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O que é funil de vendas e para que serve? [GUIA COMPLETO]

Por Marcio Eugênio | 20/12/2019
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O que é funil de vendas e para que serve? [GUIA COMPLETO]

Para muitos donos de lojas virtuais, o conceito de funil de vendas ainda é algo muito abstrato. Outros tantos sequer ouviram falar nesse termo. No entanto, o funil de vendas é um conceito importante para o comércio eletrônico, tendo início antes mesmo de o cliente ter conhecimento sobre a marca em questão.

Nesse texto, vamos esclarecer o que é funil de vendas e mostrar como a aplicação desse sistema pode ajudá-lo a aumentar as vendas do seu comércio eletrônico de forma crescente. Então, para que você possa se tornar uma expert nessa prática, vá em frente. Boa leitura!

O QUE É UM FUNIL?

Para quem nunca ouviu falar, o funil de vendas é um conceito teórico que representa o trajeto pelo qual os seus consumidores irão passar desde o primeiro contato que tiverem com a sua loja ou com a sua marca até o momento em que eles irão efetuar a compra no seu comércio eletrônico.

Assim, o objetivo do funil de vendas é criar um mapa com as etapas que são tomadas em todos os momentos e, com isso, conseguir definir quais são as melhores estratégias para serem usadas em cada fase. Com isso, é possível tornar mais simples a compreensão de quem são os seus possíveis consumidores.

O funil de vendas do comércio eletrônico costuma ser dividido em três partes, sendo elas o topo, o meio e o fundo. Logo, é necessário criar algum tipo de estrutura que possa fazer a conexão entre cada uma dessas partes. Se isso for bem feito, o consumidor irá passar de uma fase a outra da forma mais tranquila o possível. 

O QUE É FUNIL DE VENDAS?

Para que você entenda ainda mais sobre esse tema, vamos explicar detalhadamente o que significa funil de vendas. Também conhecido como pipeline, o funil é um modelo que apresenta a jornada do consumidor desde o primeiro contato com a marca até a concretização da compra. 

Essa estrutura representa todo o caminho percorrido pelo cliente, mostrando o aprofundamento da relação estabelecida entre o consumidor e a marca ao longo das etapas da compra. Com o conhecimento proporcionado pelo funil de vendas, fica mais fácil de a empresa entender como pode tornar esse contato ainda mais positivo. 

PARA QUE SERVE O FUNIL DE VENDAS?

O funil de vendas serve para que a marca possa entender como funciona o processo de negociação com o seu consumidor e, assim, consiga criar um estudo que contenha a evolução das oportunidades de negócios. Ou seja, entender que pontos podem ser melhorados para aprofundar ainda mais o relacionamento com o consumidor.

Ao aplicar o funil de vendas em seu negócio, o gestor tem informações suficientes para entender em quais tarefas deve direcionar os seus esforços, aumentando as possibilidades de impactar o consumidor e de vender mais e melhor. Por isso, o funil de vendas impacta todos os setores de uma empresa e pode ser percebido inclusive no faturamento. 

COMO FUNCIONA O FUNIL DE VENDAS?

Antes de falarmos sobre como o funil de vendas funciona, precisamos retomar um pouco sobre o processo de compra. A jornada de um consumidor em uma loja, seja física ou virtual, ocorre em etapas. Ao longo do tempo, o contato do cliente com a marca fica mais próximo, até que ocorre a concretização da compra. 

Assim, quando um cliente conhece um comércio eletrônico, o seu nível de distanciamento é maior do que quando ele já está navegando pelas páginas dos produtos. Se existe essa alteração na relação entre consumidor e marca, também existe a necessidade de a loja virtual fazer uma abordagem diferente, aproveitando o envolvimento existente. 

Nesta medida, o funil de vendas funciona para compreender o nível de relação e de maturidade do cliente em relação ao processo de decisão de compra. Parece confuso, não é mesmo? Mas reunimos informações para simplificar esse tema, facilitando a aplicação em seu e-commerce! 

QUAL A IMPORTÂNCIA DO FUNIL DE VENDAS?

Mas, afinal, por que a aplicação do funil de vendas é tão importante? Pois bem, esse conhecimento permite que o gestor do e-commerce entenda os motivos que levam os consumidores até a sua loja virtual, bem como a razão que faz com que essas pessoas continuem navegando no site ou saiam dele.

Essas respostas permitem que a marca se adeque às necessidades dos clientes e possa oferecer uma experiência cada vez mais completa, focando no que é realmente importante para aquele público. Para que você entenda mais sobre a importância do funil de vendas, é interessante que conheça cada uma das etapas. Confira a seguir. 

QUAIS SÃO AS ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS?

O funil de vendas é formado por três etapas: o topo, o meio e o fundo do funil. Cada uma delas representa uma fase do contato entre o consumidor e a marca e, por isso, suas características são bem diferentes. Veja os detalhes:

1. TOPO DO FUNIL: APRENDIZADO E DESCOBERTA

Essa é a primeira fase do funil de vendas, que engloba o aprendizado e a atração do cliente pela marca. Existem uma série de estratégias que podem ser usadas nesse momento, como publicações de conteúdos relevantes em blogs ou campanhas de anúncios pelo Facebook  Ads e pelo Google Ads. 

Até este momento, o cliente era absolutamente indiferente em relação à marca. A proposta é gerar informações relevantes, que possa impactar essas pessoas e atrair o interesse para algum produto ou para a empresa em geral. Por isso, no caso de um e-commerce, o topo do funil lida com visitantes que ainda estão longe de serem consumidores frequentes. 

2. MEIO DO FUNIL: RECONHECIMENTO DO PROBLEMA E CONSIDERAÇÃO DE SOLUÇÃO

O meio do funil é a segunda etapa de relacionamento entre o cliente e a marca. Em geral, esse momento lida com leads, ou seja, com pessoas que já interagiram com o conteúdo apresentado pela empresa e já deram algumas informações para a marca, geralmente em troca de acesso a conteúdo.

A grande vantagem de ter esses leads é a possibilidade de conhecer com mais detalhes quem é esse consumidor, entendendo suas necessidades, desejos e dúvidas. Vale lembrar que é fundamental que a marca crie uma relação baseada na confiança, indo muito mais além de somente vender. 

3. FUNDO DO FUNIL: DECISÃO DE COMPRA

Por fim, o fundo do funil é o momento de finalização da estratégia, ou seja, o momento em que a marca terá que fazer uma boa oferta para o cliente. Isso poderá acontecer, por exemplo, a partir do envio de uma newsletter personalizada ao consumidor, indicando determinados produtos que têm sintonia com perfil daquela pessoa. 

É nesta etapa que se espera atrair o consumidor para a efetivação da compra e, por isso, esse contato deve ser bem assertivo. Caso o contrário, acabará afastando mais do que aproximando. Justamente por isso não existe um tempo certo entre cada etapa, já que depende do tipo de produto, segmento e público-alvo. 

BENEFÍCIOS DO FUNIL DE VENDAS

Deu para ver que a aplicação do funil de vendas exige bastante conhecimento, não é mesmo? Apesar de ser um tema complexo, merece a sua atenção e estudo, já que pode trazer uma série de benefícios para a sua marca. Aqui, apresentamos os principais objetivos desta técnica: 

PREVISÃO DE RESULTADOS

Estamos falando de uma técnica que conta com três etapas, sendo que uma sucede a outra. Desta maneira, é possível mensurar quantas pessoas é necessário impactar para ter um resultado representativo na última etapa. Afinal, a quantidade de indivíduos com quem se interage no início é bem maior do que no final, não é mesmo?

Com tempo, experiência e conhecimento sobre seu negócio, será possível estimar que, por exemplo, a cada 100 pessoas impactadas no topo do funil, você terá 10 no fundo do funil. Isso faz com que seja possível pensar nos resultados que se quer alcançar e, assim, buscar um número adequado indivíduos para o primeiro contato. 

OTIMIZAÇÃO 

Com o acompanhamento da abordagem em cada etapa do funil de vendas, é possível entender quais ações trazem melhores resultados. Desta maneira, a marca poderá investir principalmente nas medidas que apresentam mais benefícios ao negócio, focando seus recursos nestes pontos. 

A aplicação desta estratégia garante um processo mais assertivo, que, no fim das contas, apresenta mais indivíduos que passam por todas as etapas do funil. No entanto, isso só pode ser feito com o tempo e com um olhar focado em entender as prioridades do público da sua marca.

APLICAÇÃO DE MELHORIAS

Conhecer o perfil de quem responde aos seus anúncios em redes sociais e publicações em blogs permite que você direcione a sua marca cada vez mais a essas pessoas. Muitas vezes, o público que é impactado pelas ações de marketing não é o mesmo público traçado quando a marca planeja suas atividades.

Adequar a estratégia de contato a essas pessoas aumenta as chances de a marca usar a linguagem ideal, otimizando as possibilidades de transformar o primeiro contato em uma venda. Para isso, é importante analisar os leads gerados após o primeiro contato e entender o que realmente motiva e gera interesse dessas pessoas. 

COMO FAZER UMA ANÁLISE DE FUNIL DE VENDAS?

Agora que você já sabe o que é funil de vendas e como ele pode ajudar o seu negócio, vamos falar de um tema um pouco mais prático. Analisar o funil de vendas é fundamental para entender se você está aplicando as estratégias corretas e, caso não esteja, adequar a abordagem.

Para isso, é necessário acompanhar algumas métricas usando parâmetros distintos, como, por exemplo, o tempo decorrido entre o início e o fim de uma venda e comparando o número de acessos gerais do site em um determinado dia com o número de vendas efetivadas no mesmo período de tempo. 

Outros pontos que devem ser analisados no funil de vendas é a localização geográfica dos seus consumidores, os produtos mais vendidos e os menos vendidos e o principal momento e que os usuários desistem da compra. Quanto mais informações você recolher nesta análise, mais insumos terá para aperfeiçoar o seu negócio.

FUNIL DE VENDAS: PASSO A PASSO PARA IMPLEMENTAR NO E-COMMERCE

Não existe uma fórmula exata de funil de vendas para ser aplicada em todas as empresas e marcas, justamente porque cada negócio lida com um tipo de público, segmento e produto distinto. Porém, existem alguns passos que facilitam a implementação do funil de vendas, considerando os pontos específicos daquela empresa. Confira os passos:

1. DETERMINE O TOPO DO FUNIL DE VENDAS

O primeiro ponto a ser feito para aplicar a técnica no seu negócio é definir o topo do funil de vendas considerando a primeira experiência do cliente com o seu negócio. Essa etapa lida com a primeira impressão causada pela marca no consumidor e é determinante para que ele siga engajado no processo de compra. 

Grande parte dos comércios eletrônicos criam ações para estreitar o vínculo com essas pessoas a partir do cadastro do e-mail no site da marca, com o objetivo de enviar ofertas ou informações sobre lançamentos de produtos. Tendo o contato dessas pessoas, será mais fácil fazer uma abordagem.

2. DÊ ATENÇÃO AO MARKETING

Sem dúvidas, o marketing é o seu grande aliado para impactar mais pessoas e gerar o interesse ao longo das etapas do funil. Por esse motivo, é fundamental entender quais ações de marketing têm mais chances de oferecer bons resultados ao seu negócio e transformar acessos em venda. Isso ocorre principalmente na primeira e na última etapa.

No início, a função do marketing é gerar o primeiro contato entre a marca e o consumidor, o encorajando a conhecer o site e a preencher um formulário com seus dados. Já na última etapa, o marketing tem como objetivo incentivar o cliente a comprar e, nesse caso, deve superar dúvidas e resistências do cliente.

3. PENSE NOS DIFERENCIAIS

Para oferecer uma experiência de compra positiva, é fundamental saber o que os seus clientes valorizam e esperam de uma marca. E esse conhecimento permite que você vá além e ofereça ainda mais do que esse público gostaria de receber. Trata-se de criar diferenciais que surpreendam e incentivem as pessoas a se envolverem com a empresa.

Isso faz com que o seu público veja muito além do preço dos produtos, já que o que está em jogo é uma experiência que envolve valores muito mais profundos do que o dinheiro. É claro que tudo isso depende do tipo de produto e de segmento, e aí deve entrar a criatividade para adequar os diferenciais ao seu negócio. 

PROSPECÇÃO DE LEADS NO E-COMMERCE

Ao explicar o conceito de funil, provavelmente ficou claro que um dos grandes objetivos dessa técnica é buscar a transformação de leads em futuros consumidores da sua loja virtual. Este tipo de trabalho irá envolver o máximo de coleta de informações dos seus potenciais clientes para que eles possam ser transformados em fregueses frequentes.

Então, para que seja mais simples a sua compreensão sobre o que significa nutrir leads ou buscar constantemente por eles, vamos fazer uma explicação por etapas, dividindo em três tipos os contatos do seu comércio eletrônico:

1. SUSPECTS

Os suspects são constituídos pelos possíveis clientes que acabaram de realizar o cadastro no seu comércio eletrônico. Aqui, provavelmente você só terá o nome e os e-mails dos clientes. Por essa razão, ainda não é possível fazer alguma projeção sobre a intenção de compra. 

2. PROSPECTS

Nesse estágio, os seus contatos já apresentam algum tipo de interesse pelos produtos que você vende, mesmo que isso se constitua apenas pelo fato de terem feito o download de um guia que o seu site produziu. Isso conta, já que mostra que esse possível cliente tem interesse no seu produto, assunto ou marca. 

3. LEADS

Após ter passado pelos dois estágios, esse cliente já terá apresentado um perfil que mostra compatibilidade com a persona do seu comércio eletrônico, tendo interagido com a marca, consumido conteúdo e estando pronto para consumir produtos. Nesse, momento você já deve saber o que oferecer para que compre em seu e-commerce. 

ESTRATÉGIAS DO FUNIL DE VENDAS PARA E-COMMERCE

Sem dúvidas, a aplicação das estratégias adequadas de funil de vendas oferece muito mais chances de o comércio eletrônico construir uma relação profunda e transparente com os seus futuros clientes, aumentando a chance de concretização da compra. Cada momento exige um tipo de ação, que varia conforme o tipo de negócio.

A seguir, apresentaremos algumas estratégias para cada etapa do funil de vendas, de forma que você pode avaliar qual se adequa mais para a sua empresa, para o seu tipo de produto e para as características do seu público-alvo. Além disso, você e seus colaboradores podem ter ideias para criar estratégias específicas para seu negócio.

1. TOPO DO FUNIL

O topo do funil é o primeiro contato entre o consumidor e a marca e, por isso, requer uma interação mais genérica, embora qualificada. As melhores estratégias para esse momento são as publicações no blog da marca e a criação de anúncios assertivos em redes sociais, como Facebook e Instagram, e em buscadores de conteúdo, como o Google.

2. MEIO DO FUNIL

O meio do funil já possibilita uma estratégia um pouco mais aprofundada, uma vez que o cliente já estabeleceu o primeiro contato com a marca. Aqui, pode ser interessante criar um conteúdo ainda mais abrangente, que dialogue sobre o propósito da marca e busque pontos de sintonia com o consumidor. Newsletter e e-books são muito usados no meio do funil.

3. FUNDO DO FUNIL

Por fim, o fundo do funil visa a concretização da compra e lida com pessoas que já passaram pelas etapas anteriores. Ou seja, esse tipo de público já demonstrou interesse no conteúdo inicial e na newsletter ou nos e-books oferecidos em um segundo momento. Aqui, cabe abordar os produtos e serviços mais especificamente, usando call to action.

Sem dúvidas, a aplicação adequada dessas três etapas do funil podem dar muitos frutos ao negócio. Porém, para isso é fundamental se aprofundar nos objetivos da marca e no perfil do público-alvo, fazendo com que seja possível adotar a melhor linguagem e a melhor estratégia de abordagem.

Agora que você já entendeu o que é funil de vendas e já sabe como aplicar em seu negócio, que tal ler um pouco sobre marketing? Nesse texto, falamos sobre o marketing de relacionamento e explicamos como ele aproxima os clientes da sua marca. Esse conteúdo pode agregar muito ao seu negócio!

Marcio Eugênio

Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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