Prospecção de clientes para loja virtual: 10 dicas para vender mais!

Prospecção de clientes para loja virtual: 10 dicas para vender mais!

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Prospecção de clientes

Se você tem um negócio próprio, provavelmente já se esbarrou com o termo prospecção de clientes, não é mesmo? Você sabe o que isso significa e quais são as estratégias mais eficientes? A palavra procurar é um dos sinônimos de prospectar e, quando se fala em prospecção de clientes, é um ótimo exemplo.

Ou seja, prospectar clientes nada mais é do que procurar por clientes para vender mais. Esse é o objetivo de todas as empresas que existem. É claro que a missão de cada empresa inclui uma série de outras metas, mas o que torna um negócio lucrativo e viável é justamente a constante prospecção.

Quer saber como prospectar clientes para o seu negócio online? Continue lendo que vamos explicar tudo para você:

NÃO SE CONTENTE EM VENDER PARA OS MESMOS CLIENTES

A saúde financeira de uma empresa depende das vendas que ela faz. Para que o negócio seja próspero, é recomendado que a empresa não se acomode em vender sempre para os mesmos clientes. Até porque, infelizmente, não é possível ter garantia sobre o retorno dos consumidores.

Além disso, em algumas áreas do mercado a concorrência cresce a cada dia. Para se manter ativo no mercado, é fundamental buscar formas de manter e de conquistar novos clientes. Essa medida aumenta a lucratividade do empreendimento e potencializa as chances dele se manter forte no segmento no qual atua.

COMO MONTAR ESTRATÉGIA DE PROSPECÇÃO DE CLIENTES PARA E-COMMERCE

Se a sua loja virtual tem um plano de marketing definido, você já tem uma base para seguir na hora de buscar novos consumidores. Se você levar em consideração algumas pequenas diferenças, poderá utilizar a mesma estratégia de marketing que já existe e só fazer algumas alterações.

O primeiro ponto que você deve entender é que prospectar não significa vender no momento em que se faz o contato. Significa aumentar as chances para que em um futuro breve a venda seja efetivada. Se você fizer uma reunião de prospecção de clientes em potencial, por exemplo, não deve imaginar que vai sair dela com a venda efetivada.

Não saber diferenciar cada um dos momentos pode prejudicar o seu negócio. Por exemplo, se a sua loja virtual vende cursos online e você agendou uma reunião com uma empresa para mostrar o seu serviço e para firmar uma parceria, ou seja, uma reunião de prospecção, não espere que o negócio seja fechado no fim do encontro.

FOCANDO NAS QUALIDADES DOS PRODUTOS

Nesse momento, você vai mostrar o serviço, apresentar as vantagens, explicar como ele funciona e tentar convencer o consumidor em potencial de que os seus cursos online são da mais alta qualidade para capacitar os seus colaboradores. Ao final da reunião, se a empresa tiver o mínimo de interesse no seu serviço, provavelmente afirme que entrará contrato para dar uma posição.

Em um segundo momento, se a empresa entrar em contato e demonstrar interesse, é provável que aconteça uma nova reunião para firmar a parceria. Esse é o momento em que o negócio será fechado e em que a venda será efetivada. É claro que esse é só um exemplo e que, em alguns casos, poderá existir uma outra trajetória entre a prospecção e a venda.

COMO PROSPECTAR CLIENTES PARA LOJA VIRTUAL

Se você tem uma loja virtual, deve estar se perguntando: “como prospectar clientes pela internet?”. Existem muitas formas modernas para que um e-commerce busque clientes de forma eficiente. É possível fazer a prospecção de clientes por telefone, pelas mídias sociais e até mesmo através de um blog, utilizando como estratégia o marketing de conteúdo.

Os canais de prospecção dependem do segmento da loja virtual e do público-alvo a quem ela se dirige. Se o comércio eletrônico vende direto para o cliente final, terá que adotar estratégias diferentes do que se vendesse para intermediários na forma de atacado.

USE AS REDES SOCIAIS PARA PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Sem dúvidas, ter uma presença ativa nas redes sociais é uma ótima maneira de se aproximar do público-alvo e de abrir novas possibilidades de vendas. Para despertar a atenção dos clientes, a marca deve publicar conteúdo de qualidade em redes sociais como Facebook e Instagram e ter agilidade para responder às dúvidas e outras interações dos usuários.

Para atrair o público, é bem importante que a marca faça publicações criativas, que vão além da ideia de mostrar os produtos e seus preços. Se você tem uma loja virtual de calçados, por exemplo, poderá publicar artigos e imagens com dicas sobre como combinar um modelo de calçado com um determinado look.

A ideia é que, além dos seus clientes fiéis, pessoas que ainda não compraram na sua loja virtual se interessem pelas suas publicações. Em um primeiro momento elas acompanharão suas redes sociais para ver as dicas de moda. Mas, mais além, quando quiserem comprar um calçado, lembrarão do seu e-commerce.

Outra forma de alcançar pessoas que ainda não conhecem a sua marca é criando um canal no Youtube, mantendo um blog ativo ou colaborando com algum site especializado. Também é possível prospectar clientes participando de feiras e eventos que seu público-alvo frequente.

COMO CRIAR UMA CAMPANHA DE PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Se você quer ampliar o número de consumidores do seu negócio, deve fazer plano de prospecção de clientes. Através dele, você conseguirá traçar estratégias para alcançar mais pessoas de acordo com as diretrizes do seu negócio.

Esta etapa deve ser muito bem pensada, pois, mais importante do que chegar a novos nomes, é chegar a novos nomes que estejam alinhados com a sua marca. Lembre-se que você não quer apenas impactar mais pessoas. Quer, sim, impactar pessoas que possam vir a comprar de você.

Se alcançar um grupo de pessoas que não têm interesse no seu segmento e no seu produto, estará gastando recursos à toa. Para entender como você pode fazer isso de forma eficiente, deve seguir um roteiro para prospecção de clientes, que explicaremos mais adiante.

CONTROLE AS INFORMAÇÕES PARA MUDANÇAS DE SEU PÚBLICO-ALVO

Lembre-se que os seus consumidores fiéis são as pessoas mais adequadas para indicarem novos clientes que estejam alinhados à marca. Para isso, você pode pensar em fazer promoções em redes sociais como Instagram e Facebook que, para participar, é preciso mencionar um amigo.

Isso fará com que novas pessoas cheguem às suas redes e conheçam a sua marca. Se, através de alguma estratégia, você chegar a nomes de possíveis clientes, lembre-se de catalogar os dados e criar uma lista de clientes para prospecção.

Além disso, é essencial atualizar constantemente as informações sobre o público que já compra de você. Tenha uma planilha com dados como faixa etária, gênero, cidade de residência e demais dados das pessoas que compram de você. Assim você poderá identificar o perfil dos seus consumidores em potencial e acompanhar possíveis mudanças de perfil.

PLANO DE PROSPECÇÃO DE CLIENTES PARA LOJA VIRTUAL EM 10 PASSOS

Vamos à parte prática? A prospecção de clientes é uma das técnicas mais utilizadas para vender. Mas como fazê-la sem que soe negativa? Afinal, não gostamos quando recebemos ligações de prestadores de serviço querendo nos apresentar um novo item à venda.

Em primeiro lugar, para fazer uma eficiente prospecção de clientes para loja virtual, olhe para cada cliente em potencial como uma pessoa e não como um número. As pessoas gostam de serem ouvidas e de terem a sua individualidade valorizada. Ninguém quer ser tratado apenas como uma fonte de lucro. Quer saber mais sobre o plano de prospecção? Veja esses passos:

1 – SEPARE UM TEMPO PARA PROSPECTAR

Se você trabalha com vendas, deve dedicar um tempo específico em sua rotina para fazer a prospecção de clientes. Sim, isso faz parte do seu trabalho da mesma forma como confirmar pagamentos e emitir notas fiscais.

Sempre que puder, faça o planejamento sobre os seus compromissos semanais e não esqueça de incluir um momento para interagir com possíveis clientes e apresentar o seu negócio. Tudo bem se no início você não souber bem como fazer isso. Levar a sério esse treinamento permitirá que você se torne um profissional experiente.

2 – FAÇA A MANUTENÇÃO DE SEU MAILING

Mantenha sua lista de mailing atualizada e organizada por segmentos. Isso facilitará a sua abordagem aos diferentes públicos. Por exemplo, como prospectar clientes finais é diferente de como prospectar clientes corporativos.

Além disso, essa organização dos contatos facilitará o seu direcionamento no atendimento e na venda por telefone. Outra opção interessante do uso das categorias do mailing é a possibilidade de testar diferentes abordagens de acordo com os perfis dos clientes, como, por exemplo, faixa etária.

3 – ENTENDA E ESTUDE O SEU CLIENTE

Antes de entrar em contato com qualquer possível cliente, você deve se dedicar a entendê-lo com profundidade. Vamos fazer um exercício inverno: imagine que você é dono de uma empresa e chega em uma reunião para receber um representante de uma marca.

Esse vendedor, além de oferecer um produto que supre todas as suas necessidades, conhece o seu negócio, a sua história e entende exatamente do que você precisa. É assim que deve ser o contato com o seu cliente pelo telefone.

Ele deve sentir que você se interessa pelo que ele precisa e que o entende com profundidade. Assim, saberá que a sua empresa carrega humanidade e não o vê somente como um número. Esse será o diferencial entre você e os outros vendedores: o de criar empatia.

4 – NÃO ULTRAPASSE OS LIMITES

Para ser um bom vendedor, é fundamental que você consiga perceber o momento em que está se tornando insistente e chato. É essencial reconhecer a hora de dar espaço para o cliente processar as informações e decidir o que fará. Dessa forma, ele não se sentirá desconfortável e nem associará você a algo negativo. Sempre mantenha a elegância em uma prospecção.

5 – A HORA DA VENDA

O bom vendedor consegue reconhecer quando é a hora de investir pesado no fechamento do negócio. Neste momento, existe a oportunidade de convencer o cliente de que ele precisa de seu serviço ou produto. Vale a pena compartilhar com ele suas experiências de vendas anteriores e as referências positivas dos clientes que compraram com você.

6 – TENHA PAIXÃO

Para fazer uma boa prospecção de clientes para loja virtual, é fundamental que você tenha paixão pelo que faz e vontade de crescer. Com dedicação, qualquer cliente poderá perceber que você é um vendedor diferente, que emana confiança e credibilidade.

Fazer prospecção requer uma sensibilidade maior para perceber certas inibições, e pode ser um grande desafio se visto como uma ameaça. Mas uma dica simples é sempre se colocar no lugar do outro e pensar de que forma você gostaria de ser atendido.

7 – SEJA INDICADO POR SEUS CLIENTES

Uma boa venda é a propaganda necessária para atrair novos clientes. Uma boa estratégia é pedir para seus clientes indicarem o seu serviço ou produto a amigos, familiares, conhecidos. Em troca, você pode bolar um sistema de gratificação, como descontos ou brindes. Quanto maior for a sua rede de clientes, maiores serão as oportunidades de novos clientes surgirem.

8 – SE MANTENHA CONECTADO

Para estar em harmonia com as novidades e entender como a população interage no mundo digital, é necessário que você faça parte das redes sociais e se mantenha conectado a esses canais de comunicação.

Esse tipo de ferramenta é uma grande chance para você garantir a visibilidade de seus produtos e para potencializar a interação com o público. Trace uma estratégia de publicações e produza conteúdos que vão além da apresentação dos produtos e dos preços.

9 – DEFINA O TARGET

Isso faz parte da tarefa de seu planejamento de mailing. Ao organizar as listas com segmentos específicos, você poupa tempo como vendedor de lidar com pessoas que não tenham tanto a ver com determinado produto, por exemplo. Defina o seu foco e vá em frente nos seus objetivos.

10 – SE GUIE POR UM ROTEIRO

Você concorda que a prospecção de clientes de engenharia é bem diferente da prospecção de clientes de moda, não é mesmo? Para que você dialogue com possíveis clientes de forma exitosa, deve se dedicar a criar um roteiro específico para o seu negócio.

Ele deve incluir todas as informações que você tem que passar ao possível cliente no momento do contato. Na hora da reunião, organize um roteiro mental com os temas que o diálogo deve abordar. Ser um vendedor flexível e que possui a capacidade de improvisar quando necessário é ótimo, mas perder o raciocínio em uma ligação pode acontecer.

Evite as chances de não informar o cliente o máximo que puder – sem ignorar que ele vai e deve interagir com você, independente de roteiro. Esta é mais uma forma de assegurar uma prospecção mais completa.

DICAS BÔNUS: DECIDA O QUE VEM A SEGUIR

Essa é uma decisão em conjunto, mas muito importante para que fique claro o caminho a ser tomado pelo vendedor e pelo cliente. Ao final da prospecção, o vendedor deve ter deixado claro para seu cliente o que espera para o futuro, assim como o cliente deve explicar como se sente em relação à tentativa de venda. A confiança é a base das novas possibilidades.

O que achou do nosso conteúdo sobre prospecção de clientes para loja virtual? Como você deve ter percebido, conhecer o público-alvo do seu negócio é fundamental para estabelecer metas e planejar a prospecção. Se quiser se aprofundar no tema, veja aqui sobre a importância de saber se comunicar com o cliente.

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Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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