Segmentação de mercado: o que é e como fazer? Aprenda!

Segmentação de mercado: o que é e como fazer? Aprenda!

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O comportamento dos consumidores e a posição das empresas se expandem e mudam o tempo todo, principalmente no meio digital. Isso exige a aplicação de novas estratégias para atingir e conquistar o público de maneira assertiva, como a segmentação de mercado.

Segmentar envolve a capacidade de perceber as necessidades de um grupo de pessoas, conhecendo bem seus gostos, preferências e costumes. Assim, é possível criar estratégias de marketing mais adequadas.

Não sabe o que é segmentação de mercado e como fazer? Qual a importância para uma empresa buscar a segmentação? Veja os benefícios!

O QUE É SEGMENTAÇÃO DE MERCADO?

Trata-se da separação de um público-alvo, de acordo com as características do produto ou tipo de produtos oferecidos pela sua loja virtual. A partir daí, é possível analisar o comportamento, as preferências e as características das pessoas que compõem esse grupo para a compreensão do seu perfil.

Essa análise será determinante para a geração de estratégias de marketing e de vendas mais direcionadas, focadas nos objetivos do segmento. Assim, o e-commerce não precisa perder tempo ou dinheiro com ações que não favoreçam o atingimento de metas, ao fazer uma divulgação para públicos irrelevantes do ponto de vista comercial.

Não é uma tarefa simples, já que são necessárias pesquisas, indicadores e uma boa comparação com a concorrência. Além disso, pode ser que um mesmo produto interesse a mais de um segmento, de modo que seja necessário adotar diferentes estratégias.

De qualquer forma, a segmentação de mercado é imprescindível para se conhecer bem o público (ou públicos), para gerar ações de impacto e até evitar a perda de clientes. No longo prazo, pode-se ter mais controle sobre estratégias e gastos e atingir melhores resultados de modo geral.

QUAL O OBJETIVO DA SEGMENTAÇÃO DE MERCADO?

A segmentação de mercado ajuda os profissionais de marketing a responder ao seguinte conjunto de perguntas fundamentais:

  • Para quem devo fazer marketing?
  • Por que eles?
  • Como posso alcançá-los de maneira mais eficaz?

Como os profissionais de marketing têm recursos finitos, eles precisam tomar decisões sobre como e onde concentrar seus esforços. A segmentação de mercado fornece informações úteis sobre clientes em potencial para orientar essas decisões e garantir que as atividades de marketing sejam mais focadas no comprador.

A segmentação de mercado é o processo de dividir os compradores em grupos distintos e mensuráveis ​​que compartilham desejos e necessidades semelhantes. Depois que diferentes segmentos são identificados, os profissionais de marketing determinam em quais segmentos-alvo focar para apoiar a estratégia e o crescimento corporativos.

EXEMPLOS DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

No ambiente de negócios atual, todas as empresas precisam de estratégias de segmentação. Visar o mercado certo é muito importante. Aqui discutiremos quatro tipos de estratégias de segmentação de mercado com exemplos.

1. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO INDIFERENCIADA 

A estratégia de segmentação considera os compradores um grupo homogêneo. O marketing indiferenciado também é conhecido como marketing de massa. Nessa estratégia, as empresas não produzem produtos diferentes para diferentes segmentos de mercado.

Esse tipo de estratégia de marketing depende de distribuição em massa e publicidade em massa. As empresas visam criar uma imagem superior do produto na mente dos consumidores. 

A empresa usa essa estratégia para atrair um público mais amplo, com base nas necessidades e desejos comuns dos clientes, além de estratégias diferenciadas e concentradas.

Possui uma linha de produtos estreita que leva a baixo custo de publicidade. A falta de marketing por segmento reduz os custos de pesquisa de marketing.

EXEMPLO

Henry Ford adotou uma estratégia de marketing indiferenciada para o modelo T Ford. Este modelo estava disponível apenas na cor preta na década de 1930. Outro exemplo de estratégia indiferenciada é a empresa Hershey, há alguns anos atrás eles têm apenas uma barra de chocolate para todos.

2. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO DIFERENCIADA

Na estratégia de segmentação diferenciada, uma empresa opta por segmentar vários nichos de mercado e cria um mix de marketing diferente e eficaz para cada um. É provável que uma abordagem de segmentação de mercado diferenciada crie mais vendas do que o marketing indiferenciado. Porém, devido ao mix de marketing distinto, o custo da promoção também aumenta. As vendas crescentes devem ser pesadas com custos crescentes.

Número de empresas diferentes adotou estratégias de marketing diferenciadas. Por exemplo, a segmentação da Unilever gera mais vendas, alcançando maior participação de mercado por meio de várias marcas de detergentes, o que elas não poderiam com apenas uma marca.

EXEMPLO

Outro exemplo é o McDonalds, eles desenvolveram menus exclusivos para consumidores locais em muitos países do mundo. Na Índia, o McDonald’s cria um menu exclusivo para os consumidores locais, como o McCurry Pan, que é um prato vegetariano.

A versão indiana do Big Mac é chamada de Maharaja Mac “o Social Burger”, feita com frango grelhado, tomate e cebola. Ambos os produtos estão de acordo com as sensibilidades religiosas indianas, pois a carne não é consumida.

3. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO CONCENTRADA

Na estratégia de direcionamento de mercados de nicho/concentrado, os recursos são focados e visam segmentos de mercado específicos. Estratégias de marketing concentradas são eficazes para pequenas empresas com recursos limitados. Devido à estratégia focada, eles podem ter um desempenho melhor comparado às grandes empresas.

Devido ao melhor conhecimento das necessidades de segmentos específicos, a empresa pode alcançar uma posição de mercado mais alta. Se a empresa escolher a segmentação de mercado no momento certo, poderá obter uma lucrativa taxa de retorno do investimento.

EXEMPLO

A Pizza Hut desenvolveu com sucesso um banco de dados de 9 milhões de clientes amantes de pizza. Ao usar esse banco de dados, a Pizza Hut desenvolveu campanhas de mercado-alvo para alcançar seus consumidores.

4. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO DE MICROMARKETING

A estratégia de micromarketing envolve o desenvolvimento de produtos, serviços e programas de marketing que melhor correspondem a indivíduos e locais. Os proprietários de pequenas empresas podem usar a estratégia de micromarketing para atingir clientes em nível pessoal. o micromarketing inclui marketing local e marketing individual.

EXEMPLO

Um bom exemplo de segmentação de mercado é o Citibank, que oferece serviços diferentes no nível das agências, com base na demografia da vizinhança. O Walmart e a Sears Store personalizam seu inventário e promoção para atender aos requisitos de clientes específicos.

Exemplos de marketing individuais incluem indústria hoteleira, roupas, móveis e bicicletas. Essa estratégia é baseada nas preferências dos clientes individuais.

Seja uma empresa, empresário ou profissional de marketing, você deve avaliar e direcionar o mercado com muito cuidado e eficácia. As estratégias de segmentação são projetadas para promover uma marca ou ressoar uma mensagem para o público-alvo. Avalie os segmentos de mercado e selecione o mercado-alvo de acordo com seus objetivos e planos gerais de negócios.

QUAL A IMPORTÂNCIA DA SEGMENTAÇÃO DE MERCADO?

As empresas não sobreviverão se a estratégia de marketing depender de atingir um mercado de massa inteiro. A importância da segmentação de mercado é que ela permite que uma empresa alcance com precisão um consumidor com necessidades e desejos específicos. 

A longo prazo, isso beneficia a empresa porque eles são capazes de usar seus recursos corporativos com mais eficiência e tomar melhores decisões estratégicas de marketing.

QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS DA SEGMENTAÇÃO?

Uma das melhores técnicas que as empresas podem usar para direcionar melhor seus clientes é a segmentação de mercado. Vejamos os seus benefícios:

AJUDA A DETERMINAR OPORTUNIDADES DE MERCADO 

As empresas podem colher os benefícios da segmentação de mercado estudando os vários grupos de clientes e seu nível de satisfação com as ofertas existentes. Sempre que são observadas lacunas de insatisfação, as empresas podem usar isso como uma oportunidade para melhorar e lançar produtos para atender aos requisitos desse segmento.

INICIATIVAS DE MARKETING PERSONALIZADAS 

Com a ajuda da segmentação, as empresas podem entender a mentalidade variada de seus clientes. Esses benefícios da segmentação ajudam as empresas a fazer os ajustes necessários em sua iniciativa de marketing direcionada a diferentes grupos de clientes. Além disso, faz com que os clientes sintam que a marca é sensível às suas necessidades e, finalmente, adquirem um senso de pertencimento à marca.

DESENVOLVIMENTO E DESIGN DE PRODUTOS

Um dos principais benefícios da segmentação é que ajuda as empresas a entrar na mente de seus clientes e a entender suas reais expectativas da marca. As empresas podem usar a segmentação de mercado para identificar o que está funcionando bem para elas e o que não está em termos de suas ofertas aos clientes. As marcas podem usar esse insight para fazer as alterações necessárias ou adições aos seus produtos / serviços para garantir que as necessidades dos clientes sejam atendidas com eficiência.

DETERMINA O PREÇO DO PRODUTO

Outros grandes benefícios da segmentação são sua capacidade de determinar o preço do produto. É essencial que as empresas adotem diferentes preços de produtos para diferentes mercados, considerando a sensibilidade do preço dos clientes em cada mercado. As empresas podem usar a segmentação de mercado para identificar os preços certos para atingir novos clientes em vários mercados e fixar os preços de seus produtos / serviços de acordo. Esses benefícios da segmentação de mercado ajudam as empresas a garantir que suas ofertas não sejam muito caras ou muito baixas.

AUXILIA NAS ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

Um dos principais benefícios da segmentação de mercado para as empresas é sua capacidade de ajudar na identificação de estratégias de distribuição ideais para novos produtos/serviços. Por exemplo, ajuda as empresas a identificar os canais e pontos de distribuição certos para produtos direcionados a vários segmentos de clientes.

QUAIS SÃO OS 4 TIPOS DE SEGMENTAÇÃO?

Para selecionar um segmento, a pesquisa de mercado é o principal método. Por meio dela, é possível identificar quais são as características que determinam o perfil de compra de um grupo. É fundamental realizar as pesquisas antes de criar qualquer tipo de empresa. Mas, para o e-commerce, ela ganha uma importância ainda maior, tendo em vista a capacidade de alcance da internet.

A seguir, confira os 5 principais tipos de segmentação e quais os fatores que os determinam.

1. SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA

Nesse segmento de mercado, são considerados fatores como: idade, sexo, etnia, nacionalidade, estado civil, religião e tamanho do grupo familiar. São as características mais básicas de um indivíduo, de acordo com suas estatísticas populacionais.

Dessa forma, a segmentação demográfica procura separar o mercado segundo algumas dessas características. Por exemplo, pode-se considerar a influência de jovens de 14 a 25 anos e do sexo feminino para a compra de uma linha de produtos de beleza, roupas ou sapatos.

2. SEGMENTAÇÃO SOCIOECONÔMICA

É o tipo de segmentação de mercado que foca fatores relativos à renda, atividade profissional, escolaridade, bens que possui e a classe social da qual o público-alvo faz parte. Nesse sentido, pode-se separar um produto tanto pelo valor e a qualidade percebidos quanto pela aplicação de acordo com suas funcionalidades.

Por exemplo, uma marca de pastas executivas feitas de couro e sob encomenda pode interessar mais a executivos, advogados e outros profissionais que trabalhem em ambientes mais formais e tenham maior poder aquisitivo.

3. SEGMENTAÇÃO GEOGRÁFICA

Nessa segmentação, são considerados fatores de localização, como bairro, cidade, estado e país. Eles são importantes pois indicam as necessidades, os valores e a cultura que podem influenciar a escolha das pessoas por determinado produto ou categoria de produtos.

É o caso de roupas e sapatos de inverno, que não seriam de grande relevância para a população das regiões Norte e Nordeste do Brasil, de climas quentes. Outro exemplo seria a maior importância de aplicativos de trânsito apenas para as grandes cidades, nas quais o tráfego costuma ser mais intenso.

4. SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA

Aqui, considera-se a personalidade e os fatores psicossociais das pessoas, bem como o estilo de vida. Nessa segmentação de mercado, podem ser reconhecidos grupos por sua identificação por determinado assunto. Como exemplo, podemos citar o maior interesse do chamado grupo geek por revistas em quadrinhos e games. Note-se que nesse segmento os fatores que determinam as outras segmentações são quase ou totalmente irrelevantes.

5. SEGMENTAÇÃO COMPORTAMENTAL

O mercado é segmentado ao considerar a personalidade das pessoas que o compõem, assim como o seu estilo de vida característico e os valores que guiam as suas atitudes. É o caso de apreciadores de vinho ou cerveja artesanal, que procuram por produtos especiais para satisfazerem suas preferências.

COMO FAZER A SEGMENTAÇÃO DE MERCADO?

Um dos principais motivos para usar a segmentação de mercado é obter uma vantagem competitiva ao entender as necessidades de uma base de clientes específica. Muitas técnicas de marketing de massa usadas assumem que todos os clientes são iguais.

Então, divida seu mercado em micro-mercados ou segmentos, com base em variáveis ​​ou bases de segmentação.Vamos ver agora as formas.

1. DEFINA OS OBJETIVOS DA SEGMENTAÇÃO 

O primeiro passo na criação de segmentos de mercado é definir claramente o mercado de interesse. Nesse caso, é importante não definir um mercado de forma muito ampla.

Por exemplo, suponha que você esteja buscando segmentar o mercado para uma empresa que opera uma cadeia de livrarias. Seria muito alto nível e muito embaraçoso definir o mercado como todos os consumidores do varejo, pois é improvável que leve a uma segmentação significativa.

2. REALIZE UMA PESQUISA DE MERCADO 

A segmentação envolve pesquisas sobre clientes em potencial ou atuais e tomada de decisões sobre como esses clientes podem ser atendidos. Esse processo geralmente envolve alguma forma de segmentação de mercado – dividindo toda a população de possíveis consumidores em várias categorias relevantes para suas preferências e gostos de compra e, em seguida, identificando quais categorias podem estar interessadas no produto em questão. 

Por exemplo, uma empresa que produz roupas para mulheres geralmente não está interessada em fazer vendas para homens, e uma empresa que produz produtos principalmente caros geralmente não tenta vendê-las a consumidores que procuram economizar.

3. BUSQUE POR UM POSICIONAMENTO DIFERENCIADO 

Ao direcionar um mercado, a empresa identifica as características do consumidor que estaria interessado em seu produto. Eles também coletam informações sobre os gostos, preferências e necessidades desses consumidores. O posicionamento da marca usa anúncios e outras comunicações para criar uma imagem na mente do consumidor – denominada marca – que o consumidor associa aos produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Por design, o posicionamento da marca atende aos interesses, necessidades e gostos dos consumidores no mercado-alvo.

4. FAÇA O RECONHECIMENTO DO PÚBLICO-ALVO

Usando as informações de avaliação, você pode selecionar o mercado-alvo mais apropriado para a empresa. Embora haja muitos fatores a serem considerados, você deve pelo menos levar em consideração: a estratégia da empresa, a atratividade do segmento, a rivalidade competitiva do segmento e a capacidade da empresa de competir com sucesso.

POR QUE SEGMENTAR NO E-COMMERCE?

Como você deve ter percebido pelos exemplos dados nos tipos de segmentação, segmentar é importante para se conhecer melhor seu público, de modo a atender a necessidades muito diferentes. É possível reunir um número de informações pertinentes, que ajudam a formar e monitorar o estoque e compor o mix de produtos.

Sobretudo, o público segmentado considera não apenas a necessidade do produto em si, mas toda a experiência de compra numa loja, a forma de entrega ou de pagamento. Para um e-commerce, isso é fundamental, visto a grande concorrência no ambiente da web.

Além disso, as ações de marketing podem ser mais bem direcionadas, de acordo com a plataforma mais pertinente a cada segmento. Para pequenas lojas virtuais, isso pode representar uma grande redução de custos, com maior efetividade nas campanhas.

COMO FAZER UMA BOA SEGMENTAÇÃO?

Já adiantamos que a pesquisa de mercado é o principal instrumento para a segmentação de mercado, uma vez que apresenta dados consistentes e reais sobre quem são os consumidores em potencial. Isso vai depender do seu produto e área de atuação, além do valor que poderá ser investido. Com todos os dados em mãos, avalie:

  • Qual o mercado deseja focar;
  • Quais fatores são mais relevantes para o seu tipo de produto;
  • O tamanho do segmento e a possibilidade de crescimento da sua loja;
  • Se o seu segmento combina com o seu modelo de negócio;
  • Se sua loja será capaz de satisfazer às necessidades desse segmento;
  • Se o segmento está em queda ou expansão;
  • A existência de concorrentes no seu segmento e como eles estão posicionados.

Se você já possui uma loja virtual, aproveite para testar se a sua base de clientes está de acordo com o seu segmento. Esse é um dos grandes fatores para o fechamento de muitos e-commerces em fase inicial.

A segmentação de mercado é uma ferramenta fundamental para quem deseja ter sucesso, principalmente na internet. Caso não consiga realizar essas ações sozinho, considere a contratação de uma consultoria, que poderá ajudar em todo esse processo.

E então, este post foi útil para você? Quer saber mais sobre como abrir o seu e-commerce? Baixe agora o nosso e-book e veja 8 dicas fantásticas para montar uma loja virtual de sucesso!

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Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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