Como fechar vendas com maestria em 5 passos + 3 técnicas

Como fechar vendas com maestria em 5 passos + 3 técnicas

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fechamento de vendas

Quem trabalha com comércio tem muitos desafios, que vão desde a escolha do produto que será oferecido até o envio da encomenda para o cliente. Com algumas técnicas, o contato com o consumidor pode ficar mais fácil e as chances de vender podem ser maiores. 

Pensando nisso, preparamos esse conteúdo bem completo com 5 passos que ensinam como fechar vendas. Nossas dicas podem ser aplicadas a todos os tipos de relações comerciais, seja em lojas físicas ou eletrônicas. Boa leitura! 

O QUE É FECHAMENTO EM VENDAS?

Durante um processo de vendas, um vendedor usa as estratégias adequadas para apresentar o produto ao possível cliente, de forma que este se interesse pelo item. O fechamento de vendas se refere ao momento exato em que o consumidor diz “sim” ou “não” à proposta do vendedor. 

Quanto melhor for conduzida a abordagem comercial, maiores serão as chances de o cliente ficar motivado e querer comprar o produto em questão. Por este motivo é que é tão importante entender os passos da venda e treinar para aplicá-los conforme o perfil de cada consumidor. 

QUAIS SÃO OS PASSOS DE UMA VENDA?

Cada venda é única, pois depende do perfil do consumidor que está sendo abordado e do tipo de produto que está sendo apresentado a ele. No entanto, existem características comuns, que servem para todo tipo de processo de vendas. Compreender estes pontos é interessante para aperfeiçoar o seu contato com os clientes.

Em primeiro lugar, uma venda começa com o conhecimento do produto. Isso quer dizer que o vendedor deve dominar o item que quer comercializar, de forma que esteja seguro para apresentá-los aos clientes e responder dúvidas. Além disso, o vendedor deve buscar conhecer o perfil do público-alvo com quem estará interagindo. 

Tendo dominado isso, o vendedor estará apto para a abordagem, que é o momento em que há o contato entre o vendedor e o consumidor. Aqui, é importante ser empático e saber despertar o interesse do seu interlocutor. Depois que o vínculo entre as duas partes estiver estabelecido, o vendedor poderá apresentar o produto detalhadamente.  

Nessa hora, deverá destacar os pontos positivos, explicando de forma prática e objetiva por que este item vai de encontro com os interesses do seu cliente. Por isso é que é tão importante entender as necessidades do público a quem se dirige. Após a apresentação, haverá o momento de fechamento de venda, que será seguido pelo pós-venda.

COMO SUPERAR AS OBJEÇÕES EM VENDAS?

Mas, afinal, como fechar vendas sem ter aquela imagem de vendedor insistente ? Para isso, o ideal é trabalhar com um produto com o qual você verdadeiramente se identifica. Assim, estará realmente motivado em apresentá-lo aos seus consumidores e a convencê-los sobre a qualidade do item.

Além disso, é importante aprender a observar as reações dos seus interlocutores. Com a prática, você conseguirá diferenciar uma pessoa que diz não porque não tem o mínimo interesse no produto, de outra que diz não porque não conhece o material que você vende e, assim, não sabe sobre a sua necessidade.

Em alguns momentos, valerá a pena se empenhar para demonstrar as qualidades do produto, transformando um não em um sim. No entanto, em outras situações, o melhor é entender que o cliente não quer aquele produto e pronto.  

COMO FECHAR UMA VENDA POR TELEFONE?

Em um primeiro momento, as vendas por telefone parecem antiquadas. Porém, essa modalidade ainda existe e não é só usada por empresas de telefonia. As lojas virtuais podem tirar bons frutos da venda por telefone, uma vez que alguns tipos de clientes se sentem inseguros de comprar de uma empresa sem antes estabelecer um contato com ela. 

FRASES DE FECHAMENTO DE VENDAS

Você sabe como fechar vendas por telefone? Algumas pessoas se sentem mais à vontade em conduzir uma venda por telefone, já que não há o contato direto com o consumidor. Justamente por isso, outras pessoas ficam mais inseguras, com receio de não estarem sendo realmente ouvidas. 

Algumas frases de fechamento de vendas podem ser úteis para conduzir essa etapa, deixando o vendedor mais seguro. Vale lembrar que elas devem ser usadas no momento certo, para não soarem forçadas e deslocadas do contexto da conversa. Conheça aqui:

  • Como posso ajudá-lo?
  • Há algo que eu possa fazer para você mudar de ideia?
  • O que você precisa para se decidir?
  • Se houver algum bônus, isso te ajuda a fechar hoje?

COMO FECHAR VENDAS EM 5 PASSOS

Alguns passos podem ajudar o vendedor na condução de uma venda, deixando a apresentação do produto ou do serviço mais atrativa e até mesmo fazendo com que o consumidor mude de ideia. Além disso, com o tempo e com a prática, o próprio vendedor conseguirá formular algumas técnicas interessantes para o público com quem trabalha.

1. MUDE O OBJETIVO DAS VENDAS

Em geral, pessoas que trabalham com vendas têm como principal objetivo lucrar e vender o maior número de produtos possível. É claro que isso é verdadeiro, mas enxergar o processo de vendas a partir de outro ângulo pode ajudá-lo. Pense que os lucros e a venda em grande quantidade serão resultados de uma preocupação com o bem-estar de seus clientes. 

Assim, reflita de que forma você pode contribuir para que os seus clientes alcancem seus objetivos? Perceba que essa atitude requer uma postura mais prestativa do que de interesse. O lucro é apenas consequência. Em troca você terá clientes satisfeitos, que falam bem de seus serviços e sempre voltam.

2. DÊ MAIS VALOR AO CONTATO COM O CLIENTE

O produto que você vende terá o valor que você atribui na hora da venda. Mas hoje em dia isso não é suficiente para fechar vendas com maestria. A importância maior deve estar na interação com o cliente, no momento em que você se comunica com ele. As relações humanas são a base para qualquer negócio, principalmente no âmbito das vendas.

Por isso, dedique-se a compreender o perfil do seu público-alvo. Ao saber o que essas pessoas valorizam, você conseguirá estabelecer uma relação mais profunda com os seus clientes. Além disso, poderá adotar uma linguagem que tenha sintonia com o perfil desse público, sem que você destoe. 

3. SEJA PACIENTE

Ao buscar entender as necessidades de seus clientes e encontrar soluções criativas para eles, é provável que o processo de vendas demore um pouco mais de tempo que o usual. No entanto, isso não é um problema, principalmente se você pensar que está estabelecendo um laço profundo com esses consumidores. 

Lembre-se que você deve ser paciente e investir na comunicação com seu cliente. Esse momento resultará em uma relação de dedicação e confiança, o que é muito positivo na experiência de venda. Além disso, o vendedor sairá de sua zona de conforto, aprendendo muito como profissional.

4. SEJA VERDADEIRO

Não diga coisas que não são verdade para os seus clientes. Se o produto que eles desejam não será o suficiente para suprir as necessidades, fale a realidade. Essa é uma forma interessante de estabelecer uma relação baseada na honestidade. Você até poderá deixar de vender uma vez, mas com certeza estará conquistando um consumidor fiel. 

O bom vendedor está preocupado em satisfazer o seu cliente. É claro que os vendedores em geral desejam que seus produtos sejam vendidos para qualquer público, mas nem sempre é assim. Lembre-se que nem sempre o seu produto é o que o cliente precisa no momento. Vale mais a pena escolher a verdade do que manchar a sua credibilidade.

5. TENHA COMPROMISSO COM A INTEGRIDADE

Uma boa prospecção não é suficiente para fechar vendas com maestria. Para garantir que a compra do cliente será uma experiência de qualidade, é preciso se dedicar em todos os processos da venda. Para isso, você deverá ouvir o que o cliente precisa, entender as suas dúvidas e estar disposto a explicar sobre o produto, o prazo e o pagamento.

Lembre-se que uma venda é uma construção em conjunto, feita entre você e o comprador. As duas partes devem estar dispostas a contribuir com o processo. Mas é crucial que o vendedor esteja disposto a conquistar esse cliente, mostrando iniciativa, domínio, segurança.

TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS

Você sabe como fechar vendas em um mundo tão competitivo? De fato, essa não é uma tarefa fácil, ainda mais quando se tratam de mercados com muita concorrência. A boa notícia é que algumas técnicas podem ajudá-lo a abordar o consumidor de uma forma assertiva. Veja aqui:

1. TÉCNICA DA AUTOCONFIANÇA

Você tem boas chances de conquistar o cliente ao mostrar que você tem confiança sobre o produto que vende e sobre a empresa que representa. Para isso, é fundamental ser especialista no produto que oferece, conhecendo todas as suas particularidades e demonstrando que acredita profundamente que aquele item é o melhor. 

2. TÉCNICA DA CONDUÇÃO À VENDA

Nessa técnica, o vendedor não espera que o cliente fale sim para poder fechar o negócio. Pelo contrário, apenas vai conduzindo a venda de modo que apresente o que o consumidor deve fazer para concretizar a compra. Assim, a venda se torna natural, sem que o interlocutor tenha que passar por um momento concreto de decisão.

3. TÉCNICA DA AUTORIZAÇÃO

Aqui, o vendedor faz alguma pergunta que conduza ao fechamento da compra, como “vamos fechar?”. Esta técnica é usada especialmente em compras maiores, nas quais o vendedor e o consumidor debatem por algum tempo as questões envolvidas no processo de compra. 

Deu para ver que o processo de vendas não é tão complicado quanto parece, não é mesmo? Com conhecimento do segmento, do produto e do público, você conseguirá estabelecer uma boa abordagem! Agora que você já sabe como fechar vendas, conheça esses 5 passos infalíveis para ganhar clientes

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Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.