Como tornar o frete grátis rentável

Como tornar o frete grátis rentável

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Oferecer frete grátis aumentará sua taxa de conversão. Garantido! Mas, também pode acabar com suas margens de lucro se você não for cuidadoso.

Então, como você faz o frete grátis ser lucrativo?

Neste artigo, analisaremos quatro testes simples que qualquer proprietário de loja de e-commerce pode executar para maximizar os lucros em uma oferta de frete grátis. Se você fizer isso corretamente, poderá ver uma melhora de 15-30% no lucro líquido (não apenas na conversão). Os passos são:

  • Estabeleça uma linha de base: compare a conversão com e sem uma oferta de frete grátis.
  • Criar limites: aumente o valor mínimo do pedido necessário para frete grátis e teste a melhoria na margem.
  • Definir Restrições: Veja que tipo de melhoria você obterá oferecendo frete grátis somente em produtos selecionados onde seja lucrativo.
  • Decretar aumentos de preços: aumente todos os preços de seus produtos para compensar a perda causada pelo envio gratuito e veja como seu lucro é comparado.

Por que você deve oferecer frete grátis

Adicionar frete grátis a sites de comércio eletrônico é uma maneira infalível de melhorar sua taxa de conversão. Faça uma pesquisa rápida em “Taxa de Conversão de Frete Grátis” e você encontrará muitos estudos de caso:

  • A Red Door  descobriu que a adição de um limite de envio gratuito ao NuFACE  aumentou os pedidos em 90%;
  • 2 Big Feet  fez um experimento semelhante por conta própria e  aumentou os pedidos em 50%;
  • A ComScore  descobriu que o Dia do Frete Gratuito aumentou as vendas em 16%.

Qualquer proprietário de e-commerce ficará muito empolgado em aumentar os pedidos/vendas. No entanto, a menos que as compras repetidas gerem uma grande parte de suas vendas, a oferta de frete grátis pode não ser lucrativa. Não vale a pena oferecer frete grátis, a menos que você possa tornar a oferta lucrativa.

Confira: Como é feito o cálculo de frete por transportadoras?

Muitos donos de lojas tentaram o frete grátis no passado, foram queimados por baixas margens de lucro e simplesmente se recusaram a fazer mais testes. Essa é uma objeção comum, e por isso analisamos como você pode superar isso para maximizar o seu site.

Como configurar seus testes

Antes de fazer qualquer tipo de teste A/B, você precisa ter clareza sobre o que está otimizando. No e-commerce isso é particularmente importante, pois há compensações entre a otimização da margem líquida versus a otimização para o valor da vida útil.

Para otimizar o lucro líquido,  você deve criar duas versões de site diferentes e fazer um teste de URL dividido em  vez de um teste A/B padrão usando substituições de CSS. Isso tornará os cálculos de lucro líquido muito mais fáceis.

Você poderia fazer um “hack” e fazer uma substituição CSS simples, onde você altera os preços no front-end, mas não no back-end. Mas, isso é uma experiência ruim para o cliente, então é muito melhor criar duas versões separadas do site.

1. Estabeleça sua linha de base

Antes mesmo de se preocupar se você pode tornar o frete grátis lucrativo, você precisa testar o quanto a oferta elevará sua taxa de conversão em primeiro lugar. Se oferecer frete grátis não aumentará a conversão, por que passar por todos os problemas?

Primeiro, você deve testar a taxa de conversão com e sem a oferta de frete grátis.

Este teste é fácil de implementar visualmente. Você simplesmente precisa fazer uma oferta de frete grátis no cabeçalho. Mas, para poder oferecer isso, recomendo a codificação de duas versões diferentes do site para que você possa acompanhar com mais facilidade quais pedidos você oferece para envio e quais não.

Aqui estão os resultados:

  • Melhoria de Conversão:  + 26%
  • Valor médio do pedido:  + 5%
  • Margem líquida/pedido:  -32%

Melhoria Total no Lucro = (1,26) * (1,05) * (0,68) = -10%

Isto é o que chamamos de sua “melhoria da linha de base” na conversão. Ele mostra quanto “potencial” você tem para aumentar a taxa de conversão/lucro. Olhando para os números acima, sabemos que temos uma grande oportunidade. Um aumento de 26% na conversão é enorme! Agora, é só uma questão de executar mais alguns testes para ver se podemos obter lucros ao mesmo tempo.

(Aumentar a conversão em detrimento do lucro pode não ser uma coisa ruim se você estiver procurando otimizar para o LTV do cliente.

Confira: Aprenda como enviar suas encomendas pelos Correios de uma vez por todas

Por exemplo, se repetir negócios é uma grande parte de suas vendas, vale a pena ter um lucro inicial menor para conquistar novos clientes, e talvez você possa até mesmo oferecer frete grátis dinamicamente, dependendo de alguém ser um cliente novo ou existente, mas, para manter as coisas simples, vamos supor que o lucro líquido é o objetivo).

Veja o que você faz a seguir:

2. Limites de envio

A maneira mais óbvia para você salvar suas margens enquanto oferece frete grátis é aumentar seu limite. Isso “força” os clientes a gastar mais para obter frete grátis e ajuda a aumentar suas margens.

Por exemplo, esta loja originalmente oferecia frete grátis para pedidos acima de US $ 100, mas e se você oferecesse:

  • Frete grátis acima de R$125
  • Frete grátis acima de R$ 150

Configurar uma experiência para isso é simples. Basta alterar os valores do cabeçalho e editar o código para alterar o preço no qual o frete grátis é oferecido.

Aqui estão os resultados:

Versão A – R$ 125

  • Melhoria de Conversão:  + 20%
  • Valor médio do pedido:  + 10%
  • Margem líquida/pedido:  -13%

Melhoria Total no Lucro Líquido/Visitante = 15%

Versão B – R$ 150

  • Melhoria de Conversão:  + 8%
  • Valor médio do pedido:  + 8%
  • Margem líquida/pedido:  -5%

Melhoria Total no Lucro Líquido/Visitante = 11%

Sim! A adição de limites supera o frete grátis original de mais de R$ 100, com um limite mais baixo, na verdade, com melhor desempenho em termos de lucro líquido e melhoria de conversão.

Esse tipo de “ponto de inflexão” é comum ao testar limites. Se você pedir aos clientes que façam um investimento muito alto, você os assusta; muito baixo e você não tem margem suficiente. O nome do jogo é descobrir o preço exato pelo qual oferecer frete grátis para obter o melhor limite.

Confira: Produto extraviado pelos correios: como o e-commerce deve agir?

Você pode imaginar possibilidades ilimitadas aqui para preços, mas recomendamos manter as coisas simples. Ofertas como “Envio grátis acima de R$ 105” tendem a confundir os consumidores, já que não é um preço padrão.

Neste ponto, você pode parar de testar e usar Frete Grátis Mais de R$ 125 como vencedor. Mas, com uma atitude de “testar tudo”, ainda há duas outras coisas que você deve tentar para obter seu maior lucro total:

3. Remessa Restrita

Uma terceira maneira fácil de oferecer serviços gratuitos de frete para você é oferecê-los somente em produtos nos quais você sabe que o custo de envio é baixo.

Esse tipo de oferta é “seguro” porque você sabe que pode fazer esse tipo de oferta a longo prazo. Também é fácil de implementar. Mais uma vez, basta uma mudança visual no cabeçalho e, em seguida, alguns códigos no carrinho para garantir que você esteja oferecendo frete grátis apenas para pedidos com sapatos.

Aqui estão os resultados:

  • Melhoria de Conversão:  + 8%
  • Valor médio do pedido:  + 2%
  • Margem Líquida/Ordem:  -2%

Melhoria Total na Margem Líquida = 8%

Uma restrição funcionou melhor do que a oferta de frete grátis original, neste caso, simplesmente porque não reduziu a margem. Também é interessante notar que, neste teste, as vendas de calçados em comparação com as outras linhas de produtos permaneceram estáveis.

As restrições geralmente funcionam melhor quando você tem um tipo de produto que domina suas vendas e tem baixo custo de envio. Por exemplo, se a maioria dos clientes acessa seu site para comprar sapatos, é claro que oferecer frete grátis para os sapatos atrairá um grande número de clientes. Se, por outro lado, você tiver uma variedade de produtos, não deverá esperar uma grande melhoria na oferta de remessa apenas em um produto.

Depois de chegar a este ponto, você tem um teste restante:

4. Teste os preços mais altos dos produtos

O último “truque” na sua bolsa é tentar combinar preços mais altos de produtos com uma oferta de frete grátis.

Geralmente, os preços crescentes reduzem a conversão, mas a chave aqui é o  efeito líquido total combinado do aumento de preço com a redução da conversão .

Num exemplo, a loja aumentou os preços em todos os itens na versão de teste com frete grátis  em aproximadamente 10%. (Os preços mais altos foram para compensar os custos de envio). Observe que você deve projetar duas versões diferentes do seu site para implementar esse teste. É muito mais fácil criar duas versões diferentes do site e testá-las umas contra as outras em um teste de URL dividido do que fazer um “hack” com o software de teste padrão A/B.

Aqui estão os resultados:

  • Melhoria de Conversão:  + 18%
  • Valor médio do pedido:  + 15%
  • Margem líquida/pedido:  -5%

Melhoria Total da Rede = (1,18) * (1,15) * (0,95) =  26% Melhoria na Margem Líquida

(Estrondo!!)

Fazer um aumento de preço simples em toda a linha diminuiu a melhoria da taxa de conversão, mas aumentou o valor médio do pedido e a margem líquida por pedido, o suficiente para compensar isso. Este teste esmagou a linha de base anterior e mostrou uma melhoria de 26% na margem líquida. Vencedora!

Isso funcionará para você? Depende de quão competitivo é o seu nicho:

  • Nicho exclusivo e não competitivo: você provavelmente pode combinar o frete grátis com uma melhoria de preço e obter uma melhoria líquida total na margem. Isso ocorre porque os clientes não estão fazendo compras de preço e você tem alguma vantagem com seu produto.
  • Commodity/nichos competitivos: Se você está vendendo laptops usados, peças de carros, entre outros, então essa estratégia pode não funcionar tão bem para você, embora ainda valha a pena testar. Os consumidores nem sempre são racionais quando fazem uma compra. E, se seus concorrentes não estão oferecendo frete grátis, vale a pena experimentar.

Novamente, como o teste de preço requer um pouco de trabalho de codificação, é melhor deixar esses testes até o fim. Mas com resultados como este, vale a pena o esforço.

Ajuste seus limites

Não pare no frete grátis sozinho! Depois de determinar quanto aumenta sua taxa de conversão, tente ajustar seus limites, usar restrições e aumentar seus preços para obter alguns lucros adicionais com sua oferta.

Veja se consegue encontrar a combinação ideal de maior taxa de conversão e lucros que proporcionam um aumento e novos clientes adicionais.

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