Como formar preços usando margem de contribuição?

Como formar preços usando margem de contribuição?

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A ideia de ter preços competitivos é antiga. Mas já parou para pensar em ter preços com margens melhores? O contexto do varejo vem mudando muito com a visibilidade das mídias sociais intermediado por plataformas de ecommerce. Os dados para esse ano, divulgados pelo IBGE na Pesquisa Mensal do Comércio, preveem queda de 6,4% nas receitas das lojas e supermercados até novembro. Gerenciar margens de contribuição agora é tão vital quanto antes e construímos esse artigo para você entender melhor como.

Estou fazendo preços de forma errada então?

Antes de tudo, como você precifica seus produtos? Utiliza markup? Olha seus concorrentes? Usa sua experiência? Existem algumas técnicas de precificação:

– Markup

Usa a simplicidade de analisar custos vinculados ao produto e utiliza uma projeção de, por exemplo, duplicar isso em 2x. Porém, perigoso pois esses 50% a mais não necessariamente representam seu lucro.

– Valor Percebido

Já ouviu falar da Apple? Eles usam essa técnica. No caso de produtos inovadores, é bem complicado formar preços. Nesse caso, se utiliza o quanto o cliente vê de valor no seu produto. Diante disso, você varia preços, normalmente começando por alto, até chegar no preço ideal. É uma técnica arriscada porque o cliente pode não aceitar o preço estipulado.

– Análise de Concorrência

Essa é bem comum. Quase todos os lojistas olham a grama do vizinho para ter uma base para formar seus preços. Errado? Não. Mas já parou para pensar que o concorrente pode ter custos diferentes? Estratégia de crescimento diferentes? Prazos de venda diferentes?

Eu uso algumas delas, então não estou errado né? A ideia aqui é entender que não existe errado ou certo. Existem completo e incompleto. Todas acima fazem parte do processo de precificação do produto. Porém, grande parte dos diversos ramos de varejo esquecem de analisar o que realmente importa no final, a margem de contribuição.

Portanto, quer fazer da forma mais assertiva seus preços? Então comece a analisar suas margens de preço de venda.

Mas o que é margem de contribuição?

Considerar ela como forma principal de formar preços é a melhor estratégia. Margem de contribuição é seu lucro real da venda. Depois de descontar custos e despesas variáveis, é ela que mostra o que sobra da venda.

Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis diretas do produto (impostos, comissões, taxas).

No contexto de crise, o que acontece? Períodos de baixa demanda. E o que boa parte dos comércios fazem? Baixam seus preços para ficarem competitivos e sobreviverem em quantidade de vendas.

Porém, baixar preços pode estar consumindo seu lucro e até, se baixar muito, não cobrindo seus custos. Gerenciar margens é a melhor prática. Pois mesmo baixando ou aumentando, você continua a lucrar e a cortar custos diretamente relacionados a venda.

Como formar preços usando margem de contribuição?

Para que fique mais claro que água, vamos dar um exemplo prático para você. Segue uma situação hipotética:

A empresa X vende uma cadeira por R$ 140,00. Considerando um gasto variável de R$ 110,00 (custos relacionados a venda e a compra), qual o meu lucro real?

Preço de Venda = R$ 140,00
(-) Custo Variável = R$ 110,00
(=) Margem de Contribuição = R$ 30,00
Índice da Margem de Contribuição: 21,42%

O que acontece então se eu usar margem de contribuição como técnica principal? As vantagens vão desde ajudar a você, gestor, a encontrar mercadorias de margens melhores, tomar decisões de manter ou abandonar produtos até avaliar redução descontos e gestão de preços.

Artigo feito por: Rodrigo Forny, diretor da plataforma do Preço Certo, onde você pode apurar margem de contribuição e fazer a formação e gestão de preços da sua empresa analisando o impacto nos indicadores financeiros.