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Guia prático e definitivo de como vender pela internet

Por Marcio Eugênio | 20/08/2019
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Guia prático e definitivo de como vender pela internet

Muitas pessoas têm vontade de trabalhar com comércio eletrônico para conquistar independência financeira e flexibilidade de horários. De fato, o mercado online oferece essas possibilidades aos seus empreendedores. Mas, para se dar bem no mundo virtual, é necessário saber como vender pela internet. 

Você sabe fazer isso? Não se preocupe se não souber, muitos empreendedores que hoje comandam grandes marcas também não sabiam. O importante é estar disposto a aprender e a se atualizar. Para ajudá-lo nesse caminho, vamos explicar como vender pela internet.

COMPORTAMENTO DENTRO DA LOJA VIRTUAL

Você já observou que os caixas de lojas de varejo como Casas Bahia, Ponto Frio e Magazine Luiza ficam no fundo da loja? Fazer com que os clientes caminhem por toda a loja para efetuar o pagamento aumenta as vendas.

Em uma loja física, os clientes entram pela porta da frente, passam pela seção A, B e C e chegam no caixa. Nesse caminho cresce a chance deles lembrarem e levarem mais um produto para casa.

Em uma loja virtual, grande parte das pessoas que finalizam compra não entram pela home, a porta da frente do e-commerce. Na verdade, as páginas do site que mais geram vendas são, normalmente, as páginas de categorias e do produto. Em 90% dos casos, você e o seu cliente seguem o seguinte comportamento de compra:

  1. Acessam o Google e digitam o nome do produto.
  2. Olham os primeiros resultados e clicam no mais provável.
  3. Acessam o site em busca do que procuram. Se não estiver lá, voltam para o Google.

Certo? Se fizéssemos essa mesma trajetória de compra em uma loja física, seria o equivalente a cairmos de paraquedas na frente do produto e depois fossemos ejetados para outra loja, também na frente do produto que estamos procurando.

Entender o comportamento dos consumidores é importante para aprimorar as técnicas para vender online. Quer saber como chamar a atenção do seu público-alvo na rede? Aqui explicaremos tudo o que você deve saber sobre como vender pela internet. 

COMO VENDER PELA INTERNET SEM UTILIZAR MIX DE PRODUTOS

A maioria das pessoas que quer começar a vender na internet monta o seu mix de produtos pensando que vai perder vendas se não tiver todos os produtos possíveis para o cliente comprar na sua loja. 

Porém, esse tipo de pensamento acarreta dois grande problemas:

  1. Você fica com muito dinheiro encalhado em estoque e não tem força para investir em compra de tráfego.
  2. Faz um cadastro básico e ruim dos produtos, com uma descrição vaga ou copiada de fornecedores e com uma única foto por produto, sem vídeo e sem comentário.

Se você estava pensando em fazer isso, não se desespere: a grande maioria das pessoas faz isso. Sabe por quê? Porque isso funciona no varejo tradicional. No mundo físico, se você tem um bom ponto, com um grande fluxo de visitantes, a lógica de colocar mais produtos funciona.

Porém, vender na internet é diferente. Para um e-commerce, fazer com que as pessoas certas cheguem ao seu site é mais importante do que ter uma grande variedade de produtos disponíveis. 

COMO VENDER MAIS PELA INTERNET

Se você quer trabalhar com vendas na internet, deve avaliar bem o produto que quer vender e o mercado onde pretende entrar. Mas, além disso, deve refletir se a atividade que pretende desempenhar tem sintonia com os seus interesses pessoais. Ou seja, se você será realizado fazendo isso.

VOCÊ TEM PAIXÃO?

Antes de vender pela internet você deve pensar em alguma coisa que goste. Qual assunto que você pode falar o dia todo e não se cansar? O que você gostaria de aprender? O que faz, realmente, o seu coração cantar? 

Faça uma lista com tudo o que pensar e lembre-se que gostar do trabalho é fundamental. Não há nada mais frustrante na vida do que trabalharmos muito e não sentirmos prazer com aquilo que desempenhamos.

QUAL A SUA HABILIDADE?

Agora que você já fez a lista, coloque uma nota de 1 a 4 ao lado de cada um dos itens. Leve em consideração que nota 1 é baixa habilidade e nota 4 é alta habilidade. Tenha em mente que para vender produtos relacionados a futebol, por exemplo, você não precisa saber jogar, mas precisa saber como o mundo do futebol funciona.

Por isso, avalie o quanto você tem interesse na área e o quanto está disposto a buscar conhecimento sobre ela. Afinal, trabalhar com vendas pela internet exige atualização constante sobre o segmento que você escolher. 

QUAL A CHANCE DE GANHAR DINHEIRO NESSE MERCADO?

Agora é a hora de avaliar a possibilidade de retorno financeiro em cada um dos itens da sua lista. Para isso, coloque uma nota de 1 a 4 levando em consideração que 1 é baixo volume de dinheiro e 4 é alto volume de dinheiro.

Não se esqueça que quanto mais possibilidade de dinheiro um mercado oferecer, maior será a concorrência. Por isso, é importante escolher um mercado de nicho, onde a concorrência é menor. A internet não tem barreiras geográficas e, por isso, mesmo um nicho muito específico pode representar um grande número de consumidores. 

COMO VENDER PRODUTOS PELA INTERNET

Infelizmente não existe uma fórmula mágica que responda à pergunta “como vender produtos pela internet?”. Para encontrar o produto ideal para empreender na internet, você terá que pensar e trabalhar bastante. 

Depois de definir o nicho, você poderá escolher o produto estrela com o qual trabalhará. Esse será o principal produto do seu e-commerce. Considere esses itens para escolher o produto certo para vender online:

1. Observe o volume cúbico

Se você quer saber como vender bem pela internet, lembre-se que os produtos pouco volumosos são mais fáceis de armazenar, de embalar e de enviar. Além disso, eles têm frete mais competitivo.

2. Peso baixo

Esse item é bem parecido com o anterior, mas deve ser destacado, já que produtos pequenos podem ser bem pesados. O peso baixo permite um envio mais econômico e faz com que o processo de transporte do seu depósito aos Correios seja mais prático.

3. Alto valor agregado

Quer saber como vender mais pela internet? O alto valor agregado de um produto pode potencializar suas vendas. Além de aumentar o ticket médio da loja, vender produtos que tenham valor, além de preço, faz com que o empreendedor possa competir mais com a concorrência.

4. Competitividade

Pensar na competitividade é muito importante para quem quer vender bem. Afinal, você precisa se diferenciar da concorrência por algum motivo. O preço nem sempre é a melhor maneira de chamar a atenção dos consumidores. Muitas vezes, o caráter de inovação de um produto traz mais resultados.

5. Concorrência

Saber quem são os seus concorrentes e como eles se posicionam no mercado é fundamental para decidir se você entrará no mesmo segmento deles. Esse tema é fundamental para quem quer vender online e, por isso, mais adiante falaremos sobre análise de concorrência.

6. Frequência de compra

Aqui é onde a mágica acontece! Vale destacar que nem todos os mercados têm produtos que tenham uma frequência de compra elevada. No entanto, se o mercado seu tiver esta possibilidade, aproveite. 

É claro que não é obrigatório que os seus produtos atendam os 6 itens que falamos acima. Porém, quanto mais itens eles contemplarem, maiores serão as chance de você conseguir ótimos resultados vendendo na internet. Caso você queira entrar mais a fundo nesse processo de escolher o produto para vender online, tenho um artigo bem completo aqui.

DIFERENCIAIS COMPETITIVOS  PARA VENDER PELA INTERNET

Em um artigo incrível sobre os diferenciais competitivos, Diego Jacob começa assim: “seus clientes são fiéis? São leais à sua marca? Sempre comprarão de você? Na maior parte das vezes, as respostas desses questionamentos são não.”

De fato, a resposta será não se você for só mais um no mercado. Para que você consiga se destacar e ser lembrado na mente e no coração do seu cliente, você precisa ter muito claro quais são os seus diferenciais competitivos, pois são eles que te fazem diferente da concorrência. 

Quando pensar neste ponto, lembre-se que preço, qualidade e atendimento são obrigações de uma marca. Se você não tiver bons produtos e oferecer um bom atendimento, dificilmente venderá pela segunda vez para o mesmo cliente. 

Para entender em que pontos você pode ser diferente dos seus concorrentes, uma boa técnica e fazer uma análise profunda da sua concorrência. Pergunte-se: 

  • O que eles não fazem? 
  • Qual problema eles não conseguem resolver? 
  • Como posso facilitar ainda mais a vida do cliente? 
  • Como posso ajudar o cliente?

Lembre-se: olhar o que os concorrentes não fazem é uma ótima forma de começar, mas normalmente os grandes diferencias aparecem quando colocamos o cliente no centro da nossa análise. Se você quer se aprofundar mais sobre esse assunto, recomendo dar uma olhada no livro A Estratégia do Oceano Azul.

PLATAFORMAS PARA VENDER NA INTERNET 

Muita gente que quer saber como vender online acha que a plataforma da loja virtual é o item mais importante para as vendas na web. No entanto, isso não é verdade. É claro que a plataforma importa, mas sozinha não faz milagres. 

Depois de analisar milhares de lojas que usam a nossa plataforma para loja virtual, conclui que o que faz uma loja vender ou não tem muito mais a ver com a estratégia do que com a plataforma. A analogia que faço é: “se você não sabe dirigir, não importa o carro que você tenha, você não chegará a lugar nenhum”.

Acredite, depois de definir a estratégia e o posicionamento do seu negócio, o processo de escolha da sua loja virtual fica muito mais simples. Fiz um vídeo no qual explico o processo que deve ser seguido para escolher a loja virtual ideal para você, mas antes quero mostrar um resumo rápido das ferramentas disponíveis no mercado. Vamos falar disso agora!

COMO VENDER PELA INTERNET UTILIZANDO MARKETPLACES

Existem alguns site de vendas online que podem ajudá-lo a alcançar clientes e a vender os seus produtos. Essas ferramentas são simples e com um único cadastro você já tem tudo pronto. É só cadastrar os produtos e sair vendendo, pois eles já têm visitantes, formas de pagamento, regras de funcionamento e formas de entrega.

Vale ponderar que esses sites de venda online são, em certa medida, mais arriscados, pois você não tem nada e está sujeito às regras deles. Se, por algum acaso eles mudarem as regras de ranqueamento ou aumentarem do dia para a noite a taxa cobrada por transação, você ficará completamente na mão deles.

Por isso, o marketplace é uma ótima forma de começar as vendas na internet ou de complementar as vendas na sua loja virtual, mas não deve ser a sua única fonte de vendas na web, nem ser responsável pela maior parte do seu faturamento. Já vi empreendimento online acabar da noite para o dia por causa dessa dependência

Veja quais são os marketplaces mais conhecidos:

  • Mercado Livre. É semelhante ao Ebay. Esse é o site que tem a maior visitação no Brasil. 
  • OLX. É um classificado bem conhecido em âmbito global. Através de uma forte campanha na televisão, tem crescido cada vez mais no Brasil.
  • Estante Virtual É focado na venda de livros usados. Disponibiliza milhares de livros vendidos por sebos em todo o Brasil. 
  • Elo7. Direcionado para compra e venda de artesanato. Para quem é artesão, o marketplace é uma mão na roda, pois tem tudo que é necessário para vender online em um só lugar.

COMO VENDER PELA INTERNET COM LOJAS VIRTUAIS ALUGADAS OU SAAS

Sei que sou suspeito para falar, mas usar lojas virtuais alugadas é a melhor escolha. Claro, isso se você optar pelo parceiro certo, pois você estará trabalhando com uma empresa que é especialista e, dessa forma, prestará um serviço muito melhor do que se você cuidar disso sozinho.

Muitas pessoas que estão começando a empreender online acabam descartando as plataformas de loja virtual alugadas, como a Simplo 7, com o argumento de que a loja virtual não é deles. Porém, esse fato não deveria ser visto como um ponto negativo.

Na realidade, esse é um ponto positivo, pois quando houver alguma atualização no mercado  ou for inserida uma nova funcionalidade, a empresa responsável pela plataforma vai correr para criar ou para ajustar isso, já que esse é o negócio dela.

Essas são empresas de plataformas de loja virtual Alugadas que conheço e recomendo:

  • Simplo 7: Muito mais que uma ferramenta de vendas pela internet, a Simplo 7 é uma empresa que se preocupa em fazer os seus clientes venderem mais.
  • F1 Soluções: Atua em diversos setores e tem a ferramenta mais poderosa do Brasil para venda de livros pela internet. 
  • Vtex: É a maior plataforma de comércio eletrônico do Brasil. Tem na carteira de clientes empresas gigantes como Walmart, O Boticário e Meu Amigo Pet.

COMO VENDER PELA INTERNET COM LOJAS PRÓPRIAS OU INSTALADAS NO SEU SERVIDOR

As plataformas de código aberto são incríveis e oferecem um grande número de recursos para aprimorar a loja virtual. Porém, por serem totalmente flexíveis, essas possibilidades podem atrapalhar mais do que ajudar. Aqui mostro alguns motivos que justificam minha afirmação:

GRANDE FLEXIBILIDADE

Se um novato nas vendas online, que ainda está descobrindo como vender pela internet, escolher este tipo de plataforma, se deparará com projetos que nunca acabam e que, muitas vezes, ficam sujeitos a falhas e a problemas constantes.

A MÃO DE OBRA É MUITO CARA 

Ao optar por este tipo de plataforma, você não pode contar com o auxílio prestado pela empresa especializada em comércio eletrônico, como no caso das lojas alugadas. Você acabará ficando na mão de um programador ou de uma empresa generalista.

MUITOS RECURSOS

Recursos demais às vezes atrapalham. O grande número de possibilidades deixa a administração da página na web lenta e torna cara e demorada a implantação de novas funcionalidades no site.

CORRAM, O TÉCNICO SUMIU

Neste tipo de plataforma, você acaba tendo que gerenciar a parte técnica. Se o servidor caiu, você terá que ligar para a empresa de hospedagem. Se deu problema ao finalizar o pedido, você terá que rezar para o programador atender o telefone.

Já deu para perceber que não sou muito fã, né? De qualquer maneira, vou listar as plataformas mais comuns:

  • Magento: É a plataforma com mais lojas virtuais no Brasil. As agências e os programadores são fãs de carteirinha.
  • OpenCart: É um sistema de código aberto muito utilizado por ser mais simples e rápido do que o Magento.
  • PrestaShop: Tem uma comunidade grande e ativa no Brasil. A ferramenta é intuitiva e relativamente fácil de usar.

Independente da minha opinião sobre as plataforma de loja virtual, fiz um vídeo onde ensino um processo em três passos para você escolher a plataforma certa para você vender na internet. Confira:

TÉCNICAS DE VENDA ONLINE

Se você quer vender bem, precisa estruturar suas estratégias de vendas. Esqueça aquela ideia de que ter o preço mais baixo do mercado é a melhor estratégia para fazer vendas. Os clientes não querem só preço, querem condições de pagamento, querem o frete mais rápido, querem ganhar brinde. 

De novo, você vai fazer mais vendas quando conhecer seus clientes e quando souber o que eles querem. Além disso, para vender bem é fundamental que você acredite no potencial do seu produto. Se não você não acredita em algo, dificilmente vai conseguir fazer alguém acreditar. 

O segredo do sucesso é uma constante experimentação do que dá certo. Talvez aquela técnica de vendas que você usou lá em janeiro de 2013 ainda funcione, talvez não. Mas, para saber isso, você precisa testar. 

Acompanhe o mercado, veja como está a situação econômica, veja como estão seus concorrentes, talvez você esteja vendendo mais que todos eles, e ainda acha que vende mal. Aqui você encontra uma tabela para facilitar a sua vida na hora de acompanhar seus concorrentes:

COMO SER UM BOM VENDEDOR

Qualidade do produto, qualidade de atendimento e verdade são características essenciais para vender bem. Como assim verdade? Se você, lojista, não for sincero com seu cliente, fará apenas uma venda para cada cliente. 

Não venda produtos que não têm qualidade, isso vai servir apenas para te deixar dia e noite com dor de cabeça. Ofereça um bom atendimento e trate seus clientes com atenção, pois manter um cliente é muito mais barato que conseguir um novo cliente.

Finalmente vamos esclarecer como vender um produto pela internet. Fazendo tudo isso que dissemos e aliando conhecimento, atendimento, produtos de qualidade, SEO, fotos de qualidade, descrições que façam com que o produto seja encontrado, nome do produto como as pessoas costumam buscar e não como você gosta de chamar. 

E anuncie. Separe uma verba para isso, já que as pessoas precisam chegar até a sua loja. Você também pode trabalhar a busca orgânica. Os melhores resultados são um trabalho conjunto entre anúncios e busca orgânica. E-commerces que preferem usar apenas uma das formas têm menos chances de serem encontrados. 

Deu para entender por que não focamos tanto na plataforma, né? Ela é apenas uma ferramenta para te ajudar a vender. A única coisa que a sua plataforma não pode é impedir de vender por algum bug ou deficiência. 

O resto é a sua estratégia de vendas que faz e, por isso, essa é uma das coisas mais importantes do e-commerce. Gostou das dicas sobre como vender pela internet? Leia também sobre o SEO para lojas virtuais e descubra como chamar a atenção do seu público-alvo.

Marcio Eugênio

Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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