E-commerce B2B: o que é? Guia completo para o seu negócio

E-commerce B2B: o que é? Guia completo para o seu negócio

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B2B é bom negócio para loja virtual

Uma das modalidades de e-commerce que atualmente apresenta maior crescimento é a que realiza a venda para outras empresas ao invés de vender para o cliente final. Essa prática é conhecida no mercado como B2B (business to business) e essa estratégia se legitima a partir de uma série de vantagens.

O comércio eletrônico segue expandindo suas fronteiras em ritmo acelerado. Ao mesmo tempo em que passa por um processo de democratização, já que é possível que mesmo empreendedores com menos experiência iniciem suas atividades, também exige alto grau de especialização, pois a proliferação de empresas nesse nicho aumenta a concorrência e afunila o mercado.

CARACTERÍSTICAS QUE COMPROVAM QUE O B2B É UM BOM NEGÓCIO PARA LOJA VIRTUAL

Sem dúvida, a principal característica das empresas de comércio eletrônico, e o que as torna tão atraentes, é o baixo custo de investimento para que se iniciem as atividades. Se comparadas às lojas físicas, as demandas do e-commerce são imensamente menores.

A modalidade trabalha com equipe reduzida, não precisa de muitos equipamentos e oferece uma diminuição drástica na burocracia. Esses são fatores que pesam favoravelmente aos empreendedores que optam pelo sistema de e-commerce B2B e fazem com que esse seja realmente um bom negócio para lojas virtuais.

Fornecer o produto ou o serviço direto para outras empresas facilita alguns processos, pois todo o planejamento estratégico e todas as ações de divulgação e de marketing podem ser direcionadas a um alvo específico, composto pelas empresas que necessitam desse tipo de mercadoria.

Trabalhar com uma plataforma de e-commerce para o atacado é muito diferente de atuar tendo o consumidor final como público-alvo. Nesta segunda modalidade é necessário criar ações muito mais assertivas para atrair um público que está espalhado por toda a rede.

A quantidade também é um diferencial que atesta o quanto uma loja B2B é um bom negócio para quem quer atuar nas vendas online por atacado. Negociando diretamente com outras empresas, a tendência é de que os produtos ou serviços sejam adquiridos em grandes quantidades, o que se apresenta como uma vantagem para o orçamento.

Uma loja virtual que trabalha com foco no consumidor final precisa ter um número bastante expressivo de clientes para que a soma das vendas realizadas possa manter os custos do e-commerce. Ao contrário disso, um negócio B2B pode trabalhar com um número reduzido de consumidores, desde que estes comprem grandes quantidades.

DESAFIOS ESPECÍFICOS DESSA MODALIDADE DE E-COMMERCE

Da mesma maneira que negociar diretamente com outras empresas facilita alguns processos e procedimentos, uma loja virtual B2B também tem seus pontos de atenção. Esta modalidade exige que o empreendedor esteja atento a características específicas que se diferenciam do comércio tradicional e do que se destina ao consumidor final.

Quem trabalha com tipos de negócios B2B sabe que é fundamental oferecer uma personalização das ofertas de acordo com o perfil de cada cliente. Isso porque cada empresa tem suas demandas específicas, formas distintas de faturamento e de pagamento, condições próprias sobre entregas, fretes e outros itens, o que é bem diferente de vender para um consumidor individual.

Em um e-commerce B2B, essa necessidade pode ser atendida com um login específico para cada cliente, onde suas características já estarão armazenadas, sem que seja necessário conferir novamente cada um desses itens. Essa solução pode ser importante para que as vendas fluam com naturalidade, sem precisar investir muito tempo nas particularidades de cada cliente.

O empreendedor que enxerga no B2B um bom negócio para loja virtual também deve saber que a negociação nesse ramo é diferente da realizada diretamente com o consumidor final. O cliente do varejo é mais impulsivo e menos criterioso do que uma outra empresa, que conhece os meandros do mercado e que busca sempre a melhor relação de custo-benefício.

Portanto, é aconselhável que os gestores do modelo B2B conduzam as negociações com mais tranquilidade e tenham em mente que do outro lado também está um gestor. Além disso, o empreendedor deve ter sempre em mente que o negócio precisa ser bom para ambos os lados.

UM MERCADO ESPECIALIZADO E EXIGENTE, MAS QUE APRESENTA ENORME POTENCIAL

Já ficou claro que quando se trata do ramo de B2B, é preciso investir em qualidade e em personalização, pois cada cliente apresenta um potencial gigantesco de negócios. Uma das principais formas de atrair, ganhar e fidelizar essa clientela é oferecer algo a mais. Esse benefício pode ser entendido como inbound marketing.

Esse é um dos principais conceitos do e-commerce, o de oferecer algo relevante para os clientes, sem que isso necessariamente gere uma venda imediata. A forma de fazer isso é disponibilizar conteúdos relacionados ao ramo de atividade da empresa potencialmente interessada em seus produtos ou serviços.

O conteúdo disponibilizado deverá abordar temas que fazem parte do cotidiano de seus clientes, e pode ser disponibilizado em um blog, em vídeos de tutorias ou, ainda, em redes sociais como Facebook ou Instagram. Tudo dependerá do perfil dos consumidores e de qual canal é o mais utilizado por eles.

Essa estratégia irá demonstrar o grau de especialização da sua loja virtual e o quanto ela se preocupa com seus clientes. Além disso, deixará clara sua expertise no assunto e no contexto ao qual se relacionam os seus serviços e produtos.

Além de tudo isso, esse conteúdo exclusivo e de qualidade ainda irá gerar tráfego, acessos e engajamento dos clientes com a sua loja virtual, que é o primeiro grande passo para a fidelização e para as vendas.

LAYOUT E VISUAL ATRAENTES E PROFISSIONAIS FAZEM MUITA DIFERENÇA

Como estamos percebendo, o B2B é um bom negócio para as lojas virtuais. Para que esse tipo de empreendimento tenha sucesso, é preciso levar em conta também a questão visual, já que na outra ponta estarão clientes também empreendedores e que não irão ter interesse em negociar com um e-commerce que mantém um site amador ou com um layout inapropriado.

Portanto, é fundamental tratar o seu site como se ele fosse uma loja física, o que na verdade, faz todos sentido, afinal, é nesse ambiente virtual que os seus clientes serão atendidos e é através dele que todos os negócios serão desenvolvidos. Por isso, profissionalize esse trabalho e, se for necessário, contrate alguém com experiência e conhecimento para desenvolver a sua plataforma digital.

Essa é a melhor forma para que seu site de e-commerce B2B tenha a aparência adequada e reúna todas as funcionalidades necessárias para que seus clientes realizem as compras. Entre os pontos que devem ser pensados na hora de planejar a plataforma estão a agilidade para navegar, a segurança e a confiabilidade nas transações realizadas através da plataforma.

Atendidas essas peculiaridades, o B2B é um bom negócio para loja virtual e uma excelente oportunidade para fazer vendas com baixo investimento. Além de oferecer uma boa estrutura de e-commerce, um empreendedor que trabalha com vendas online deve demonstrar profissionalismo em cada detalhe.

A especialização do comércio eletrônico B2B e a personalização de atendimento, produtos e serviços oferecidos potencializa as perspectivas e favorece a concretização das vendas e das parcerias entre as empresas. Aliás, essa é a base do crescimento sustentável e da manutenção do negócio.

B2B EM NÚMEROS

Embora seja menos comentado que o varejo online, o comércio eletrônico entre as empresas vem registrando excelentes resultados no Brasil. Pesquisas realizadas apontam que as transações eletrônicas B2B no Brasil totalizam grandes cifras todos os anos e têm rendimentos recordes ano após ano.

Essas pesquisas indicam que cerca de 80% dos valores transacionados, cerca de R$ 210 bilhões, fazem referência a negócios fechados em portais privados, ou seja, por empresas que possuem seus próprios sistemas de gerenciamento de transações eletrônicas com fornecedores, distribuidores, clientes e representantes.

O restante, ou seja, 20%, se refere às empresas que utilizam portais eletrônicos de terceiros, ou bolsas eletrônicas, que dão todo o suporte necessário de funcionamento para a negociação e compra.

Nesses dois tipos de transações entre empresas eletrônicas são envolvidos:

  • Cadastro
  • Validação dos participantes
  • Execução dos procedimentos de venda
  • Leilões (ou catálogos)
  • Fornecimento de relatórios sobre transações realizadas
  • Recebimentos e pagamentos

A diferença é que, na terceirização, as atividades executadas por terceiros recebem uma taxa pela prestação do serviço. Para se aprofundar no assunto e compreender esta modalidade de vendas online, confira a seguir alguns exemplos de transações B2B.

EXEMPLOS DE TRANSAÇÕES ELETRÔNICAS B2B

A modalidade de comércio eletrônico B2B envolve particularidades que nem sempre são comuns a quem está acostumado a comprar do varejo online. Por lidar com empresas, e não com consumidores finais, o B2B utiliza transações eletrônicas distintas. Confira alguns exemplos:

  • Empresa que compra produtos de outras empresas ou vende produtos para empresas, fazendo uso da internet ou da extranet, a sua rede privada;
  • Empresa que realiza licitação para escolher sua fornecedora de suprimentos, ou empresa que participa da licitação como candidata a fornecer suprimentos;
  • Empresa que realiza leilões para escolher fornecedoras de matéria-prima, nas condições solicitadas, com o menor preço, ou empresa que participa do leilão como candidata a fornecer a matéria-prima. Esse método é conhecido como leilão reverso. Nele, os lances são oferecidos pelos participantes até que se chegue ao menor valor final;
  • Pequenas empresas compradoras, gerenciadas por um terceiro, que se unem para comprar determinada matéria-prima de forma conjunta e em grande escala. Dessa forma, as empresas conseguirão uma redução expressiva no custo unitário da matéria-prima em questão.

BENEFÍCIOS DO E-COMMERCE B2B

A modalidade de e-commerce B2B é muito vantajosa para quem quer trabalhar com comércio eletrônico. A venda direta para outras empresas pode acontecer em grande escala, como no caso de comercialização de matérias-primas, ou em menor proporção, como, por exemplo, na venda de produtos de limpeza para uma empresa de porte pequeno.

Embora o comércio B2B lide com um grande volume de produtos – o que se configura pelo modelo de atacado –, também pode comercializar para pequenas e médias empresas. No caso de serviços, o B2B pode ter serventia para a contratação de profissionais terceirizados para atuar dentro da empresa, como no caso da portaria e da segurança.

Os benefícios da venda no modelo B2B são mais do que notórios e podem ser vistos na redução de custos, na agilidade dos procedimentos de escolha de fornecedores, no aumento do controle de processos de licitação e na minimização de erros nas transações. Estes pontos tornam o e-commerce B2B algo necessário e natural em um mercado cada vez mais competitivo.

COMO VENDER B2B: EXEMPLOS DE EMPRESAS B2B

O comércio na modalidade B2B pode ser praticado em diferentes áreas de atuação, desde que sempre envolva a venda em atacado para uma outra empresa. Para deixar mais claro as possibilidades de atuação, veja estes exemplos de empresas B2B:

  • Alibaba – É um dos principais exemplos de B2B na internet. A empresa, que também atua na modalidade de varejo online, tem sede na China e trabalha com mais de 40 categorias de produto, com vendas para mais de 120 países. O Alibaba permite a integração de vendedores, que atuam como fornecedores para empresas menores.
  • Moda na  Web – Esta empresa está situada no Rio de Janeiro e trabalha com vendas online de roupas por atacado. Para comprar, o consumidor deve fazer um cadastro no site e fornecer os dados da sua empresa. A venda é realizada apenas para lojistas.
  • B2Brazil – A empresa está situada em São Paulo e funciona como um Marketplace que reúne mais de 100 mil lojistas de diferentes setores. Os produtos são comercializados online para micro, pequenas e médias empresas. Na descrição de cada anúncio é possível verificar o preço e a quantidade mínima de venda do produto.
  • Yatspet – Empresa localizada em São Paulo e especializada em fornecer por atacado uma infinidade de produtos para cães e gatos. Em geral, seus clientes são os donos de pet-shops.

TIPOS DE NEGÓCIOS B2B

Como é possível ver nos exemplos acima, os negócios B2B podem abranger diferentes áreas, como roupas e produtos para animais de estimação. Em geral, os negócios B2B se dividem em duas categorias: de produtos e de serviços.

No caso de produtos, podemos pensar em comércios eletrônicos que vendam materiais de decoração para festas infantis em atacado. Nesse caso, seus consumidores serão varejistas que vendam direto para o público final e organizadores de festas, que comprem em grande quantidade para utilizar nos eventos que realizam.

Já no caso de serviços, podemos pensar em um comércio eletrônico que direciona profissionais de limpeza para empresas e escritórios. Nesta situação, apenas os clientes que tenham um CNPJ ativo poderão contratar o serviço, que, inclusive, poderá funcionar na modalidade de assinatura semanal, quinzenal ou mensal.

DIFERENÇA DE E-COMMERCE B2B E B2C

Em um resumo rápido, a diferença entre um e-commerce B2B (business to business) e B2C (business to consumer) é simples: no primeiro modelo, o comprador será uma empresa ou um intermediário das vendas, enquanto que no segundo modelo o comprador será o cliente final.

Um dos requisitos para realizar compras em comércios B2B é possuir um CNPJ ativo da empresa, enquanto o B2C não necessita disto, precisa somente de um CPF ativo do comprador. Muitos dos comércios eletrônicos que conhecemos e onde fazemos compras funcionam na modalidade B2C, uma vez que fazem o envio direto para o cliente.

Em uma linguagem mais popular, o B2B refere-se às vendas realizadas em atacado, enquanto o B2C refere-se às vendas feitas na modalidade de varejo. Quando as compras são feitas em grande quantidade, há a possibilidade de o consumidor receber um desconto por unidade comprada, enquanto que nas vendas realizadas de forma unitária isto não é possível.

Se você tem dúvidas se prefere atuar no modelo B2B ou no modelo B2C, primeiro reflita sobre o produto que pretende vender, sobre o mercado onde o produto está inserido e sobre o público-alvo que atenderá. Estes fatores serão determinantes para compreender se o seu negócio terá mais sucesso se vender em grandes quantidades ou em menor volume.

Gostou de saber mais sobre os as plataformas B2B? Para aprofundar o seu conhecimento, conheça os produtos que mais vendem na internet.

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Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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