Como oferecer frete grátis na loja virtual? Dicas e cálculos

Como oferecer frete grátis na loja virtual? Dicas e cálculos

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Sem dúvidas, a logística de um comércio eletrônico é uma parte crucial do negócio, já que este setor é o responsável por enviar as encomendas para os clientes. Por essa razão, os gestores de loja virtual devem dedicar muita atenção à área, sempre oferecendo as melhores modalidades de envio a um custo justo.

O Brasil é um país com grande extensão geográfica e, não raro, o preço do frete pode ser mais alto até mesmo do que o custo do produto. Essa é uma prática que afasta com consumidores, que não querem sentir que estão perdendo dinheiro. Com alguma estratégia é possível alinhar esse tipo de cobrança, deixando o e-commerce mais atrativo.

Nesse sentido, muitos donos de loja virtual gostam de aproveitar determinadas ocasiões para não cobrar o envio das compras, incentivando que os clientes conheçam a marca e, quem sabe, fidelizando essas pessoas. Mas você sabe como oferecer frete grátis? A seguir, mostraremos tudo o que deve ser pensado na hora de não cobrar o frete!

O QUE QUER DIZER FRETE GRÁTIS?

Você já deve ter ouvido falar que não existe almoço grátis, não é mesmo? Há sempre alguém que paga a conta. No caso do frete, a lógica é a mesma. Mas então por que falamos em frete grátis? A expressão significa que o custo do envio não vai para a conta do consumidor: ele será cobrado apenas pelos produtos que comprar.

No caso do frete grátis, quem arca com o custo é do dono do comércio eletrônico, que será o responsável por pagar o serviço da transportadora ou dos Correios. Para poder oferecer frete grátis, o e-commerce precisa ter uma margem de lucro que comporte o gasto, permitindo que a ação seja feita ser gerar prejuízo.  

POR QUE VOCÊ DEVE OFERECER FRETE GRÁTIS?

Talvez você esteja se perguntando por que razão o dono do comércio eletrônico ofereceria frete grátis, se ele é quem vai ficar responsável pela conta. O motivo é simples: adicionar envio gratuito a sites de comércio eletrônico é uma excelente maneira para melhorar a sua taxa de conversão. 

Se você fizer uma pesquisa rápida no Google com os temos “taxa de conversão de frete grátis”, poderá encontrar alguns estudos de caso que demonstram que a estratégia é efetiva. A seguir, veja alguns exemplos sobre a implementação do frete grátis em comércios eletrônicos. :

  • A Red Door  descobriu que a adição de um limite de envio gratuito ao NuFACE  aumentou os pedidos em 90%;
  • 2 Big Feet  fez um experimento semelhante por conta própria e  aumentou os pedidos em 50%;
  • A ComScore  descobriu que o Dia do Frete Gratuito gerou um aumento de vendas em 16%.

Qualquer proprietário de e-commerce ficará empolgado em aumentar os pedidos. Porém, a menos que as compras repetidas gerem uma grande parte de suas vendas, a oferta de frete grátis pode não ser lucrativa. Por isso, recomenda-se fazer a ação em determinada ocasião ou vinculada a um valor mínimo de compras. Falaremos mais disso a seguir. 

VANTAGENS DO FRETE GRÁTIS NO E-COMMERCE

Antes de explicarmos como oferecer frete grátis na loja virtual, vamos apresentar os principais pontos positivos desta prática. Assim será possível entender em que situação vale a pena traçar uma estratégia que não cobre do consumidor o pagamento do frete. Veja a seguir:  

AUMENTO NAS VENDAS

Quando uma empresa quer aumentar o volume de suas vendas, precisa tomar alguma iniciativa para motivar os consumidores a comprar. A oferta de frete grátis para a primeira compra ou para pedidos acima de certo valor pode ser uma estratégia coerente para alcançar o objetivo. 

ATRAÇÃO DE NOVOS CLIENTES

Oferecer frete grátis também pode ser muito positivo para os casos em que uma marca quer aumentar o seu leque de clientes. Ao não cobrar a entrega para a primeira compra, está dando o impulso que faltava para que esses clientes se motivem a descobrir a marca. 

DIFERENCIAÇÃO DA CONCORRÊNCIA

Em mercados competitivos, em que há a presença de muitas marcas com produtos semelhantes, dispor de frete grátis pode ser o diferencial que faltava para que os clientes concluam a compra. Afinal, o custo do frete nem sempre é baixo. 

COMO CALCULAR PARA OFERECER FRETE GRÁTIS?

Se você trabalha com vendas online e está buscando entender como oferecer frete grátis, saiba que não basta somente decidir que a partir de agora não vai cobrar o envio das encomendas. Antes disso, é fundamental analisar as evidências de seu comércio eletrônico em busca das melhores oportunidades. Confira alguns itens que merecem sua atenção:

VEJA QUAIS PRODUTOS PODEM SER ENVIADOS SEM CUSTO

É isso mesmo, você não precisa oferecer envio gratuito para tudo que vende em seu e-commerce. É possível selecionar apenas uma gama de produtos que tenham uma margem de lucro alta. 

VERIFIQUE PARA QUAIS REGIÕES VOCÊ VENDE MAIS

Confira a seção de Segmentação Avançada do Google Analytics para saber para quais regiões do país você mais envia produtos. Assim você conseguirá saber o valor médio do frete de sua loja.

Esses dois itens são cruciais para o cálculo do frete grátis, pois permitem que o gestor do e-commerce visualize o volume de vendas que realiza e tenha noção do investimento que terá com a oferta do envio gratuito – já que, na prática, ele é que será responsável por arcar com este custo. Adiante, mostraremos como é possível oferecer frete grátis no e-commerce. 

COMO OFERECER FRETE GRÁTIS?

Agora que você já sabe quais são os principais parâmetros para definir a viabilidade da oferta de frete grátis, vamos aprofundar ainda mais o assunto. Antes de fazer qualquer tipo de teste A/B para verificar o impacto da prática no número de pedidos, você precisa ter clareza sobre o que está, de fato, otimizando. 

No caso de um comércio eletrônico, essa noção é particularmente importante, pois há compensações entre a otimização da margem líquida versus a otimização para o valor da vida útil. Para otimizar o lucro líquido, você deverá criar duas versões de site e fazer um teste de URL dividido, ao invés de criar um teste A/B padrão usando substituições de CSS. 

Isso tornará os cálculos de lucro líquido muito mais fáceis. Você poderia fazer um “hack” e fazer uma substituição CSS simples, onde você altera os preços no front-end, mas não no back-end. No entanto, isso é uma experiência ruim para o cliente, então o ideal é criar duas versões separadas do site. Confira nossas recomendações para oferecer frete grátis: 

1. ESTABELEÇA SUA LINHA DE BASE

Antes de se preocupar se você pode tornar o frete grátis lucrativo, em primeiro lugar você precisa testar o quanto a oferta elevará sua taxa de conversão. Afinal, se oferecer frete grátis não aumentará a conversão, por que passar por todos os problemas? Primeiro, você deve testar a taxa de conversão com e sem a oferta de frete grátis.

Este teste é fácil de implementar visualmente. Para isso, você somente precisa fazer uma oferta de frete grátis no cabeçalho. Porém, para poder oferecê-la, recomenda-se a codificação de duas versões diferentes do site, de modo que você possa acompanhar com mais facilidade quais pedidos você oferece para envio e quais não. Veja os resultados:

  • Melhoria de conversão: + 26%
  • Valor médio do pedido: + 5%
  • Margem líquida/pedido: -32%
  • Melhoria total no lucro = (1,26) * (1,05) * (0,68) = -10%

Isto é o que chamamos de “melhoria da linha de base” na conversão. Ele mostra o “potencial” você tem para aumentar a taxa de conversão/lucro. Olhando para os números, sabemos que temos uma oportunidade, pois o aumento de 26% na conversão é enorme! Agora é só executar mais testes para ver se podemos obter lucros ao mesmo tempo. 

Por exemplo, se repetir negócios é uma grande parte de suas vendas, vale a pena ter um lucro inicial menor para conquistar novos clientes, e talvez você possa até mesmo oferecer frete grátis dinamicamente, dependendo de alguém ser um cliente novo ou existente. Mas, para manter as coisas simples, vamos supor que o lucro líquido é o objetivo.

2. LIMITES DE ENVIO

A maneira mais óbvia para você salvar suas margens enquanto oferece frete grátis é aumentar o limite. Isso “força” os clientes a gastar mais para obter frete grátis e ajuda a aumentar suas margens. Por exemplo, esta loja originalmente oferecia frete grátis para pedidos acima de R$ 100. Mas e se você oferecesse:

  • Frete grátis acima de R$ 125
  • Frete grátis acima de R$ 150

Configurar uma experiência para isso é simples. Basta alterar os valores do cabeçalho e editar o código para mudar o preço no qual o frete grátis é oferecido. Aqui estão os resultados:

Versão A – R$ 125

  • Melhoria de Conversão:  + 20%
  • Valor médio do pedido:  + 10%
  • Margem líquida/pedido:  -13%
  • Melhoria total no lucro líquido/visitante = 15%

Versão B – R$ 150

  • Melhoria de conversão:  + 8%
  • Valor médio do pedido:  + 8%
  • Margem líquida/pedido:  -5%
  • Melhoria total no lucro líquido/visitante = 11%

Assim, vemos que a adição de limites supera o frete grátis original de mais de R$ 100, com um limite mais baixo, na verdade, mas com melhor desempenho em termos de lucro líquido e de melhoria de conversão. Esse tipo de “ponto de inflexão” é comum ao testar limites. 

Se você pedir aos clientes que façam um investimento muito alto, você os assusta. Ao mesmo tempo, se colocar um limite muito baixo, você não tem margem suficiente. O nome do jogo é descobrir o preço exato pelo qual oferecer frete grátis para obter o melhor limite.

Nesse ponto, você pode imaginar possibilidades ilimitadas para preços, mas recomendamos manter as coisas simples. Ofertas como “envio grátis acima de R$ 105” tendem a confundir os consumidores, já que não é um preço padrão.

Os testes que fizemos até aqui indicam que o valor de R$ 125 é o ideal para oferecer frete grátis. Mas, com uma atitude de “testar tudo”, ainda há duas outras coisas que você deve tentar para obter seu maior lucro total.

3. REMESSA RESTRITA

Uma outra maneira de oferecer frete grátis é direcioná-lo apenas para aqueles produtos que você sabe que têm custo de envio baixo. Esse tipo de oferta é seguro porque você tem certeza de que poderá mantê-lo a longo prazo. Além disso, a prática é fácil de ser implementada.

Mais uma vez, basta uma mudança visual no cabeçalho e, em seguida, inserir alguns códigos no carrinho para garantir que você está oferecendo frete grátis apenas para pedidos com sapatos, por exemplo. Aqui estão os resultados:

  • Melhoria de conversão: + 8%
  • Valor médio do pedido: + 2%
  • Margem líquida/ordem: -2%
  • Melhoria total na margem líquida = 8%

Veja que uma restrição funcionou melhor do que a oferta de frete grátis original, simplesmente porque não reduziu a margem. Também é interessante notar que, neste teste, as vendas de calçados em comparação com as outras linhas de produtos permaneceram estáveis.

As restrições geralmente funcionam melhor quando você tem um tipo de produto que domina suas vendas e tem baixo custo de envio. Por exemplo, se a maioria dos clientes acessa seu site para comprar sapatos, é claro que oferecer frete grátis para os sapatos vai atrair um grande número de clientes. 

Se, por outro lado, você tiver uma variedade de produtos, não deverá esperar uma grande melhoria na oferta de remessa apenas em um produto. Depois de chegar a este ponto, você ainda tem um teste restante. Falaremos dele a seguir! 

4. TESTE OS PREÇOS MAIS ALTOS DOS PRODUTOS

O último “truque” na sua bolsa é tentar combinar preços mais altos de produtos com uma oferta de frete grátis. Geralmente, os preços crescentes reduzem a conversão, mas a chave aqui é o efeito líquido total combinado do aumento de preço com a redução da conversão.

Num exemplo, a loja aumentou os preços em todos os itens na versão de teste com frete grátis  em aproximadamente 10% (os preços mais altos foram para compensar os custos de envio). Observe que você deve projetar duas versões diferentes do seu site para implementar esse teste. Aqui estão os resultados:

  • Melhoria de conversão:  + 18%
  • Valor médio do pedido:  + 15%
  • Margem líquida/pedido:  – 5%
  • Melhoria total da rede = (1,18) * (1,15) * (0,95) = 26% de melhoria na margem líquida

Fazer um aumento de preço simples em toda a linha diminuiu a melhoria da taxa de conversão, mas aumentou o valor médio do pedido e a margem líquida por pedido, o suficiente para compensar isso. Este teste esmagou a linha de base anterior e mostrou uma melhoria de 26% na margem líquida. Vencedora!

Isso funcionará para você? Depende de quão competitivo é o seu nicho:

Nicho exclusivo e não competitivo

Você provavelmente pode combinar o frete grátis com uma melhoria de preço e obter uma melhoria líquida total na margem. Isso ocorre porque os clientes não estão fazendo comparação de preço e você tem alguma vantagem com seu produto.

Commodity/nichos competitivos

Se você vende laptops usados, peças de carros, entre outros, essa estratégia pode não funcionar, embora ainda valha a pena testar. Os consumidores nem sempre são racionais quando fazem uma compra. Porém, se seus concorrentes não estão oferecendo frete grátis, vale experimentar.

Novamente, como o teste de preço requer um pouco de trabalho de codificação, é melhor deixar esses testes até o fim. Mas com resultados como este, vale a pena o esforço, não é mesmo?

COMO USAR O FRETE GRÁTIS NO MERCADO LIVRE?

Até agora, falamos sobre a implementação de frete grátis em comércios eletrônicos. No entanto, oferecer envio gratuito em marketplaces também pode ser uma boa alternativa para incrementar a renda. Pois então, você sabe como oferecer frete grátis no Mercado Livre? É isso que vamos ver agora! 

A possibilidade de não cobrar o envio do produto é uma novidade implementada pelo Mercado Livre há pouco tempo. Ela divide o custo do envio entre a plataforma e o vendedor, isentando qualquer valor dos consumidores, que devem apenas pagar pela encomenda. O principal objetivo da iniciativa é é atrair mais clientes e ter uma taxa de conversão maior.

Vale destacar que o frete grátis pode estar relacionado com algumas regiões do Brasil. Determinado vendedor pode, por exemplo, não cobrar frete de consumidores com endereço no sul e sudeste do país. Além disso, o benefício está vinculado a produtos com preço superior o R$ 120. 

No caso do Mercado Livre, o envio por frete grátis nunca deve ser a única opção de envio do produto. Isso porque a remessa gratuita se refere à modalidade de envio mais barata. Caso o consumidor tenha urgência para receber o pedido, poderá comprá-lo e fazer o pagamento do frete expresso. 

COMO OFERECER FRETE FIXO?

Algumas lojas virtuais pensam em oferecer frete grátis apenas em algumas ocasiões, como Black Friday ou Natal. Dependendo do segmento e do perfil do público-alvo, essa prática já poderá ser suficiente para aumentar o volume de vendas. Porém, outros comércios eletrônicos preferem manter a modalidade durante um período mais longo.

Você sabe como oferecer frete grátis durante o ano? Antes de determinar essa postura em seu e-commerce, você precisa adotar algumas posturas que vão ajudar a manter o preço do frete acessível a ponto de você conseguir arcar com ele. Veja aqui algumas ideias:

CONTRATE O SERVIÇO DOS CORREIOS

Se você tiver um grande volume de encomendas, pode ser uma boa ideia contratar o serviço dos Correios. Essa modalidade de contrato garante um preço de envio menor, bem como oferece a alternativa de coletar o material no endereço do remetente, sem precisar levar as encomendas nos Correios. 

FAÇA UMA PARCERIA COM TRANSPORTADORAS

Outra ideia para economizar no envio das encomendas é ir em busca de alguma transportadora parceira. Dependendo da frequência que você recorrer ao serviço da empresa, ela poderá se interessar em baixar os preços. Para saber se o valor proposto está de acordo com o mercado, peça orçamento para mais de uma transportadora.

REVEJA SUAS EMBALAGENS

Lembre-se que as transportadoras cobram o envio conforme o espaço que dispõem no veículo. Por isso, tente colocar os produtos em embalagens que estejam de acordo com as medidas dos itens que carregam. Assim você não corre o risco de estar ocupando mais espaço do que realmente precisa (e pagando por isso).  

Pronto! Deu para ver que é possível oferecer frete grátis no e-commerce com a segurança de aumentar o volume de pedidos, não é mesmo? Se você quer implementar a prática em seu negócio, calcule e se certifique de que está tomando a decisão certa.

E, falando em embalagem, sugerimos que você descubra como as embalagens podem ajudar a fidelizar os clientes. Esse é outro tema muito importante e que pode ser implementado junto com o frete grátis. Boas vendas! 

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Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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