Planejamento de vendas para Loja Virtual: passo a passo prático

Vender sem um objetivo não leva empresas a lugar nenhum. Por mais que o faturamento seja alto e o lucro satisfatório, é preciso ter um planejamento de vendas para tornar esse ciclo sustentável. Do contrário, os resultados podem sofrer quedas a qualquer momento, o negócio perder relevância e a marca simplesmente sumir do mercado.

Empresas não podem viver de picos de resultados. Eles acontecem, sobretudo em épocas sazonais, como Natal e Black Friday, mas não sustentam um negócio. Um bom planejamento é o que garantirá a escolha das estratégias certeiras, baseadas nos objetivos da empresa e em suas necessidades a nível de gestão.

Portanto, este post abordará o assunto e mostrará como executar um planejamento de vendas. Entenda também sua importância e o que ele proporciona!

O que é um plano de vendas?

O plano de vendas é considerado um mecanismo de estruturação das estratégias de uma empresa para vender e tornar o negócio sustentável. Manter a regularidade nessas conversões é o melhor caminho para que o negócio siga sempre vendendo e, dessa forma, alcançando objetivos essenciais para o desenvolvimento da empresa.

Em um plano de vendas são definidas questões fundamentais das ações comerciais da empresa, considerando detalhes como:

• estratégia comercial da empresa (objetivos de vendas a serem alcançados);
• canais de atendimento de consumidores;
• canais de venda que a empresa usará;
• definição das etapas do ciclo de vendas;
• alinhamento do time de marketing com o comercial, o que permite estruturar estratégias que se relacionam bem com o funil de vendas.

Quando pensamos em planos de vendas, devemos considerar que ele servirá como uma espécie de manual para toda a empresa. A partir dos objetivos definidos, haverá as instruções certas, operacionais e de gestão, para que se possa vender mais e manter a relevância no mercado.

Para que serve o planejamento de vendas?

O planejamento de vendas vai garantir que empresas cheguem a resultados de destaque porque é um guia detalhado. Há boas razões pelas quais essa ferramenta é utilizada e você conhece as principais na sequência.

Entender o mercado

Cada mercado tem suas próprias características, exigências e particularidades. Quando uma empresa entende isso, certamente vai explorar oportunidades de maneira eficaz, criar uma audiência sólida, vender mais e se tornar uma empresa estabilizada.

Portanto, um trabalho de análise e estudo de mercado permite entender os detalhes mais relevantes relacionados a ele. Depois disso, fica mais fácil planejar as próximas etapas.

Estruturar processos

Todo negócio tem processos específicos para gerar suas vendas e se manter como uma estrutura comercial que funcione bem. Portanto, parte do trabalho de planejamento de vendas passa por definir como será esse fluxo de atividades e como elas devem ser executadas.

Se você já leu sobre empreendedorismo e gestão de empresas algumas vezes, certamente já percebeu que processos corretos geram sucesso aos negócios. Portanto, o planejamento tem impacto direto na estruturação de processos que ajudem a fazer a empresa funcionar orientada às vendas.

Determinar estratégias

Boas estratégias farão com que mais pessoas sejam alcançadas (ou atraídas, se usarmos inbound), se engajem com a proposta da empresa e, naturalmente, comprem. O planejamento de vendas contempla também as ações de marketing e relacionamento, garantindo que se possa comunicar produtos com as pessoas certas.

As estratégias de vendas, como a definição de canais de distribuição, precificação e proposta de valor dos produtos também são essenciais. Esse conjunto de definições que o planejamento de vendas possibilita garante que empresas se mantenham relevantes e prontas para gerar incríveis resultados.

Qual a importância do planejamento de vendas para loja virtual?

Começar qualquer negócio na web requer organização e definição de diretrizes de gestão e. Além de proporcionar isso, o planejamento de vendas garante resultados positivos a nível de faturamento e posicionamento no mercado. Veja em alguns pontos a importância desse trabalho.

Aumento nas vendas

Organização gera potencialização das vendas. Empresas que sabem em quais canais vender, qual preço cobrar e como divulgar seus produtos conseguem mais conversões.

Mais faturamento

Vender mais é importante, mas é ainda melhor vender com regularidade. Essa maior estabilidade nos resultados é o que vai garantir o aumento do faturamento, seja em recortes menores, como no trimestre, seja em maiores, como no ano.

Redução de custos

O planejamento de vendas permitirá explorar melhor os recursos que a empresa tem, tomando melhores decisões em relação a fretes, fornecedores e uma série de outros pontos. Assim, será possível investir melhor e ter mais retorno.

Atendimento impecável

Um bom atendimento faz toda diferença no sucesso de uma loja virtual. No planejamento, há a definição dos canais que serão usados, diretrizes de atendimento serão definidas e, de modo geral, o trabalho tende a ficar mais qualificado.

Quais são as etapas do planejamento de vendas?

Um bom planejamento de vendas passa por etapas essenciais. Só assim é possível executar um trabalho completo e que contemple as principais áreas do e-commerce. Confira as quatro principais etapas!

1ª Etapa: Formação e estruturação de equipe

Primeiramente, é necessário estruturar a equipe que estará por trás de toda a operação do e-commerce. É importante ter membros qualificados para o marketing, logística, financeiro e também um gestor que tome decisões importantes. Portanto, a primeira etapa consiste na definição dessas pessoas e construção da equipe.

2ª Etapa: Gerenciamento de equipes

A gestão de equipes é um trabalho direcionado à definição de funções, orientações, treinamento e relacionamento cotidiano. Essa é uma tarefa de prestação de suporte às pessoas, além de monitoramento do desempenho e orientações.

3ª Etapa: Atendimento e passos de vendas

Na terceira etapa, é hora de definir como será o atendimento. Portanto, é importante definir canais e deixar claro quais serão os parâmetros de qualidade utilizados. Os passos de vendas são a construção de um fluxo comercial, ou seja, o que acontece quando uma venda é realizada.

4ª Etapa: Relacionamento com os clientes

Por fim, o trabalho de relacionamento com os clientes é o que vai gerar fidelização e vendas recorrentes. É importante estabelecer rotinas de pós-venda e definir quais serão as estratégias de aproximação e manutenção do engajamento do consumidor.

Como fazer um planejamento de vendas para loja virtual?

Agora é hora de saber como definir um planejamento de vendas completo para aplicar na sua loja virtual e captar resultados de ponta. Siga os 10 passos necessários que mostraremos a seguir!

1. Defina os objetivos estratégicos organizacionais

Toda empresa precisa saber o que deseja para si. A ideia é aumentar os lucros? Expandir o negócio? Alcançar mais pessoas? Enfim, independente do objetivo, ele precisa ser o direcionamento de todas as ações no planejamento de vendas. O nome disso é gestão estratégica, ou seja, orientada a um objetivo principal da organização.

Portanto, o trabalho deve começar desse ponto. É essencial definir o objetivo da organização, uma vez que todo o trabalho será baseado por ele. As vendas seguirão acontecendo, o público estará satisfeito, mas a empresa que tem um objetivo consegue conduzir seus negócios com um foco estratégico que faz toda diferença.

2. Realize a estruturação da equipe

A estruturação é uma fase importante em que cada colaborador passa a saber em quais demandas ele irá atuar, quais são suas obrigações e quais metas guiarão as ações. Na hora de estruturar, considere fatores como:

• contar com especialistas em cada setor;
• definir a estratégia e deixá-la clara a cada um dos funcionários;
• mostrar como cada pessoa precisa se conectar a outras para executar tarefas (por exemplo, o time comercial deve estar sempre conectado com a logística, assim, é possível acelerar o processo de envio);
• oferecer ferramentas adequadas para que todas as demandas da equipe sejam realizadas.

3. Pesquise dados e informações para estruturação

A estruturação da loja virtual de trabalho não pode ser algo feito aleatoriamente ou por pura suposição. O ideal é que haja um trabalho de estudos e análises sobre os dados do mercado. Portanto, é importante obter informações como:

• faturamento médio de uma loja virtual;
• faturamento médio do nicho;
• ticket médio do consumidor do setor;
• média de preços de produtos que você queira vender;
• tempo de entrega que outras empresas oferecem.

Esses dados vão ajudar a entender padrões do mercado, o que é importante para, pelo menos, partir deles. Assim, sua empresa evita ficar abaixo da média e garante uma estruturação comercial e de marketing adequada.

4. Faça a previsão de demanda

A previsão de demanda é um trabalho que também deve ser baseado em dados do setor. É importante, primeiramente, identificar o seu nicho, caso você tenha. Dessa forma, as informações coletadas serão muito mais precisas, baseando o seu estudo de previsão de demanda.

Nessa tarefa, a ideia é que se chegue a uma ideia clara de quantas vendas sua loja virtual vai gerar em recortes de tempo como semana, mês, trimestre, e assim por diante. Por isso, busque estudos que tragam esses resultados, mas se sua loja virtual for recém-lançada, talvez a demanda demore um pouco para ganhar força.

5. Determine os objetivos e metas de vendas

Os objetivos da empresa, como já dissemos neste conteúdo, precisam estar relacionados sempre a resultados que gerem desenvolvimento do negócio. Para isso, é importante fazer uma análise atual do status da empresa no mercado e suas necessidades. A partir disso, fica mais fácil saber quais devem ser as prioridades para objetivos.

Feita essa definição, a sequência é com as definições de metas de vendas, essas que devem ser repassadas a toda a equipe. Com essa informação, todos trabalharão para tentar chegar às metas definidas. Por exemplo, o marketing começará a planejar campanhas que ajudem a potencializar o volume de vendas.

6. Defina os recursos necessários para execução

Para executar as metas da empresa é necessário ter uma infraestrutura de trabalho perfeita. Não necessariamente estamos falando de algo físico, como um escritório, mas recursos digitais e condições adequadas de execução de demandas diárias.

Portanto, entre os recursos que podem ser necessários para executar os planos e alcançar as metas são:

• ferramentas de gestão do negócio;
• softwares de gestão e automação de marketing;
• ferramentas de analytics;
• autonomia de trabalho e direcionamento estratégico, o que é feito pela gestão.

7. Realize o cronograma de ações de vendas

Ações de venda, para terem sucesso, precisam ter o timing correto. Portanto, é fundamental definir um planejamento eficaz para que cada uma dessas ações sejam executadas no momento adequado, mesmo em meio a muitas tarefas necessárias.

Esse cronograma precisa garantir que cada ação seja executada no momento mais apropriado, independentemente se é o disparo de um e-mail com ofertas ou a divulgação de um produto que irá sair. O cronograma ajuda a manter a rotina de trabalho organizada, evitando que qualquer demanda importante seja negligenciada.

8. Monte um bom plano de gestão de equipe

Um plano de gestão de equipe é a definição de diretrizes sobre o que deve ser observado em relação ao desempenho das pessoas e como elas devem ser avaliadas. Além disso, esse plano contempla também o suporte para que todos tenham os recursos adequados para trabalhar, além de entender a necessidade desses colaboradores.

Na hora de desenvolver esse plano, considere, principalmente, as metas que a equipe precisa alcançar e as demandas recorrentes das pessoas. Assim, é possível manter uma gestão otimizada, sempre direcionada a melhorar resultados.

9. Faça o planejamento do atendimento e estruture o passo a passo de venda

Planejar o atendimento consiste em definir como será feito esse processo e, para isso, é necessário elencar questões como:

• quem serão os responsáveis pelas demandas;
• quais canais de atendimento serão oferecidos;
• quais protocolos de atendimento serão impostos;
• como funcionará a mensuração da eficácia do atendimento;
• quais ferramentas de gestão de atendimento serão usadas (o CRM é indispensável).

O passo a passo de vendas é composto por etapas essenciais desde o marketing até o momento em que um consumidor faz uma compra na loja virtual. Logo, funcionará dessa forma:

• defina as estratégias de atração e alcance;
• crie um calendário editorial para as estratégias de marketing de conteúdo;
• faça campanhas com o Google Ads;
• Dispare e-mails para qualificar os leads que obteve;
• registre as vendas e compartilhe com os setores relacionados (faturamento, comercial e logística);
• envie o pedido;
• faça o pós-venda.
• se mantenha disponível para logística reversa e atendimentos necessários.

10. Monte um processo de relacionamento para retenção de clientes

A retenção de um cliente custa menos do que conseguir outro novos. Empresas que sabem disso conseguem faturar mais e ainda terem uma base de consumidores fiéis. Por isso, o trabalho de retenção começa na etapa de pós-venda, uma vez que ela tem grande peso, já que você mostra ao consumidor que nunca deixará de dar atenção a ele.

Depois disso, o ideal é continuar oferecendo conteúdos por e-mail, cupons de desconto e oferecer promoções ou condições especiais para clientes. Isso fará com que eles sejam fidelizados e mantidos na sua base de clientes por muito tempo.

O planejamento de vendas é um trabalho de caráter estratégico, o que é fundamental nos dias de hoje. Afinal, a concorrência só cresce e, mais do que isso, as empresas estão qualificadas. Bons resultados chegam para negócios preparados!

Parte importante do sucesso de um planejamento de vendas vem do entendimento de quem é o consumidor da empresa e o que ele gosta. Portanto, confira um conteúdo que trata sobre o comportamento dessas pessoas e entenda como usar a seu favor!