termo rapport é francês, e quer dizer relacionamentos.

Essa técnica consiste resumidamente em acompanhar movimentos corporais, faciais e repetição de alguns termos, a fim de estabelecer de forma sutil uma empatia com a pessoa, ou seja, uma atmosfera de identificação e confiança. Parece brincadeira, mas não é. 

As pessoas sempre se sentirão mais seguras com outras pessoas que lhe causem sensação de semelhança. Existem pessoas que dominam tão bem essa técnica que conseguem que o cliente passe a espelhar seus movimentos.

3. SEJA UM BOM OUVINTE

Não basta escutar, você precisa ouvir o seu cliente. Não se utilize de jogadas e textos prontos para tentar convencer o seu cliente. Ele sempre vai saber quando você não estiver o escutando de verdade. E isso poderá, além de arruinar sua venda, fazer com que o cliente sempre relacione você a uma impressão negativa. 

Pense que você deseja vender um produto, enquanto o seu cliente deseja sanar uma necessidade. Juntos, ambos podem colaborar entre si e fazer essa troca. Ninguém sai perdendo. Mas, para isso, é preciso exercer o dom de ouvir. O seu cliente será responsável por te guiar na venda, confie nessa direção e abandone essas tentativas de convencimento.

4. REFORCE AS PALAVRAS DO CLIENTE

Esta é outra técnica de venda matadora e está diretamente relacionada com as outras duas técnicas anteriores. Sempre reforce o que o cliente te disse, para que você mostre que está acompanhando o que ele está falando e para que a sua ligação com o cliente se estreite. Isso também faz parte do rapport, assim como é um exercício de ouvir o que o cliente diz. 

Perceba aqui que o que vale mais é a forma com que o cliente enxerga você durante a comunicação, e a importância que você dá a este momento de comunicação. Novamente, essa percepção desenvolverá no cliente a confiança e a empatia necessárias para que o cliente se sinta mais à vontade com você e com a decisão na compra.

5. EXPLORE AS INFORMAÇÕES DE SEU CLIENTE

Como já foi dito, o dever do bom vendedor é oferecer a seus clientes a oportunidade de solucionar problemas. Para que isso aconteça, é necessário da parte do vendedor conseguir reconhecer essas necessidades. Apenas ouvir nem sempre é o suficiente. 

Muitos clientes aparecem sem saber exatamente do que precisam, ou por diversos fatores não estão tão concentrados naquele momento de interação. E é aí que entra mais uma técnica de vendas matadora para vender mais: fazer perguntas. Só tentando entender o seu cliente, você conseguirá ser útil. 

Saiba conduzir a conversa de forma que o cliente se sinta à vontade para lhe oferecer as informações de que precisa. Tudo isso é feito de forma sutil. Com o desenvolver da conversa, os questionamentos serão capazes de guiar o próprio cliente a entender do que precisa.

 6. SEJA UM VENDEDOR FLEXÍVEL

Esta é outra técnica que envolve o rapport. Ao se mostrar uma pessoa que se identifica com o jeito de seu cliente, você consegue reforçar seu relacionamento com os consumidores. Imagine que você como vendedor possui diversos clientes. Cada um possui uma personalidade, desejos, necessidade e problemas específicos, não é mesmo? 

Confiar que você conseguirá vender produtos com uma mesma abordagem para todos é, além de desrespeitar as diferenças, jogar no lixo oportunidades de vender mais. Portanto, se adapte às características de cada indivíduo. Um vendedor flexível consegue atender melhor às demandas de seus clientes, que estarão sempre satisfeitos.

7. CONSTRUA E SAIBA USAR O MAILING

Manter o contato com seus clientes é estar sempre com a ligação de empatia criada entre vocês. Envie novas campanhas, novidades em relação a seus produtos, desperte em seus consumidores a consciência de necessidades que eles antes não sabiam que tinham. Esse é o propósito de manter um mailing. 

Outra oportunidade que você possui ao manter o seu mailing sempre atualizado e organizado por segmentos é a possibilidade de prospecção, ou seja, da venda de produtos através de ligações. Com uma boa prática do rapport, você conseguirá estabelecer uma conexão com os clientes em qualquer plataforma, seja por telefone ou por chats.

PRINCIPAIS TÉCNICAS DE VENDAS PARA LOJA VIRTUAL

Deu para ver que a forma como uma venda é conduzida faz total diferença para o resultado, não é mesmo? Mas você sabe como adaptar tudo para o contexto digital, ou mais especificamente para as lojas virtuais? Pois bem, aqui apresentamos as principais técnicas de vendas focadas no e-commerce!

1. TUDO COMEÇA COM UMA EXCELENTE ABORDAGEM

Provavelmente, você já passou por uma situação em que entrou em uma loja e comprou um produto que nem precisava, mas recebeu atendimento tão bom que acabou levando o item para casa mesmo assim. Nesse caso, você foi “vítima” de uma das principais técnicas de vendas: a abordagem. Ela realmente funciona, pois mexe com nosso comportamento.

As pessoas estão acostumadas a ter um atendimento mediano, em que fica claro que o funcionário da loja está se importando mais com a venda do que com os desejos do cliente. Assim, quando os consumidores são abordados de forma diferente e acima das expectativas, ficam realmente surpresos e motivados para comprar.

2. CONHEÇA BEM SEU PRODUTO

Durante a abordagem, o cliente provavelmente fará perguntas sobre o produto para você. E a resposta “não sei” será um excelente convite para que ele vá para o concorrente obter mais informações e fazer a compra lá. Por esse motivo é muito importante ter um conhecimento aprofundado dos itens com o qual trabalha.

Alguns exemplos bem simples: alguém que trabalha em uma loja de roupas precisa ter um nível de conhecimento sobre moda e tecidos. Um funcionário de uma loja de brinquedo precisa saber quais são os desenhos que as crianças mais gostam no momento e quais os produtos indicados para cada idade.

3. DOMINE O ASSUNTO RELACIONADO AO PRODUTO

Dominar o assunto relacionado ao produto que você comercializa é uma das técnicas de vendas essenciais. Esse conhecimento vai ser necessário em diversas situações, pois ele proporciona melhores argumentos. Assim, você ouvirá as necessidades do cliente e saberá indicar qual o melhor produto para atendê-lo. 

Desta forma, você desenvolve um laço de confiança, que é o caminho para a fidelização. Em relação aos produtos, o vendedor deve estar a par de tudo dentro do e-commerce. Quanto mais informações simples e claras você fornecer para o cliente, maior a probabilidade de ele adquirir os itens em questão. 

É importante disponibilizar canais de atendimentos para o consumidor, como e-mail e telefone, pois esse tipo de suporte para responder possíveis dúvidas pode ser importante para o fechamento da compra.

4. CONHEÇA BEM SEU CLIENTE

Além de conhecer bem os seus produtos, outra lição de técnicas de venda é entender quem é seu público em potencial. Um conjunto de pessoas que possuem gostos, comportamentos, exigências e outros parâmetros utilizados para uma avaliação do empreendedor. Ao conhecer esses indivíduos, você consegue oferecer um serviço melhor.

Existem diversas formas de adquirir essas informações, porém a mais simples é conversando com as pessoas que já frequentam a loja. Isso é feito na abordagem durante as compras ou até durante um bate papo após a venda. Os clientes é que vão dizer os aspectos que os motivam a ir ao seu site e revelar suas necessidades e desejos.

QUAIS SÃO AS TÉCNICAS DE VENDAS POR TELEFONE MAIS USADAS?

À primeira vista, vender por telefone pode parecer defasado, não é mesmo? No entanto, essa técnica apresenta boas possibilidades de sucesso, principalmente quando o vendedor está bem preparado para isso. A seguir, veja algumas técnicas boas para conquistar clientes pelo telefone:

O MOMENTO CERTO

As ligações por telefone já não são tão frequentes e, por isso, não se recomenda telefonar sem antes agendar com o cliente. O risco de pegá-lo durante uma reunião ou no trânsito é grande. Por isso, fale com ele por e-mail ou por aplicativo de mensagem instantânea e proponha um dia e horário para que o telefonema ocorra.

ESTUDE O CLIENTE

Antes de falar com o cliente por telefone, estude o seu perfil. Assim você conseguirá se preparar para o telefonema e pensar em argumentos que poderão fazer mais sentido para ele. Além disso, sente-se de frente  para um computador e aproveite para deixar anotações importantes na tela. Isso o ajudará a conduzir a conversa.

TENHA ARGUMENTOS

As pessoas têm mais facilidade de dizer que não têm interesse quando falam por telefone do que quando estão frente a frente. Para evitar que isso ocorra, esteja munido dos melhores argumentos para apresentar ao seu consumidor. Porém, cuide para não se tornar aquele vendedor chato e que insiste demais.

COMO APLICAR TÉCNICAS DE VENDAS NO VAREJO?

Todas as dicas de técnicas de vendas que falamos por aqui podem ser adaptadas para o varejo. Porém, existem algumas estratégias específicas para esse tipo de comércio. Por incrível que pareça, uma das principais ações sugeridas para os comerciantes é não oferecer opções demais.

Muitas vezes, os clientes deixam de comprar pois não sabem qual produto escolher devido à grande variedade. Assim, o ideal é ter um estoque variado, mas não excessivo. Além disso, também se recomenda vincular um produto a outro. Os supermercados fazem isso muito bem posicionando os refrigerantes perto dos pacotes de pipoca de microondas. 

Essa técnica também pode ser aplicada em lojas virtuais a partir de um recurso que mostra os produtos relacionados. Assim, quando um cliente seleciona um item para colocar no carrinho, aparecem algumas sugestões de produtos que estão alinhados com aquele primeiro. 

CANAIS PARA VENDER MAIS ONLINE

Embora as lojas físicas tenham por costume o foco dentro do seu estabelecimento e as lojas virtuais concentrarem as suas vendas na sua plataforma, é possível que vendedores de ambas as esferas ampliem a sua oferta ao fazer uso de outros canais de comunicação com o seu público-alvo.

Para quem vende na internet pode parecer mais fácil, devido à variedade de opções, mas mesmo quem atua numa loja tradicional tem essa possibilidade. No caso dos negócios online, é possível usar os recursos disponíveis nas redes sociais para aumentar as vendas, como a fanpage e os grupos.

O Instagram e demais redes sociais que focam nas imagens também são aliadas das vendas, inclusive quando o produto conta com grande apelo visual. Vendedores virtuais podem ainda divulgar a sua mercadorias em sites de classificados, marketplaces e outras plataformas mesmo quando possuem o seu próprio e-commerce.

Além disso, quem tem uma loja virtual deve avaliar a importância de contar com um site responsivo, se ele ainda não for. Isso significa que o site funciona em outros dispositivos, como smartphones, ao se adaptar a formatos de telas diferentes. Hoje em dia, cresce o número de pessoas que usam os seus dispositivos móveis para realizar compras.

O que achou das nossas dicas de técnicas de vendas? Com esse conhecimento, suas chances de dialogar com os consumidores de maneira mais assertiva são ampliadas. Para continuar por dentro desse tema, sugerimos que leia esse texto sobre a jornada de compra do consumidor online.

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Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.