Gatilhos mentais: saiba o que são e como utilizá-los no e-commerce

Gatilhos mentais: saiba o que são e como utilizá-los no e-commerce

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Trinta e cinco mil: esse é o número de decisões que tomamos diariamente, segundo estudo da universidade norte-americana Roberts Wesleyan. A magnitude dessas escolhas é vasta: decidimos em qual horário acordar, o que comeremos, o que vamos vestir e até qual post ler na internet.

E não para por aí! Mesmo quando não fazemos algo, isso também é fruto de uma decisão. Cada uma dessas escolhas é baseada em aspectos internos e externos ao indivíduo. O nosso humor, nossas expectativas, nossos conhecimentos e bagagens culturais são alguns dos aspectos que influenciam nossos processos decisórios.

Engana-se quem pensa que as decisões não estão ligadas também ao consumo. Por isso, o empreendedor deve se informar sobre os gatilhos mentais e sobre os principais critérios que levam o consumidor a optar por uma marca em detrimento de outra

Quer saber sobre os processos decisórios e como os gatilhos mentais podem afetar o sucesso da sua organização? Todas as informações estão neste post! Continue a leitura e descubra.

Gatilhos mentais: afinal, o que são?

Os gatilhos mentais são as decisões mais impulsivas, aquelas tomadas quando nosso cérebro está em estado de “piloto automático”. Essas decisões evitam que nos esgotemos diante da imensidão de atividades que desempenhamos todos os dias.

Nosso aparelho mental filtra quais decisões demandam atenção especial e precisam ser bem calculadas. Em uma espécie de economia de energia, os demais processos decisórios se constroem sobre aprendizados prévios e o cérebro faz aquilo que já foi ensinado a fazer.

Podemos pensar no cansaço mental para entender melhor essa questão. Algumas tarefas são desempenhadas automaticamente quando estamos em estado de exaustão. Fazemos determinadas coisas sem a consciência de que as estamos fazendo, e muitos dos processos acabam passando despercebidos.

A nossa respiração segue o mesmo princípio: não é preciso pensar em respirar para que essa ação aconteça; o organismo de encarrega de automatizá-la.

Podemos concluir que os gatilhos mentais são uma espécie de facilitador das atividades cerebrais que nos ajudam a tomar decisões e optar por qual atitude ter frente as inúmeras situações que nos exigem posicionamentos.

Mas não acaba por aí: você sabia que não existe um único tipo de gatilho mental?

Quais os tipos de gatilhos mentais?

Escassez

Já ouviu aquela história de que é preciso perder para que aprendamos a valorizar o que tínhamos? O dito popular faz sentido quando pensamos em gatilhos mentais. Esse gatilho é chamado de escassez e é o que nos faz atentar para as coisas faltantes em nossa vida.

Uma marca deve centrar seus esforços para fazer a diferença na vida de seus consumidores sem que eles precisem romper relações com a empresa para reconhecer a relevância de seus produtos ou serviços.

Urgência

Imagine a edição limitada de um produto. Ela não é expressamente necessária, mas, uma vez que você a vê anunciada, começa a nutrir o desejo de tê-la — em especial porque, em pouco tempo, ela deixará de existir.

Ainda que não seja uma necessidade real, você pode pensar o contrário e correr para consumir esse produto antes que ele saia das prateleiras. Lembrou do gatilho anterior, não é? Mas a urgência é diferente da escassez, porque há a tomada de decisões imediatas.

Prova social

Quando você desconhece algo, mas todos à sua volta estão falando sobre essa coisa em questão, há uma tendência em comprarmos a propaganda. Se todos gostam, deve haver algum motivo. Esse comportamento se chama prova social e é um gatilho importante para sua empresa, que deve prezar pelo marketing boca a boca e ser falada pelos clientes.

Novidade

Este gatilho se assemelha aos dois primeiros. Basta pensarmos nos lançamentos de aparelhos smartphones: todos os dias novos produtos chegam ao mercado, criando a sensação de que necessitamos do lançamento mais recente. Já deu para perceber que inovar é essencial para manter os clientes interessados, certo?

Como aproveitar os gatilhos mentais no e-commerce?

Agora você já domina o conceito dos 4 principais gatilhos mentais. Porém aplicá-los efetivamente em seu comércio online e angariar mais interesse por parte de seus consumidores pode ser a grande dúvida.

A seguir, exemplificaremos cada um deles.

Escassez

Associamos inconscientemente a escassez ao valor. Ou seja, quanto mais raro o produto, mais valor ele possui. A exclusividade nos permite transparecer nossa unicidade, e isso faz com que as pessoas paguem mais pela mercadoria.

Vale, por exemplo, lançar produtos com baixa tiragem e apostar na exclusividade. Que tal trabalhar seu e-commerce no modelo de coleções? Assim, de tempos em tempos, o mix de produtos é alterado, fazendo com que os clientes aproveitem as ofertas porque sabem de sua perenidade.

Urgência

O gatilho mental da urgência nos leva a algumas atitudes inconscientes, já que ele estabelece um curto prazo para nossa tomada de decisão. Uma grande amostra do poder desse gatilho é a Black Friday.

O evento, febre nos Estados Unidos, tem ganhado força também no Brasil. A dinâmica é o grande segredo do sucesso dessa data: você tem apenas um dia para realizar a compra com desconto, então é preciso correr.

As compras coletivas também são uma solução para o e-commerce, já que impulsionam o cliente a fechar a compra o quanto antes.

Novidade

O novo sempre desperta a curiosidade e nos leva, inclusive, a uma compra impulsiva. Além de querer algo novo, as pessoas também costumam associar a novidade com o gatilho anterior, o da urgência. A boa notícia é: basta uma novidade interessante no seu e-commerce para movimentar os acessos e vender mais.

Prova social

Se a curiosidade é relevante, a massa sem dúvidas tem a capacidade de despertar nosso interesse. Por que será que todo mundo está acessando determinado site ou comprando um produto? Faça seus clientes se perguntarem isso.

Uma boa saída é colocar em evidência o número de consumidores que já fecharam negócio com a marca. Expor cases de sucesso e opiniões de usuários são ótimas formas de angariar público para seu website e estimular as compras.

Os gatilhos mentais precisam ser dominados pelo empreendedor para destacar seu e-commerce e levar a loja virtual ao sucesso. Quer aprender mais sobre a gestão de uma virtual storeConheça as diferenças entre a gestão de e-commerce e lojas físicas.