Técnicas de vendas por telefone: 5 táticas infalíveis para conversão

Técnicas de vendas por telefone: 5 táticas infalíveis para conversão

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Técnicas de vendas por telefone - D Loja Virttual
Técnicas de vendas por telefone: o bom humor pode ser percebido na sua voz

Cada vez mais, as relações comerciais são mediadas pelo computador. Isso pode ser percebido pelo aumento significativo de vendas de produtos e de serviços em comércio eletrônico. No entanto, se bem utilizado, o telefone pode ser um grande aliado no contato com os clientes e no processo vendas. 

No comércio eletrônico, as ligações ocorrem principalmente quando uma loja virtual fornece um produto ou um serviço para empresas intermediárias. Ou seja, dificilmente as ligações serão focadas no cliente final. Confira aqui algumas técnicas de vendas por telefone.

TÉCNICAS DE VENDAS POR TELEFONE: 5 TÁTICAS INFALÍVEIS

Você já percebeu que na maioria dos casos em que recebeu a ligação de uma pessoa querendo vender produtos, ela não tinha preparo para conduzir a venda? Quando uma ligação é feita desta forma, o ouvinte perde o interesse rapidamente e, muitas vezes, até se irrita com a falta de empatia e com a insistência do vendedor. 

Justamente por essas situações serem maioria, estamos habituados a pensar que as interações por telefone não são uma boa estratégia de vendas. Na verdade, as ligações podem ser uma boa ferramenta para aproximar os clientes e gerar ótimos frutos para a empresa. No entanto, para que isso ocorra, o contato telefônico precisa ser bem conduzido. 

Se você é vendedor, lembre-se que é necessário criar técnicas de vendas por telefone. Isso quer dizer que a sua abordagem deve ter um diferencial no mercado de televendas. Ou seja, não deve ser igual a todas as outras. Com treino e estratégia, você conseguirá criar uma atmosfera agradável e atrativa para o cliente.

Confira aqui 5 técnicas de vendas por telefone que costumam dar bons resultados:

1 – SEPARE UM MOMENTO CERTO PARA PROSPECTAR

Todas as ligações precisam ser planejadas, e isso independe do segmento no qual a empresa atua. Muitas áreas exigem horários de ligação convenientes, e você deve basear a sua rotina nessas especificidades. 

Telefonar em um horário adequado é fundamental para que você seja bem recebido por quem atende a ligação. Além disso, o exercício das vendas por telefone deve ser levado a sério, pois só através da prática é que você conseguirá alcançar a excelência.

2 – CRIE UM MAILING

Essa técnica depende da sua capacidade de observação e de avaliação dos perfis de clientes. Em primeiro lugar, você precisa entender o seu produto, para depois fazer a seleção de seus clientes. 

Com uma lista de contatos em mãos, você poderá partir para a ação. Isso reduzirá o número de interações com pessoas que não têm interesse no seu produto. Se quiser aperfeiçoar ainda mais esta lista, separe de acordo com possíveis segmentos – assim você poderá pensar em discursos diferentes para públicos diferentes. 

3 – ESTUDE SEU CLIENTE

Antes de entrar em contato com um cliente, seja individual ou representante de uma empresa, estude sobre o segmento que ele atua e sobre os principais pontos do seu produto que ele possa se interessar.

Isso fará com que você tenha uma postura mais profissional e passe mais segurança para ele. Além disso, mostrar conhecimento sobre o seu cliente faz com que a sua abordagem seja qualificada e demonstre que, para você, cada consumidor é único. 

4 – NÃO ULTRAPASSE OS LIMITES

Existe uma linha tênue entre a agradabilidade e a chatice. Se torne perceptivo em relação a isso, e se policie para não confundir a persistência com forçar demais a barra. Sempre pergunte se o seu cliente está num bom momento para atender a ligação e o mantenha informado desde o início de seu propósito com aquela ligação. 

Ele se sentirá à vontade para decidir se gostaria de manter aquela conversa ou não – mesmo que seja você o responsável por convencê-lo de que é uma conversa interessante. Além do mais, todos gostam de serem tratados com respeito e educação, portanto sempre valorize uma postura leve e profissional.

5 – O MOMENTO DA VENDA

O momento da venda é a oportunidade que você terá para convencer o seu cliente de que ele precisa do produto. Demonstre que você percebeu através de sua experiência uma oportunidade imperdível para o perfil do consumidor e, por isso, decidiu ligar. 

Nessa etapa, você poderá dividir com o cliente outras experiências que teve com os concorrentes, para que ele entenda que o seu produto é interessante no mercado. É importante que, a essa altura, ele já visualize as vantagens de adquirir o seu produto.

COMO VENDER POR TELEFONE: TÉCNICAS DE VENDAS PARA CONVERSÃO

Na hora de colocar em prática as técnicas de vendas por telefone, lembre-se de uma abordagem adequada pode fazer muita diferença no resultado da conversa. Nem sempre uma primeira ligação se converte em venda, mas, mesmo assim, ela é importante para abrir as portas e estabelecer o contato direto entre você e seu consumidor. 

1. O CONTATO CERTO

Se você não tiver o número de telefone e nem o nome do contato que necessita falar para apresentar o seu serviço ou produto, ligue e peça para conversar com o responsável pelas compras da empresa. Em negócios maiores, quem atende o telefone não é quem toma as decisões comerciais.

2. FALE SOBRE O CLIENTE E NÃO SOBRE A SUA EMPRESA

Quando conversar com o responsável pelas decisões da empresa, procure ouvi-lo e entender quais são as reais necessidades do negócio. Nem sempre você precisa fazer uma propaganda sua ou da sua empresa. Muitas vezes, saber mais detalhes do seu cliente pode ajudar a aperfeiçoar a abordagem.

3. APRESENTAÇÃO

É claro que no momento adequado você fará a apresentação da sua empresa. Nesse momento, dialogue de maneira simples e direta, sem entrar em detalhes muito aprofundados sobre o seu negócio. Diga somente aquilo que é de interesse do seu interlocutor. 

SCRIPT VENDAS POR TELEFONE

Uma das principais técnicas de vendas por telefone é criar um roteiro que possa ajudar a conduzir a conversa com o cliente. Isso ajuda a transmitir confiança para quem está do outro lado da linha. 

Esse script de vendas por telefone não deve ser seguido à risca, pois assim o diálogo ficará muito impessoal. Ele serve principalmente para orientá-lo durante a abordagem e para auxiliá-lo a argumentar de forma mais assertiva. 

Em resumo, o roteiro de venda tem como objetivo lembrá-lo dos principais pontos que devem ser falados na ligação. Muitas vezes, o cliente recebe bem o telefonema e o assunto acaba indo para temas que você não esperava. Ter esse script ajuda a resgatar a conversa e retornar para os pontos que você precisa abordar. 

Quando uma empresa trabalha com diferentes grupos de clientes, o ideal é que sejam feitos vários roteiros de conversa, de modo que cada um contemple um grupo diferente. Além disso, é recomendado praticar o roteiro antes da ligação. O treino garante que a conversa seja natural e que você atraia a atenção do seu interlocutor. 

ROTEIRO DE VENDA: TÉCNICAS USADAS NO TELEMARKETING E NA VENDA DE EMPRÉSTIMO

Algumas estratégias utilizadas nas ligações de telemarketing e de empréstimo também podem ser utilizadas por gestores de comércio eletrônico para dialogar com os seus clientes. Com a adoção de técnicas de vendas por telefone, o contato com os consumidores fica mais profissional e passa mais confiança. Confira: 

TÉCNICAS DE VENDAS TELEMARKETING

Quando uma ligação de telemarketing é bem conduzida, o cliente se sente interessado em ouvir as facilidades que estão sendo oferecidas para ele. Para fazer isso com excelência, é necessário saber o perfil das pessoas com quem você vai dialogar e entender qual é a melhor abordagem.

ALGUMAS TÉCNICAS USADAS

  • Planejar o horário da ligação
  • Seguir um roteiro de venda
  • Falar com clareza e calma
  • Ouvir o interlocutor
  • Ter atenção plena
  • Usar a criatividade
  • Converter a venda de forma não agressiva

FOQUE NA SOLUÇÃO DO PRODUTO

Quando uma pessoa compra um produto, em geral ela está interessada nos benefícios que o artigo poderá proporcionar. Por isso, focar na solução que o produto oferece é uma das principais técnicas de vendas por telefone. 

Isso não significa que você terá que falar em detalhes sobre as características técnicas daquilo que vende. Na verdade, significa que suas chances de conversão aumentam se você destacar quais são as necessidades que o seu produto supre. 

A partir do momento em que você reforçar a solução do produto, o preço fica em segundo plano. Assim, será mais fácil de fechar a venda. Uma boa dica para diminuir a objeção de preço é oferecer um serviço complementar como brinde.

TÉCNICAS DE VENDAS POR TELEFONE PARA EMPRÉSTIMO CONSIGNADO

Com a expansão do crédito consignado no país, os correspondentes bancários buscaram inovações tecnológicas para aperfeiçoar a abordagem e a captação de novos clientes. O modelo “call center” tem se mostrado extremamente eficiente para o segmento.

As ações começam na definição de quem pode ou não pode usufruir desta modalidade de empréstimos. Em geral, os beneficiados são funcionários públicos, aposentados, pensionistas do INSS e empregados celetistas, cujas empresas têm convênio com alguma instituição financeira.

O processo de seleção dos potenciais clientes parte da análise da “margem consignável”, que varia conforme as características de cada convênio. É neste momento que surge a necessidade de utilizar um software especializado para gerir ações desse tipo, automatizando o processo de análise e cálculos para a oferta ao cliente, unindo tecnologia e operador.

Se você atua em um segmento que precisa apresentar números na hora de prospectar clientes, siga as técnicas utilizadas pelo setor de empréstimo consignado para garantir uma abordagem qualificada. 

ALGUMAS TÉCNICAS USADAS:

  • Usar softwares para os cálculos
  • Calcular antes da ligação
  • Anotar os resultados
  • Telefonar com o software aberto
  • Realizar novos cálculos quando necessário
  • Falar os números com clareza

Como você pode ver, as técnicas de vendas por telefone exigem muito treino. Com o tempo, você conseguirá dialogar com naturalidade, de modo que o cliente se interesse pelas informações que você oferece. Mesmo quando o processo soar natural, se prepare para cada ligação. Isso aumenta as chances de converter a interação em venda.

 

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Marcio Eugênio é especialista em e-commerce, com mais de 13 anos de experiência na área, e sócio-fundador de três empresas focadas em e-commerce. É colunista em diversos portais relacionados a comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com vasta experiência em comércio eletrônico. Foi eleito em 2016 como o melhor profissional de e-commerce pela Abcomm, através de votação popular, e é apresentador do maior canal focado em e-commerce do Youtube no Brasil. O Projeto mais recente de Loja virtual é a https://www.monnieri.com.br/ que saiu do zero a um milhão de reais de faturamento em menos de dois anos.

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