Como vender por telefone com 5 técnicas que realmente funcionam

Como vender por telefone com 5 técnicas que realmente funcionam

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Sim, você leu corretamente, hoje vamos falar como vender por telefone. Mas não é um blog sobre e-commerce? Vai virar telemarketing? Nada disso, se você tem ou pretende ter um e-commerce, saiba que você vai fazer algumas vendas por telefone, sim. Tem gente que não gosta de comprar pela internet, tem gente que não sabe comprar pela internet, tem gente que não acredita que tenham pessoas sérias por trás de um site.

O que todas essas pessoas fazem? Isso mesmo, pegam o telefone de contato que está bem visível na loja virtual e ligam. Seja para pedir ajuda para comprar, seja para confirmar se vocês não tem uma loja física onde ela possa comprar, seja para ter certeza que são pessoas e não ETs administrando a loja virtual, e nessa hora meu amigo, é a hora que você precisa saber como vender por telefone.Quer aprender como vender por telefone? Aqui você descobre como vender por telefone com 5 técnicas que realmente funcionam. Alavanque as suas vendas!

COMO FAZER UMA ABORDAGEM AO CLIENTE POR TELEFONE?

Saiba agora nessas seguintes orientações como vender por telefone.

1. SEJA CONFIANTE 

A confiança é vital, seja a chamada de entrada ou de saída. Para alguém comprar de você ou tomar a ação que você deseja, eles precisam vê-lo como alguém que sabe o que está fazendo! Muitas pessoas fazem chamadas com medo ou hesitação em sua voz – resultando em uma má impressão de si mesmas, de sua empresa e de seu produto/serviço.

Para ter certeza de que precisa entender o básico do produto ou serviço de como vender ao telefone, seja claro no início da ligação e certifique-se de entregar seu script com um tom de voz forte! Um dos maiores erros é as pessoas no telefone mostrarem tom muito “fraco” – o que significa que as pessoas do outro lado do telefone não as levam a sério.

2. SEJA NATURAL

Se você estiver trabalhando em um novo produto ou serviço ou em uma nova área, precisará reservar um tempo para aprender o que está dizendo. A maioria das pessoas não se preocupa em fazer isso bem o suficiente, mas se você o fizer, descobrirá que isso parecerá mais natural, pois, depois de dominar as palavras, você começará a aplicar suas próprias inflexões e tonalidades de voz. O script, então soa mais como você – portanto, mais natural!

Os clientes querem pessoas que pareçam “naturais” e capazes de conversar – você pode fazer isso ou soa mais “robótico”?

3. OUÇA MAIS

Esta é uma habilidade de vendas por telefone que deve vir naturalmente para todo mundo, mas a maioria das pessoas não consegue fazê-lo nem perto o suficiente! Há uma diferença entre ‘ouvir’ e ‘ouvir’. A verdadeira escuta envolve coisas como ‘acenos verbais’ como ‘uh-huh’ e ‘entendo’, parafraseando de volta o que alguém acabou de lhe dizer e fazendo mais perguntas sobre uma informação que o cliente acabou de lhe fornecer.

Isso é muito comum em situações sociais cotidianas, mas muitas vezes as pessoas não conseguem fazer isso quando se trata de uma situação de vendas! Para poder fazer isso de maneira mais eficaz, você precisa se interessar genuinamente pela pessoa com quem está falando – novamente, algo que a maioria das pessoas não se preocupa em fazer.

A chave aqui é levar a pessoa do outro lado do telefone para uma conversa, não um interrogatório!

COMO VENDER POR TELEFONE COM TELEMARKETING ATIVO?

Na competição atual, cada empresa precisa atrair permanentemente novos clientes.  Na venda por telefone com telemarketing ativo deve ser assim:

  • Crie metas de chamadas com sua equipe e encontre clientes no mercado. Lembre-se: com o uso do telemarketing ativo o vendedor deverá receber muito mais nãos. Por isso, fique atento ao seu mindset para não afetar seus resultados;
  • Tenha um bom banco de dados;
  • Não compre banco de dados de outras empresas ou um banco de dados que não tenha segmentação. Isso fará com que você tenha diversos contatos sem qualificação e sua taxa de rejeição será maior e não renderá vendas;
  •  Tenha uma ótima abordagem;
  • A primeira abordagem vai fazer com que seu prospect interesse-se em seguir na conversa ou não. Com uma abordagem e um roteiro bom inicie uma apresentação profissional utilizando seu nome, nome da sua empresa e a saudação. Não esqueça de citar o motivo da ligação quando iniciar a  conversa e coloque sempre um benefício, vantagem ou novidade; 
  • Não gaste  tempo nem energia com clientes desinteressados. Agradeça-o por ouvi-lo e  vá para a próxima;
  • Utilize perguntas inteligentes para obter mais informações das dores de seu contato;
  • Cuidado! fale o preço somente depois que o cliente entendeu todos os atributos e benefícios do seu produto.

COMO VENDER POR TELEFONE COM TELEMARKETING PASSIVO?

O sucesso do telemarketing exige habilidades que abrangem inúmeros aspectos da comunicação. Além de ser bom em interpretação, você precisa ser um profissional de marketing perspicaz. Veja as dicas:

1. USE UMA LISTA DIRECIONADA DE CLIENTES POTENCIAIS

Obtenha a lista correta de clientes em potencial. Se você estiver trabalhando na lista da sua casa, você já deve ter as informações. Se, por algum motivo, você não fizer isso, tente uma ligação introdutória como a seguinte: “Fornecemos cuidados móveis para animais de estimação como cães e gatos. Esse seria um serviço que seus clientes gostariam de saber, Sr/Sra Veterinário?”

2. DETERMINE OS MELHORES PRAZOS PARA CHAMADAS

Se você estiver vendendo serviços financeiros para CEOs ou empreendedores de alta renda, não seria bom saber quando os exercícios fiscais das empresas terminariam? Talvez a maior parte de suas compras de investimentos seja feita duas a quatro semanas antes do encerramento do ano. É quando eles sabem quanta renda extra precisa ser protegida em um plano de pensão.

Às vezes, o tempo é a sua carta na manga. As chamadas de acompanhamento concedidas ao longo do ano podem tornar possível uma venda importante, mas saber quando iniciar a primeira chamada é uma informação inestimável.

3. PREPARE UM “SCRIPT DE VENDAS”

Anote o que você vai dizer, quais respostas o cliente em potencial provavelmente terá e como você responderá a eles. Não, você não seguirá palavra por palavra, mas se estiver nervoso em fazer chamadas, é bom ter algo à sua frente. As chances são de que, depois que você ultrapassar as frases de abertura, você poderá “voar” bem.

Se a preparação para ligações passivas é fácil, mas na verdade é dolorosa para você, aqui estão sete etapas fáceis para você ligar rapidamente.

COMO SE APRESENTAR A UM CLIENTE POR TELEFONE?

Seja sempre simpático, solícito e atencioso, o cliente vai perceber isso na sua voz. Se você já trabalha no ramo do e-commerce já atendeu alguma ligação onde o cliente diz, como eu faço para comprar? Mentalmente você pensa dãã é só clicar no botão comprar, porém isso é apenas um pensamento, jamais responda esse tipo de coisa. A primeira coisa que você pode responder nesse tipo de situação é: qual a dificuldade que você está encontrando?

Cada cliente vai ter a sua dificuldade em um ponto diferente da compra, e para poder ajudar você precisa saber como funciona o processo de compra da sua loja, porque se você for descobrindo junto com o cliente que dados precisa preencher, ou para onde o cliente é redirecionado após clicar no pagamento, você não vai passar a mínima confiança.

Os clientes têm jeitos peculiares de descrever o que estão vendo na tela, é preciso paciência. Algumas vezes você pode ficar 30 ou 40 minutos numa ligação para vender R$50, mas isso não é motivo para tratar mal seus clientes. Tratar bem o cliente quando ele liga é o seu cartão de visitas para que quem ligou faça uma compra. E depois da primeira compra feita, são mais chances da segunda compra acontecer.

Quando um cliente ligar para sua loja virtual querendo comprar, lembre-se de como vender por telefone. Cuide do seu tom de voz, seja seguro ao passar as informações, mostre interesse e conhecimento na hora de responder cada pergunta. Depois da venda realizada você sente uma sensação de dever cumprido, por converter uma ligação em venda. Se você ainda tiver alguma dúvida sobre esse assunto deixe um comentário.

COMO FAZER O FECHAMENTO DE UMA VENDA?

Quando você pensa em negócios no século 21, o telefone pode não ser a primeira ferramenta que vem à sua mente. No entanto, uma única ligação telefônica pode garantir um negócio concluído ou criar uma parceria lucrativa. Tudo depende do nível de esforço que você está disposto a investir no seu negócio de coaching.

Com a acessibilidade que a Internet nos permite configurar um bate-papo do Slack ou uma chamada do Skype com qualquer pessoa, em qualquer lugar do mundo, uma ligação telefônica pode não ser a sua opção para operações profissionais. Mas se você eliminar a imagem um tanto antiquada de usar um telefone para lidar com os negócios, algo óbvio vem à tona – a comunicação.

O gerenciamento de negócios através do seu smartphone ou da sua linha de negócios é um exercício de habilidades de comunicação e táticas de negociação. Observar a situação desse ângulo dá uma nova substância a todas as ligações comerciais que você terá no futuro.

Aqui está uma lista de técnicas e idéias a serem lembradas, que se aplicam à condução e ao fechamento de chamadas:

1. PREPARE-SE

Tratar todas as chamadas de consulta com o mesmo profissionalismo das suas reuniões presenciais resultará em muitos benefícios.

Se você é um treinador executivo dirigindo-se para outra empresa, seja informado. Fazer com que um cliente ou parceiro em potencial se sinta importante, e não um alvo, irá atrair interesse e alimentar a conversa ainda mais.

As chamadas de fechamento são incrivelmente importantes para os negócios de coaching como o primeiro passo para trabalharmos juntos. Ao mostrar a um cliente em potencial um alto nível de preparação, você fornece uma impressão positiva desde o início. Pesquisando antecipadamente, você pode antecipar perguntas e preparar respostas e garantias bem pensadas.

Fazer perguntas é uma ótima maneira de estimular o envolvimento com um possível cliente. Pesquisando seu assunto de antemão, você pode preparar uma série de perguntas, o que, por sua vez, cria um tom mais conversacional para toda a chamada.

2. SEJA DIRETO

Seja direto com todos os clientes em potencial com quem conversar por telefone. Não importa o que você está vendendo ou oferecendo – você está pronto para fechar o negócio. Reconhecer essa necessidade cria foco, o foco estabelece profissionalismo – e profissionalismo é uma moeda.

Pergunte a qualquer profissional ou executivo de negócios e eles dirão a mesma coisa: eles não têm tempo. Se você estiver ligando para oferecer uma consulta gratuita, seja assertivo e autoritário sobre seus negócios e serviços. Se você estiver em uma chamada de descoberta, venha preparado e seja um ouvinte ativo. Responda a perguntas definitivamente, não passivamente.

Além disso, use sua paixão. Você já deve ser apaixonado por seus negócios, portanto, sua principal responsabilidade na chamada será canalizar esse entusiasmo para o cliente em potencial. Permanecer durante a chamada ou realizar um exercício de visualização pode ajudar com esse objetivo.

O movimento cria emoção, então mova-se enquanto fala. Continue falando do assunto, mas ajude a entender a oportunidade que você está oferecendo a eles. Ajude a pessoa do outro lado da sua ligação a entender seu valor.

3. CRIE VALOR 

Por que eu deveria me importar? É a primeira pergunta que qualquer pessoa que esteja vendendo alguma coisa fará, seja por telefone ou pessoalmente. A melhor maneira de combater essa questão é criar valor o mais rápido possível.

Confie no seu serviço de coaching, não apenas em seu efeito, mas na necessidade que ele atende. Aponte o problema que você resolve – mesmo que não haja diferença real entre o que você oferece e o que seus concorrentes oferecem. Encontre algo para destacar sobre o seu serviço e reproduza-o. Na verdade, não se preocupe em mencionar sua concorrência.

No que diz respeito ao seu público, você é o único na cidade. Se o seu cliente em potencial abrir a concorrência, encontre uma maneira de direcionar a conversa de volta à sua oferta. Não importa o que aconteça, não seja negativo. Não só parece insignificante e pouco profissional, mas pode sair pela culatra.

4. FAÇA COM QUE FALEM 

Outro ativo valioso que você deseja desenvolver para suas consultas é o envolvimento.

Faça com que seu cliente em potencial fale sobre a vida deles, o trabalho e as necessidades deles, em vez de ficar pensando sobre si mesmo. Muitas vezes, a pessoa que vende domina a conversa durante uma ligação de vendas. No entanto, como treinador, você deseja usar uma boa parte do tempo para descobrir mais sobre o cliente antes de falar sobre como ajudá-lo.

Incentive o envolvimento dos dois lados da linha, faça perguntas e incentive o a fazer perguntas sucessivas. Faça observações e use informações públicas para encontrar um terreno comum. Se enfrentar um longo silêncio ou pouco entusiasmo, force um sim.

Faça uma pergunta hipotética sem conexão com o seu tópico, desde que leve a um “sim”. A idéia é criar um vaivém: transformar uma chamada unilateral em uma conversa.

5. CRIE URGÊNCIA 

Para quem vale a pena conhecer, vale a pena vender, tempo é dinheiro. Tome essa urgência inerente e use-a para sua vantagem.

Faça sua oferta muito importante para ser ignorada. Faça sua primeira ligação uma chance rara que pode não voltar a acontecer. Marcando uma reunião? Faça a data que você concorda com a única data disponível no futuro próximo. Atribua datas definitivas a tudo: “Estamos oferecendo isso apenas para a próxima semana” ou “Não temos muito tempo para fazer isso acontecer”.

A idéia é estabelecer um prazo para a dúvida e a indecisão. Uma das técnicas de negociação mais eficazes sempre foi sair. Mostrar a alguém que você deseja e poder sair da mesa é uma tática de vendas pessoal, mas você também pode usá-la por telefone.

Faça o seu tom o mais eloquentemente possível. Se sua perspectiva ainda estiver hesitante, talvez ela realmente não esteja pronta para o que você está oferecendo. Talvez a empresa ainda não esteja nesse nível. Não há problema em seguir em frente.

6. ACOMPANHE 

Se você conseguir marcar uma reunião ou concluir uma chamada de consulta produtiva, faça o acompanhamento.

Às vezes, quando um executivo está “fora do escritório”, ele realmente está fora do escritório. Não se permita ser outra voz aleatória no correio de voz – torne sua presença conhecida com uma chamada de retorno.

Se você marcar um horário para ligar em um determinado horário no futuro, mantenha o compromisso e seja rápido.

Lembre-se de que um pedido para ligar de volta não é um “não” – apenas uma segunda oportunidade para causar uma boa impressão.

VENDAS POR TELEFONE: 5 TÉCNICAS QUE REALMENTE FUNCIONAM 

Como vendedor, você se vê cada vez menos usando o telefone? Independentemente da sua resposta, muitos de seus concorrentes estão dizendo “sim” a essa pergunta. Então, o que isso significa para você?

Significa oportunidade. Como na verdade, menos vendedores estão atendendo o telefone e ligando para os clientes em potencial, você tem uma oportunidade incrível de se destacar. Não ouça o que alguns gurus estão dizendo: as vendas por telefone não estão mortas.

De fato, o telefone ainda é uma das ferramentas mais poderosas que os vendedores têm em seu arsenal – desde que você siga algumas dicas fáceis e poderosas de vendas por telefone. 

Se você está ligando, ligando como parte de uma campanha de prospecção, acompanhando referências ou ligando para clientes estabelecidos, a venda por telefone simplesmente funciona. Mas sua técnica – incluindo o que você realmente diz sobre essas ligações – realmente importa. Veja as dicas:

1. PARA VENDER NO TELEFONE GERE INTERESSE E ATENÇÃO 

Atenda e escute com atenção qual a necessidade de quem fala do outro lado da linha, deixe a pessoa perguntar o que quer, saiba ouvir. Só então depois de ouvir diga quais as formas seu e-commerce oferece para resolver o produto. Se for só uma ligação para checar se vocês são humanos, seja gentil, ofereça ajuda, deseje uma boa tarde. Não passe a impressão de mal de educado ou grosseiro.

Se a pessoa que liga não gosta de comprar pela internet, e sua empresa não tem lojas físicas, ou até tem, mas não no mesmo estado de quem quer comprar, mostre para o cliente do outro lado da linha porque pode confiar na sua empresa. Por isso é tão importante ter comentários nos produtos e redes sociais, peça para o cliente consultar os comentários dos produtos, ver os clientes satisfeitos. 

2. MONTE UM SCRIPT DE VENDAS POR TELEFONE

Quando se trata de vendas por telefone, você sabe exatamente o que vai dizer antes de telefonar para discar para um cliente em potencial? Se você é como a maioria dos vendedores, a resposta é não. Esta é uma grande oportunidade desperdiçada de alavancar as vendas de telefones para aumentar sua cota de vendas.

Por quê? Porque um script é um elemento central para qualquer estratégia bem-sucedida de vendas por telefone. Longe de fazer você parecer falso ou com script, ter um script fará com que você pareça preparado, polido e confiante.

Você não precisa seguir um script, mas deve ter um na sua frente para planejar contingências e se manter no caminho certo para não se deixar levar por uma perspectiva difícil ou por uma resposta telefônica hostil.

3. PROCURE SABER COM QUEM ESTÁ FALANDO 

Cada cliente vai ter a sua dificuldade em um ponto diferente da compra, e para poder ajudar você precisa saber como funciona o processo de compra da sua loja, porque se você for descobrindo junto com o cliente que dados precisa preencher, ou para onde o cliente é redirecionado após clicar no pagamento, você não vai passar a mínima confiança.

4. TENHA UM OBJETIVO CLARO 

Voltando ao nosso foco, nós estamos falando de telemarketing receptivo, que é quando você recebe a ligação de alguém que está interessado no seu produto ou serviço. Opa, parece bem mais fácil não é mesmo? Porque se a pessoa já está ligando para você, tem muito mais chance de converter em venda quando você liga oferecendo algo. Mas não se engane, se você não souber conduzir a ligação essa venda não vai se concretizar.

5. TRACE A ABORDAGEM DE VENDAS POR TELEFONE 

Essa é uma das dicas mais simples e fáceis de vender por telefone, mas é incrivelmente poderosa. Quando você acha que a maioria dos vendedores faz discagens ao longo do dia? Se você disse algo entre 10h e 11h30 ou 13h e 15h , está certo.

A maioria das chamadas de vendas por telefone dos vendedores é feita nesses momentos. Em muitas organizações, é hora de ligar. O problema é que, como resultado, seus clientes em potencial estão recebendo toneladas de telefonemas durante esse período – e também é o momento em que eles estão muito, muito ocupados. A realidade é que, se você estiver ligando muito cedo pela manhã ou tarde do dia ou à noite, suas perspectivas de alto nível, que são verdadeiros tomadores de decisão, estarão no escritório.

Todas essas cinco técnicas aumentam a importância de qualificar clientes em potencial. Não venda para todos que encontrar, mas converse com os possíveis clientes para descobrir se você pode oferecer o que eles realmente precisam.

 

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Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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