Dicas para não perder clientes no processo de compra

Dicas para não perder clientes no processo de compra

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Uma das coisas mais frustrantes é quando você consegue levar o cliente por todo o caminho da venda, até que na hora de fechar ele não o faz. Você investiu tempo, possivelmente dinheiro, energia e no final não conseguiu o negócio. Veja aqui algumas dicas para conseguir fechar a venda e não perder clientes no processo de compra.

É importante, ao chegar nesse ponto, saber que você já percorreu todo o funil de vendas, trouxe o cliente até aqui. Se você não está conseguindo fechar a venda, talvez esteja cometendo algum erro em sua abordagem. Para isso, talvez seja preciso rever todo sua metodologia até ali.

O funil de vendas

Para não perder clientes no processo de compra, é importante que você entenda todo o processo, o chamado funil de vendas. O chamado funil é todo o caminho que os compradores vão percorrer desde o primeiro contato até o fechamento. É importante compreender como funciona o funil de vendas porque seu estudo permite que você entenda como os clientes se comportam desde que conhecem você. Essa análise vai permitir que você descubra quais são seus erros e acertos, seus pontos fortes e fracos e porque você está fechando as vendas, ou porque está fracassando.

O funil de vendas é sempre dividido em três etapas principais, que podem ser divididas também, de acordo com a necessidade. O importante é que estejam claras as etapas de início, meio e fim. O topo do funil, onde os clientes entram, o meio, e fundo do funil, etapa em que são fechadas as vendas. O objetivo é que o cliente passe pelas etapas da maneira mais tranquila possível, quase sem sentir. Que naturalmente ele conheça você e seu produto, acredite que é isso que ele precisa e depois feche a compra.

No topo do funil o cliente ainda não sabe que tem um problema, ou acabou de descobrir e não sabe como lidar. É preciso que ele receba conhecimento e informações para saber como lidar com a situação. Nesses casos você acaba sendo o responsável por informar ele sobre o problema e educar em o que ele pode fazer para lidar com essa situação.

No meio do funil ele já sabe que está com um problema, e está provavelmente pesquisando em como conseguir uma solução para ele. Seu trabalho agora é manter o cliente próximo, seguir nutrindo ele com informações para que ele queira comprar de você. É importante destacar sempre porque você é a melhor opção no mercado para oferecer esse serviço.

Aí você chega ao final do funil, o fundo, em que chegou a hora do cliente fechar a compra. Essa é a hora de ser direto, de usar gráficos e ser persuasivo. É o momento de provar que a sua opção é a melhor para ele.

O funil na hora de fechar as vendas

Por que é importante saber sobre o funil de vendas na hora de fechar as vendas? É importante que você entenda perfeitamente o porquê do cliente ter entrado em contato com você, como está sendo a conversa, do que ele precisa. Todas essas informações vão permitir que você elabore uma estratégia mais precisa sobre o que é necessário fazer para fechar a venda.

Informação sobre o que o cliente precisa é fundamental para ajudá-lo. Toda a informação é útil, e pode ser a diferença entre fechar a venda e não.

Vamos agora oferecer uma série de dicas para ajudar a fechar a venda. São estratégias que podem ser usadas para ajudar na hora de concluir o negócio. Cada uma pode ser usada em um momento diferente, de acordo com o tipo de cliente que você está lidando.

Dificuldade na hora de fechar vendas

Existem vendedores, mesmo os mais experientes, que têm dificuldades na hora de fechar as vendas. Eles dominam a apresentação, sentem-se confortáveis nessa hora.

Mas chega a hora de fechar e tudo muda. Ficam ansiosos, inseguros, com medo de perder a venda.  Quanto mais inexperiente e despreparado, pior.

Algo que é preciso que você entenda, na hora de fechar uma negociação, é que você não pode dar tempo para o cliente. Eles demoram demais, muitas vezes atrasam a negociação e isso pode causar problemas mesmo na hora da entrega. Você, como vendedor, precisa acelerar a venda sempre que possível. Tomar a dianteira.

Conduza a negociação para o fechamento

Uma opção que você pode usar é começar a negociação e já começar a levá-la ao fechamento, sem paradas. O vendedor começa a explicar o produto para o cliente, suas vantagens e benefícios.

Sem que o cliente perceba, o vendedor começa a formular um pedido pronto. Perguntas como “quantos você precisaria?”, “o valor está bom para você?”. Com essas perguntas o cliente acaba ajudando, mesmo que indiretamente na criação de uma proposta já sólida. Se realizada com naturalidade, muitas vezes o vendedor consegue oferecer ao final da conversa já com tudo pronto para fechar a venda.

Fechamento Experimental

Diferente da estratégia anterior, em que o cliente é apressado rumo ao fechamento, aqui o importante é ir testando até chegar em um resultado satisfatório. Você vai oferecendo sugestões, tentando descobrir a melhor opção para o cliente.

Depois de três ou quatro opções diferentes, mais concessões que você vai oferecer e compensações pedidas, o ideal é que você consiga chegar a uma pedida sólida.

Última oferta

Esse é um truque bastante comum, mas também efetivo. Quando o cliente começa a hesitar, sem saber se deve ou não fechar, o vendedor tira uma carta da manga. Uma nova condição ou acréscimo gratuíto, para fazer com que ele feche a compra.

A estratégia da última oferta pode ser combinada com o fechamento experimental. Entre as opções, quando você sente que o cliente ficou tentado a aceitar, faça uma “oferta especial” para aumentar suas chance de fechamento.

Criando stress

Apesar de não ser agradável, às vezes é preciso criar algum desconforto no cliente. Um senso de urgência, para que ele entenda que é preciso acelerar a compra, ou ele sairá perdendo.

É preciso cuidado, para não causar um atrito desnecessário. É importante nunca estender prazos acima do limite, para que o cliente aprenda a respeitá-los.

Essas são algumas ficas para ajudar a você a fechar suas vendas, a não perder clientes na hora do fechamento. É importante também fazer uma autocrítica nessas horas, entender o que você fez errado para evitar que se repita. Se prepare bem e boas vendas!

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