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Entenda o que é CAC e qual a sua relação com as vendas no e-commerce

Por Marcio Eugênio | 30/08/2018
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Entenda o que é CAC e qual a sua relação com as vendas no e-commerce

Você sabe o que é CAC? O customer acquisition cost, traduzido para o português como custo de aquisição de cliente, é o valor investido por uma empresa para adquirir um novo cliente. Sua relação com o e-commerce é estreita, uma vez que através de tal métrica é possível medir se as estratégias de marketing e vendas estão trazendo retorno para o seu negócio e se existem gastos desnecessários.

Quando uma empresa apresenta um CAC muito alto pode significar que o gasto com estratégias de divulgação está sendo maior do que conquistando e convertendo novos clientes. Desse modo, reunimos nesse post tudo o que você precisa saber sobre o custo de aquisição de clientes e como utilizar esse dado para melhorar as vendas do seu negócio. Acompanhe!

Como calcular o CAC?

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mensura a saúde financeira de uma organização. Para calculá-lo deve-se tomar os investimentos feitos em marketing (salários, investimentos em mídias, eventos, ferramentas, relações públicas etc) e vendas (salários, comissões, viagens, etc) utilizados para adquirir novos clientes e dividir pelo número de clientes conquistados no mesmo período.

Tal período pode ser calculado de forma mensal, trimestral, anual ou o que fizer mais sentido para seu modelo de negócio. Portanto, de forma resumida, os passos para estipular o CAC gasto pela sua empresa são:

  1. definir o prazo;
  2. definir gastos de marketing e vendas;
  3. levantar o número total de novos clientes adquiridos.

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

Como reduzir o CAC?

Antes de querer imediatamente reduzir o CAC, analise bem o seu modelo de negócio. Caso veja que está alto e que as ações não estão trazendo o retorno esperado, novos projetos devem ser elaborados a fim de reduzir essa taxa.

Uma forma de diminuir o custo de aquisição de clientes é investir esforços para reter a maior quantidade de clientes, pois quanto maior a quantidade de clientes fiéis, menos sua empresa terá que investir em novos, já que sua marca será mais conhecida, os consumidores farão marketing boca a boca etc.

Como saber se o CAC está aceitável?

O CAC é uma ótima forma de ajudar gestores a tomarem melhores decisões, uma vez que é possível conhecer a saúde financeira da empresa e otimizar mais os investimentos. Dessa forma, o CAC em negócios com vendas pontuais deve ser menor que o valor médio de seu produto.

Já para negócios com pagamento recorrente, um CAC saudável deve ser menor que o Lifetime Value (média de quanto cliente gastará com sua empresa durante sua vida de compra com você).

Ou seja, você deve avaliar bem seu modelo de negócio para, então, estipular as decisões mais estratégicas para tornar a empresa mais lucrativa.

Viu como é fácil entender o que é CAC e como calculá-lo no seu negócio? Sabendo os gastos feitos com marketing e vendas, além da quantidade de clientes adquiridos no mesmo período você terá o seu CAC. Com ele, saberá se está em um valor aceitável, se deve reduzi-lo e como utilizá-lo para tomar decisões mais inteligentes em sua empresa!

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Marcio Eugênio

Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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